Читать книгу - "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги"

Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, какискусно он применяет психологический прием «окажите мне услугу». Несколько леттому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не удалось добиться отбизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащиепросьбу о присылке определенной информации.

В то время он получал ответов до одного процента адресатов.Два процента он считал бы весьма высоким, а три — исключительным. А десятьпроцентов? Ну 10 % он бы приветствовал как чудо. Но приводимое ниже письмовызвало почти 50 % откликов... В 5 раз больше, чем чудо. И каких ответов!Письма на двух страницах! Письма, полные дружеских советов и желания сотрудничать.

Вот это письмо. Вы увидите, что используемая психология —даже фразеология в некоторых местах — почти в точности такова, как и ввышеприведенном письме.

Когда вы будете его читать, прочитайте между строк,проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. Постарайтесь самисообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превышающим чудо.

«Джон Менвилл

22 Ист. 40-я стрит,

Нью-Йорк

мистеру Джону Доу.

217. Доу-стрит.

Доувиль, Нью-Джерси.

Дорогой мистер Доу!

Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднения.

Около года назад я убедил нашу фирму, что архитекторы впервую очередь нуждаются в каталоге, в котором подробно описаны всестроительные материалы, поставляемые фирмой, и указание, как они применяютсяпри ремонте и перестройке домов.

В результате появился прилагаемый текст каталога — первый всвоем роде.

Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и когда ясообщил об этом президенту, он сказал, как говорят все президенты, что не будетвозражать против второго издания, если я предоставлю ему доказательствацелесообразности этого.

Естественно, я вынужден обратиться к вам за помощью, ипоэтому беру на себя смелость обратиться к вам и к 42-м другим архитекторамразличных районов страны с просьбой быть судьями в данном вопросе.

Для того, чтобы это не было обременительным для вас, привожуна обороте несколько простых вопросов. Вы сделаете мне личное одолжение, еслиответите на них, добавите любые замечания, которые считаете нужным сделать, ибросите это письмо в запечатанном конверте в почтовый ящик.

Нет необходимости указывать, что это не налагает на васникаких обязательств, предлагаю вам сказать, нужно ли прекратить изданиекаталога или его следует переиздать с исправлениями, опирающимися на вашисоветы и опыт.

Во всяком случае, заверяю вас, что очень высоко ценю вашесотрудничество. Благодарю вас!

Искренне ваш

Кен Дейк

Начальник отдела сбыта».

Хочу сделать одно предупреждение. Знаю из опыта, чтопрочитав это письмо, некоторые попытаются применить тот же опыт механически.Они попытаются сыграть на самолюбии адресата не с помощью искреннего подлинногопризнания его человеческой ценности, а с помощью лести и неискренности. И этотход ни к чему не приведет.

Помните, что мы жаждем высокой оценки и признания и сделаемчто угодно, чтобы добиться их. Но никто не хочет фальши. Никто не хочет лести.

Разрешите повторить: принципы, излагаемые в этой книге,окажутся действенными лишь в том случае, если будут исходить от чистого сердца.Я не предлагаю мешок трюков, а говорю о новом образе жизни.