Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

class="p1">– Копия должна висеть в салоне.

– Это не мой вопрос. Оплатите проезд.

– Прежде чем брать с людей деньги, предъявите лицензию.

– Вопрос не ко мне. Платите за проезд.

– Платить не буду, пока не предъявите лицензию. А будете приставать, сейчас скажу всем, чтоб никто не платил. Вот увидите, никто вам не заплатит!

Кондуктор предпочел не терять времени на упрямого пассажира и получить плату с других.

Мишенью воздействия стала нехватка времени у кондуктора. Автобус большой, пассажиров очень много. Если он «застрянет» около одного, то десятки других до едут до своей остановки без билета. Фоном в данной манипуляции служит незащищенность кондуктора от противодействия ее требованиям.

Таксисты-манипуляторы

Профессиональная фраза таксистов: «Командир, куда едем?» – манипулятивна по своей сущности. Она отдает пассажиру позицию Родитель (покровительство), а покровителю не пристало быть скупым. Именно настроить на щедрость и призваны слова таксиста.

Официанты-манипуляторы

В ресторане посетитель обращается к официанту:

– Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?

– А где вы вчера сидели?

– У окна.

– Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.

Или такая ситуация.

– Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!

– О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!

Но не все манипуляции у официантов проходят. Вот пример.

Официант:

– У нас здесь все по последнему слову техники, все блюда готовятся при помощи электричества.

Клиент:

– В таком случае нельзя ли дать этому куску мяса добавочный электрошок?

Предупредительная хозяйка

Хозяйке квартиры рекомендовали новых возможных квартирантов, студентов-химиков, увлекающихся экспериментированием. Она показывает им комнату:

– Здесь раньше жил химик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.

– Вероятно, пятно на потолке – результат его экспериментов?

– Нет, это сам химик.

Цель скрытого управления новыми жильцами очевидна. Мишень воздействия – страх.

Как помочь коллеге

Существует множество приемов вызвать расположение собеседника. Однако если посетитель кабинета руководителя не в состоянии почему-либо добиться расположения от лица, принимающего решение, то кто-то из друзей может ему помочь.

Достаточно во время визита коллеги позвонить этому руководителю и сообщить какую-то приятную для него новость (неважно какую, она может потом и не подтвердиться). Этим самым достигают двух целей:

1) повышается настроение руководителя;

2) он отвлекается от посетителя, давая тому возможность найти новые ходы в разговоре.

Манипуляция «Короткий разговор»

Если посетитель не садится, а говорит стоя, то в этом есть скрытое давление. Встрече придается ощущение скоротечности. Посетитель как бы говорит: «Это не займет много времени, поэтому нетрудно и постоять».

Давление дискомфортом

Если партнер – любитель комфорта и привык работать в нем, то при назначении ему встречи на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке на него тем самым оказывают давление. Ему захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.

Давление встречей

Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него давление в плане скорости принятия решения. Ведь ему не хочется ни опоздать на встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно уже решить вопрос.

Как выведывают секреты фирмы

Работник фирмы, просматривая газеты, видит объявление от имени представительства зарубежной фирмы, только выходящей на местный рынок, о поиске кандидата на вакансию с весьма умеренными требованиями. И даже если его устраивает нынешнее место работы, он все равно обращается по указанному адресу – просто чтобы узнать свою цену на рынке труда. На новом месте ему предлагают очень большую зарплату – нужно только пройти несколько квалификационных собеседований. «Ради хохмы» работник решает попробовать. При первой встрече ему задают вполне невинные вопросы, он легко преодолевает «первый барьер». Вторая может длиться не один час, и его подробно расспрашивают о карьере и особенно о последнем месте работы. Поскольку ему дали понять, что дело о его назначении уже почти решено, специалист начинает откровенничать. Но через пару дней ему «с сожалением» отказывают – якобы нашелся еще более достойный кандидат.

И только позднее выясняется, что никакой фирмы не было и в помине, а работнику задавали вопросы люди, нанятые конкурентами.

«Ловкость рук»

Сообразительность бывших «наших» в полной мере проявилась за рубежом. Зачем тратить деньги на почтовые марки? На конверте в поле для обратного адреса – адрес того, кому отправляют письмо. Затем конверт бросают в почтовый ящик, без марки. По почтовым правилам многих стран, если на конверте нет марки или ее стоимость недостаточна, конверт возвращают отправителю (если указан обратный адрес). А так как отправителем указан искомый адресат, то ему письмо и поступает.

«Каталог» манипуляций

Многие способы манипулирования с криминальным оттенком собраны в книге «Психология обмана и мошенничества».

Многочисленные примеры манипулирования в торговле, рекламе, связях с общественностью можно найти в соответствующих наших книгах (см. список литературы).

5.3. Манипуляции между взрослыми и детьми

А нравственность, влеченья,

знанья

Зависят лишь от воспитанья.

С. Брант

Манипулирование детьми в семье

Самоутверждение родителей через успехи ребенка

Заметив у ребенка некоторые способности, многие родители прикладывают титанические усилия, чтобы прославить свое дитя. И хотя говорится при этом всегда лишь о пользе для ребенка, но на самом деле немало и тех, кто хотел бы удовлетворить при этом свое родительское тщеславие. Обычно это честолюбивые родители, недовольные собственными весьма скромными достижениями.

При этом нередко ссылаются на то, что, например, отец великого Моцарта привязывал его, трехлетнего малыша, к стулу перед клавесином, чтобы тот не вздумал сбежать от многочасовых упражнений. Однако второго Моцарта с тех пор не появилось, зато жертвам от занятия нелюбимым делом несть числа.

Управление ребенком является здесь манипулятивным, поскольку родитель преследует в значительной степени свое желание прославиться вместе с ребенком. А детства как такового юные дарования фактически лишаются. Мишенью воздействия на ребенка является его полная зависимость от родителей, неспособность пока еще постоять за себя. Фоном – поощрение ребенка за успехи и настойчивое культивирование в нем честолюбия. Возможно, именно это развитое в детстве непомерное честолюбие и делает этих людей несчастными – когда стать первыми в иной деятельности (например, по окончании спортивной карьеры) не удается.

Решение психологических проблем родителя за счет ребенка

Приведем примеры манипулятивных подходов родителей,