Читать книгу - "Как заключить любую сделку - Роберт Л. Шук"
Открой для себя врата в удивительный мир Читать книги / Психология книг на сайте books-lib.com! Здесь, в самой лучшей библиотеке мира, ты найдешь сокровища слова и истории, которые творят чудеса. Возьми свой любимый гаджет (Смартфоны, Планшеты, Ноутбуки, Компьютеры, Электронные книги (e-book readers), Другие поддерживаемые устройства) и погрузись в магию чтения книги 'Как заключить любую сделку - Роберт Л. Шук' автора Роберт Л. Шук прямо сейчас – дарим тебе возможность читать онлайн бесплатно и неограниченно!
321 0 04:10, 14-05-2019Аннотация к книге "Как заключить любую сделку - Роберт Л. Шук", которую можно читать онлайн бесплатно без регистрации
Всегда – я повторяю – всегда говорите вашему покупателю, что его решение купить было самым разумным из всех возможных вариантов. Не забывайте, что многие покупатели нервничают и сомневаются, смогут ли они проглотить кусок, который отхватили. Их нужно убедить в том, что им это вполне по силам. Так не стесняйтесь и скажите им об этом.
Меня часто спрашивают: «Но не будет ли такое поздравление воспринято покупателем как проявление своекорыстия продавца?» Да, но что с того? Делайте это. Лично я поздравляю людей всегда, и могу вас уверить, никто еще не жаловался. В большинстве случаев они облегченно вздыхают, словно говоря: «Слава Богу, а то я не знал, что и подумать, Джо. Я только что потратил кучу денег, и уже начал сомневаться, что поступил правильно».
Не припомню случая, чтобы мне пришлось иметь дело с человеком, которому не нравилось, когда его хвалили. А это именно то, что вы делаете, когда поздравляете покупателей с принятым разумным решением. Поэтому скажите им, как мудро они поступили, став владельцами вашего товара. Люди нуждаются в такой поддержке, так окажите им ее.
Когда мои дети, Джоуи и Грейси, были еще маленькими, я купил им набор энциклопедий у продавца, который зашел к нам с улицы. «Ваш папочка только что купил вам самый лучший подарок на свете, – сказал он моим детям, – и когда вы станете старше, оцените его по достоинству». Помню, как его слова заставили меня возвыситься в собственных глазах. «Какой приятный человек», – подумал я. Но когда он ушел, до меня дошло, сколько денег я только что согласился потратить, и в моей голове завертелись задние мысли о том, насколько разумным было это решение.
Однако стоило мне только взглянуть на детей, как я понял, что ничто на свете не заставит меня передумать. Как бы я перед ними оправдался? В тот вечер я усвоил ценный урок, который впоследствии многократно окупил цену этих книг.
Каждый раз, когда я продавал человеку, который приходил в сопровождении того, для кого он или она покупали машину, я не упускал случая сказать: «Как тебе повезло, что у тебя такой отец, Марджи. Представляешь, как сильно он тебя любит, если покупает такую машину».
Я говорил то же самое, когда покупатель приобретал машину для супруги, матери, любовницы, кого угодно. После таких слов покупатель уже и подумать не мог о том, чтобы изменить свое решение и аннулировать заказ! Ведь я создавал покупателю такую прекрасную репутацию!
Вряд ли что-нибудь на свете способно вызвать у покупателя больше подозрений, чем ситуация, в которой продавец, едва успеют высохнуть чернила на выписанном чеке, бросается к двери. Когда это происходит, люди начинают терзаться сомнениями в разумности принятого решения.
Такое поведение свидетельствует о том, что ваша единственная цель – схватить деньги и убежать. Оно оправдывает распространенное мнение о том, что «продавцы – это люди, которые всегда тут как тут, когда им нужно что-нибудь продать. Но стоит выложить деньги, так вы их только и видели. Когда они действительно нужны, искать их бесполезно». Когда в головах у людей всплывают подобные мысли, их одолевает чувство горькой обиды и, что еще хуже, желание аннулировать заказ!
