Читать книгу - "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Партнер может застрять на зачастую узких и непроходимых тропах переговоров. Как ему помочь, чтобы не задеть его самолюбие и он не обиделся? Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации.

Цель: навести на мысль и вытянуть на свою сторону.

Применение: шаг за шагом увлекать и показывать, как будет решено дело, пока собеседник не сделает выводы сам.

Прием ориентирован на вытягивание партнера на свою дорогу путем обобщения и уточнения в сжатом виде его высказываний: «Итак, вас интересует…», «Важными для вас критериями выбора являются…», «Если я вас правильно понял, вас прежде всего волнует…», «Думаю, можно сделать вывод…». Прием демонстрирует, насколько собеседник для вас понятен.

Лишая таким образом партнера необходимости принимать решение, вы избавляете его от страхов и сомнений. Об этом подробно рассказывает Р. Шнаппауф в книге «Практика продаж». Находите момент подвести итоги, чтобы удержать достигнутые договоренности, если чувствуете, что все может рассыпаться.

Кейс 1. «На буксире новый подход к клиентингу»

Руководитель компании The Tutors of Moscow интересуется моей идеей. Проблема ее бизнеса – маленький поток клиентов. Во время разговора мы находим слово: «Вдохновить!» Вдохновить наших специалистов, вдохновить существующих клиентов, вдохновить потенциальных клиентов. Мы понимаем, что концепция проекта: «Вдохновлять!»

В табл. 5.2 предложена экстраполяция проведенных мероприятий в намечаемые ивенты с позиции повышения степени достижения поставленных целей. Можно увидеть, как заказчик был «взят на буксир».

Таблица 5.2. Разработка новых ивентов с учетом опыта предыдущих^[31]

Кейс 2. «На буксире маркетинговая стратегия, о которой попросил заказчик, прежде от нее отказавшись»

В городе Д. продажи водки местного ликеро-водочного завода упали. Заказчик просит рекламную кампанию. Но проблема в другом, у заказчика упали доходы. Он борется с конкурентами, не имея ни высокого качества, ни позиционирования, ни преимуществ в low-cost-бизнесе. Нужна не реклама, а новая маркетинговая стратегия. Но заказчик настаивает на рекламе.

Берем на буксир! Были предложены три варианта: дифференциация продуктов, запуск собственного low-cost-бизнеса, переключение на продажу решений. Заказчик выбирает менее затратный вариант – продажу решений для нишевого рынка В2В. То есть вместо продажи водки – продажа ивентов. Для этого мы сообщаем, что нужно, он снова выбирает, и в итоге он за создание программы для В2В, но при условии проведения репозиционирования для нишевого рынка. Новая позиция – «власть». Мы решили предложить продавать водку как решение, а не как товар, но для этого заказчик должен был на время изъять ее из торговой розничной сети. В итоге новый сегмент: позиция, название, упаковка. И новая торговая марка PRIME PREMIUM.