Читать книгу - "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Этому приему я научился у Анатолия Кашпировского, который, будучи известным, популярным психотерапевтом, на свои сеансы собирал многотысячные аудитории. Свой оригинальный способ переговоров он применял просто: на наших глазах он включал диктофон и записывал сам себя, а еще что-то попадало в блокнот. Это производило весьма позитивное впечатление, и статус переговоров рос на моих глазах (название приема, как вы догадались, выбрано условно).

Цель: организовать ситуацию контроля. Кто подводит итоги на бумаге или на цифровых носителях, тот контролирует процесс.

Применение: отлично срабатывает, когда у переговорщика припасена речь и он готов ее огласить по поводу и без повода, но вы не заткнете свои уши или не завяжете его язык – вы с неподдельным интересом запишете его речь и тем самым продемонстрируете ему его значимость для вас.

Немало людей склонны говорить чушь, спорить, когда проблема яйца выеденного не стоит, и ненавидеть того, кто с ними не согласен. Отнеситесь к этому философски. Подумайте, чего ждут от вас такие люди. Скорее соглашательства! Значит, они увлечены собой… и вы для них в роли микрофона, зеркала и т. д.

Если таков ваш собеседник, не падайте на него, как сокол с неба! Не толкайте его, как борец сумо, не кусайте его за ухо, как Тайсон. Лучше просто спросите:

• Да? Интересно. Мы об этом не слышали…

• Любопытно, а откуда у вас такие сведения?

• Почему вы так считаете?

• Это проверенная информация?

• Какие результаты это принесло?

• Правильно ли я понял, что…?

• На чем мы остановились?

В любом случае таких собеседников мы должны терпеливо слушать, как ученик учителя, с ведением записи всех пожеланий и замечаний оратора (причем вы или не вы их ведете – неважно!). Выступающий должен ощутить свою значимость, а также ваше внимание к нему! А что еще надо?

Я часто сталкиваюсь с тем, что во время обсуждения условий сделки многие предприниматели не записывают свои мысли и идеи. Этим они совершают грубую ошибку. Ведь главная задача переговоров – прийти к формальному письменному соглашению, а не просто поговорить на досуге.

Как правило, я прихожу на встречу с проектом договора, который редактируется в процессе обсуждения совместно с клиентом. После обсуждения всех пунктов откорректированный проект договора превращается в финальную версию. Если сначала провести переговоры, а потом составлять договор, вы лишь зря потратите время. Если же корректировать проект договора непосредственно в ходе переговоров, вы сможете подписать его сразу же после принятия решения о заключении сделки.

В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что его сразила именно наша отменная внимательность и щепетильность.

Кейс «Все решила запись на салфетке»

Первоначальный план работы South-West Airlines был набросан на бумажной салфетке в баре в Сан-Антонио, штат Техас. Роллин Кинг соединил воображаемыми линиями три города: Даллас, Хьюстон и Сан-Антонио – это были маршруты первых перевозок. И сказал своему партнеру Хербу Келлехеру: «Херб! Давай откроем авиакомпанию!» Келлехер ответил: «Роллин, ты сумасшедший! Давай»^[36].

Превратите стенографию в контроль над ситуацией. Кто подводит итоги, тот контролирует процесс! Проводите переговоры в письменной форме.