Читать книгу - "Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер"

Узнав об этом, я перестал удивляться тому, что в речи моих детей появляются нехорошие словечки. Они ведь наблюдали за мной, пока я вешал светильник и пытался собрать шкаф из шведского мебельного дома. Этот феномен в 2002 году открыли профессора Техасского университета города Остин Кейт Г. Нидерхоффер и Джеймс В. Пеннебейкер. Они провели масштабное исследование, которому дали название «Согласование лингвистических стилей» («СЛС») или «Приспособление к языковому уровню собеседника». Нидерхоффер и Пеннебейкер утверждали следующее: «Через несколько секунд после начала разговора собеседники уже говорят на одном языковом уровне». Такой вывод они сделали по результатам многочисленных экспериментов, проведенных в студенческой среде.

Так, на вопрос, сформулированный в официальном стиле, собеседник старался дать строгий формальный ответ. А если вопрос, напротив, прозвучал в свободной форме, то и ответ следовал в том же ключе. Что интересно, наибольшее влияние на речь собеседников оказывали женщины и студенты с высоким социальным статусом.

Кроме того, исследователи проанализировали переписку таких знаменитых личностей, как Зигмунд Фрейд и Карл Густав Юнг. Результат: в те времена, когда Фрейд и Юнг отлично друг друга понимали и признавались во взаимной дружбе, стиль их письма был крайне схож. Даже просмотр фильма влияет на вашу речь – вы начинаете говорить как главные герои. А после прочтения этой книги ваша речь приобретет черты моего стиля письма (не переживайте сильно по этому поводу, я обычно выражаюсь вполне корректно).

Вывод всего исследования, который сделали Нидерхоффер и Пеннебейкер, звучит примерно так: «Чем гармоничнее диалог между двумя людьми, тем большее удовольствие от общения получают собеседники». Эта закономерность, кстати, может служить отличным индикатором крепости брака. Важное замечание: мы сейчас говорим не о содержании диалога, а о стиле речи. Вы уже поняли, во взаимоотношениях частенько имеет место перетягивание каната. И все это на бессознательном уровне!

Как раз наоборот. Просто позвольте ему при этом вести разговор в привычной и удобной для него манере.

...

Кроме того, нужно понимать, что невербальная коммуникация осуществляется не только без использования слов, но и большей частью бессознательно. Именно подсознание придает нашим словам финальную окраску и во многом определяет то, как они будут поняты собеседником.

Обычно я начинаю свое выступление словами: «Добрый вечер». Согласен, не самое оригинальное приветствие, но до сих пор эта фраза ни разу меня не подводила. Ведь само по себе содержание выражения, т. е. в данном случае пожелание доброго вечера, не является здесь решающим. Гораздо больше значит мое поведение в тот момент, когда я произношу эти слова. Я приветствую своих зрителей радостно, довольный тем, что сейчас начнется шоу, или скучно бормочу себе под нос? Мои плечи ссутулены или гордо расправлены? Я смотрю прямо в зал или себе под ноги? Всю эту информацию зрители подсознательно считывают и составляют обо мне впечатление. Как здорово подметил Пол Вацлавик: «Человек не может не коммуницировать».

Любое действие или бездействие в процессе коммуникации носит информационный характер. Так, Пол Вацлавик выделил в сообщении содержательный и поведенческий аспекты.

Тут, пожалуй, снова стоит процитировать мастера: «Если задуматься над тем, что представляет собой любое сообщение, то в первую очередь информативным кажется его содержание… Но в то же время каждое сообщение включает в себе еще один аспект, который не так сильно бросается в глаза, но тем не менее является крайне важным, потому что именно он определяет то, как послание будет воспринято реципиентом. Этот аспект указывает на то, какими говорящему видятся его отношения со слушающим, в этом смысле это проявление его личностной позиции. Таким образом, каждое сообщение включает в себя содержательный и поведенческий аспекты».

Во взаимоотношениях между людьми коммуникация всегда проходит на этих двух уровнях. То есть ваш собеседник не только слышит, что вы говорите, но и чувствует, что вы имеете в виду. Если же вы приведете свой языковой уровень в соответствие с уровнем партнера, ему станет гораздо проще понять вас. Ведь в таком случае ему не придется пытаться «перевести» ваше высказывание на свой язык. Еще один плюс этой техники в том, что она автоматически вызывает к вам симпатию со стороны собеседника. О том, насколько это может быть важным, поговорим чуть позже.

Итак, если вы намерены установить с другим человеком взаимоотношения, стоит начинать с тщательного наблюдения за его поведением и манерами, чтобы как можно точнее привести в соответствие собственное поведение. Повторю еще раз основные параметры, на которые следует обращать внимание.

– Осанка и жесты;

– Громкость и скорость речи;

– Дыхательный ритм и

Без сомнения, все это может пригодиться для налаживания свободного от всевозможных трений общения в любой сфере, и вы можете пользоваться этими приемами сознательно.

Теперь займемся непосредственно вопросом о том, как следует налаживать взаимоотношения с собеседником. Начнем с осанки и жестов. Здесь все достаточно просто – подражайте собеседнику. Внимательно наблюдайте за его осанкой, за тем, как он держит руки, что делает пальцами, как наклоняет голову и так далее. Старайтесь держаться точно также. То есть если ваш собеседник изменил положение руки, повторите это движение. С той же скоростью. При этом есть два способа действий.

...

Но, если вы будете использовать эти приемы слишком явно и навязчиво, собеседник вам не откроется, а, наоборот, замкнется и подумает, что у вас не все дома. Будьте осторожны!

Неоднократно доказано: когда двое «на одной волне», у них возникает неосознанное стремление подражать партнеру. Понаблюдайте сами. Отличным объектом в этом смысле является пара влюбленных, которые не так давно вместе. Они двигаются в одном темпе, часто принимают похожие позы и говорят с одинаковой интонацией и громкостью. Но напомню еще раз, что при намеренном использовании подобной согласованности требуется предельная осторожность. Несложно представить, насколько мало здесь одного знания техники. Необходима чуткая интуиция и немалый опыт, если вы действительно хотите таким образом завоевать незнакомца.