Читать книгу - "Действуй! 10 заповедей успеха - Ицхак Пинтосевич"

Существует пять основных параметров, на которые подсознание «приемника» чутко реагирует в начале общения, чтобы определить степень доверия к тебе как к «передатчику». Если подсознание выдает в сознание заключение: «Чужой», то никакие аргументы не помогут. Твои доводы будут восприниматься как хитро расставленные ловушки. Во всех словах будет находиться второй смысл, и итогом станет скорое расставание. Никто не хочет общаться с «чужими», странными и поэтому опасными людьми. Мы все – и я, и ты, дорогой читатель, – любим общаться с нормальными людьми. Фокус в том, что для меня определение «нормальный» включает один набор параметров и характеристик, а для тебя другой. Для панка на улице мы оба ненормальные, как, впрочем, и он для нас.

В любом возрасте человек делит людей на молодых и старых. Его возраст – норма, а остальные моложе или старше его. Так же обстоит дело и с описанием веса других людей. Кто-то худее меня, а кто-то толще. Кто-то сильно пересаливает, а кто-то недосаливает еду. Норма-то где? Конечно, у меня! Так подсознательно думают все люди. Нас пугает неизвестность. Мы не знаем, чего ожидать от других групп населения. Самый известный и предсказуемый для меня человек в этом мире – это я. Поэтому во время разведки мы сканируем, определяем человека по пяти параметрам и становимся максимально близки к нему по этим характеристикам во время любого общения.

ВОТ ЭТИ ПАРАМЕТРЫ:

• Поза и телодвижения.

• Скорость речи и тембр голоса.

• Стиль речи.

• Убеждения и ценности.

• Специальные знания.

Давай постепенно разберемся с каждым из них. Поймем, как вся система работает, и научимся ею управлять.

На что изначально реагирует подсознание во время общения? Конечно, на позу человека, который находится напротив, и на его телодвижения. Подсознание можно понять. Ведь крайне важно, чтобы объект напротив не представлял опасности для жизни. Если он находится в опасной позе, человек воспринимает это как сигнал тревоги и напрягается. Поэтому, когда мы выходим выступать перед аудиторией, мы испытываем неосознанный животный страх и волнение. Как будто бы мы стоим перед группой опасных существ. (Впрочем, так оно и есть. Хотя каждый в группе подсознательно испытывает такой же страх!)

Итак, когда ты начинаешь разведку, прежде всего определи, в какой позе находится собеседник, и просчитай ритм его телодвижений. Знай: ему самым безопасным объектом в мире кажется его отражение в зеркале. Все остальное расшифровывается его подсознанием как чужое и потенциально вызывающее тревогу. Прими позу, максимально приближенную к его позе. Начни двигаться максимально близко по ритму к его движениям. Чем больше ты будешь напоминать его отражение в зеркале, тем спокойнее ему будет. Тем более ты нормальный в его глазах, и твой передатчик уже начал ловить его «волну». Будь осторожен! Действуй в рамках нормы. Ни в коем случае не копируй нервный тик или хромоту. Не расставляй ноги, как твой собеседник, если ты в юбке, а он в брюках. Не закидывай ногу на ногу в присутствии начальника, даже если он находится в этой позе. Будь прежде всего разумным.

Итак, ты определил, в какой позе находится твой собеседник, и максимально возможно стал его зеркальным отражением. Теперь переходим ко второму параметру: скорость речи и тембр голоса.

АНЕКДОТ

Сидят три эстонца на берегу озера. Раннее утро.

– Что-то не клюет!

Проходит шесть часов.

– Да-а, не клюет!

Проходит еще шесть часов. Уже вечер.

– Много разговариваете – вот и не клюет!

Встречались ли тебе люди, которые говорят очень медленно? Удобно было говорить с ними и слушать их размышления вслух со скоростью черепахи? Вспомните все анекдоты про эстонцев.

Люди, которые говорят быстро, совершенно искренне считают тех, кто говорит медленно, «тормозами». Это происходит независимо от уровня образованности «тормозов». Просто так устроен человек. Ему удобно общаться на своей скорости общения. Всех остальных он делит на «тормозов» и «балаболок». Так что и я, и ты, мой дорогой читатель, периодически в глазах собеседников можем попадать в одну из этих категорий!

Поэтому во время стадии «Разведка» обрати, пожалуйста, внимание на скорость речи твоего собеседника, а на стадии «Подстройка» говори на скорости, максимально близкой к скорости его восприятия. И тогда ты будешь для него «нормальным» человеком, который нормально говорит и которого вполне можно выслушать.