И все же некоторые продавцы считают, что чем быстрее они покинут офис покупателя, тем лучше. Их мнение основано на том заблуждении, что покупатель может передумать и потребовать свои деньги назад, пока они все еще там! В действительности все происходит с точностью до наоборот. Вылетая оттуда как только продажа состоялась, продавец пробуждает подозрения в том, что он что-то скрыл. Я подозреваю, что именно такое поведение породило миф о продавцах как о людях с сомнительной репутацией «ночных разбойников».
После того как вы оформили заказ, вам совершенно незачем «делать ноги». Вы только что приобрели нового клиента, а может быть, и нового друга, поэтому подарите ему еще несколько минут и заверьте в том, что он значит для вас намного больше, чем просто жирный кусок комиссионных. Дайте ему понять, что он интересует вас как человеческое существо. Как бы меня ни поджимало время, я всегда выкраивал несколько минут для короткого разговора, призванного заверить покупателя в том, что мой интерес к нему не был чисто финансовым. Даже когда сам покупатель куда-то торопился, я говорил: «К чему такая спешка? Что может быть такого срочного, чтобы нужно было так быстро убегать?» После этого я задавал пару вопросов о чем-нибудь, не имеющем никакого отношения к нашей сделке.
Точно так же, как я продаю себя новым покупателям перед презентацией, я повторяю процедуру после продажи. Делается это с двойной целью: во-первых, так я предотвращаю потенциальные сомнения и, во-вторых, готовлю почву для будущих рекомендаций.
Бывали случаи, когда ситуация требовала ради заключения сделки надавить на покупателя, и тогда, к нашей общей выгоде, я вел огонь из обоих стволов. При этом мне был ясно, что некоторые из этих покупателей охладеют, если я не приложу дополнительных усилий к тому чтобы впоследствии закрепить сделку. С такими людьми я работал с удвоенным усердием, стараясь, чтобы сожаления не привели покупателя к аннулированию заказа.
Людям такого типа я старался говорить как можно мягче:
– Знаете, Джек, я уверен, что вы заметили во мне одно отличие от большинства других продавцов.
– Что вы имеете в виду, Джо?
– Я не верю в тактику нажима. Мне приходилось видеть, как некоторые продавцы давили на покупателей с такой силой, что вы не поверите. Что касается меня, то я никогда не соглашусь использовать такой подход, даже если от этого будет зависеть моя жизнь. Я рад, что мне не нужно зарабатывать себе на хлеб так, как этим парням. – Затем я выдерживал короткую паузу и добавлял: – С такими людьми, как вы, которые умеют видеть выгоду, нет никакой необходимости прибегать к этой тактике. Кроме того, предлагаемая мною сделка настолько привлекательна, что я чувствую себя скорее приемщиком заказов, чем продавцом. Скажите, ведь вы видите, как много я стараюсь сделать для вас, не так ли?
– Да, Джо, я вижу. Огромное вам спасибо, – слышал я в ответ в большинстве случаев.
Чем быстрее новый покупатель почувствует себя владельцем товара, тем меньше вероятность того, что впоследствии им овладеют сомнения. Зная это, я старался, чтобы покупатели уезжали домой на новой машине так скоро, как это было практически осуществимо. Если это означало, что отдел техобслуживания должен был подготовить машину в тот же день, я требовал от них именно этого.
Пробудившееся после заключения сделки в покупателе сильное ощущение срочности вполне естественно заставляет его немедленно вступить во владение. И я советую при каждой возможности предоставлять ему такое право, особенно если чувствуете, что он может охладеть.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Оставить комментарий
-
Гость Елена12 июнь 19:12
Потрясающий роман , очень интересно. Обожаю Анну Джейн спасибо 💗
Поклонник - Анна Джейн
-
Гость24 май 20:12
Супер! Читайте, не пожалеете
Правила нежных предательств - Инга Максимовская
-
Гость Наталья21 май 03:36
Талантливо и интересно написано. И сюжет не банальный, и слог отличный. А самое главное -любовная линия без слащавости и тошнотного романтизма.
Вторая попытка леди Тейл 2 - Мстислава Черная
-
Гость Владимир23 март 20:08
Динамичный и захватывающий военный роман, который мастерски сочетает драматизм событий и напряжённые боевые сцены, погружая в атмосферу героизма и мужества.
Боевой сплав - Сергей Иванович Зверев