Читать книгу - "Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент - Константин Бакшт"

Вы должны настроить соискателя на то, что именно сейчас начинается разговор по существу. Вы с ним вступаете в финальное собеседование. Если он достойно себя проявит – у него будет шанс выиграть конкурс и получить работу в Вашей Компании. Получив подтверждение от соискателя, продолжаете:

– Итак, работа у нас волчья, по известному принципу – волка ноги кормят. Постоянные разъезды, встречи на территории Клиентов. Вы пробиваетесь через огромное количество отказов, чтобы месяц за месяцем делать продажи. Почему Вы думаете, что такая волчья работа в нашей Компании хорошо у Вас получится?

Пусть соискатель убеждает Вас, что он просто создан для этой работы! При этом он автоматически дает Вам подтверждение, что такой стиль и режим работы его устраивает. После того как соискатель убедит Вас, что он готов на все, Вы продолжаете:

– Кстати, об оплате от результатов. Ваш оклад на испытательный срок будет составлять ХХХ тысяч рублей плюс проценты и бонусы. Чем больше Вы зарабатываете – тем больше мы Вам рады. Чем меньше Вы зарабатываете – тем меньше нам нравится это безобразие. Почему Вы думаете, что при такой системе оплаты Вы действительно заработаете НОРМАЛЬНО себе и Компании – ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ?

Вариант, когда Вы предлагаете соискателю повышенный «неснижаемый уровень дохода» в виде гарантии (о ней мы поговорим позже, в главе «Оклад, доход, гарантия: переговоры по условиям оплаты»):

– Кстати, об оплате от результатов. Ваш доход будет формироваться так: оклад плюс проценты и бонусы, но не ниже гарантии. Гарантия – Ваш неснижаемый уровень дохода – на испытательный срок будет составлять YYY тысяч рублей в месяц. Чем больше Вы зарабатываете – тем больше мы Вам рады. Чем меньше Вы зарабатываете – тем меньше нам нравится это безобразие. Если Вы будете несколько месяцев подряд сидеть на гарантии, мы задумаемся, не совершили ли мы ошибку, приняв Вас на работу. Почему Вы думаете, что при такой системе оплаты Вы действительно заработаете НОРМАЛЬНО себе и Компании – ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ?

Обычно в этот момент соискатель начинает доказывать, что он, конечно же, справится. И сможет заработать – себе и Вам. Важно, что при этом он принимает те финансовые условия по размеру оклада или гарантии, которые Вы ему озвучили. Разумеется, все проходит гладко тогда, когда Ваше предложение соответствует – или почти соответствует – финансовым запросам самого соискателя. Если расхождение Вашего предложения и запросов соискателя большое, соискатель может сказать, что все хорошо, только сумма оклада его не совсем устраивает. Тут Вы уже смотрите – вступать ли с ним в торги. Или лучше отправить его «охладиться» – обратно в общую комнату? Ждать, пока Вы побеседуете с другими соискателями? Если соискатель начинает вести себя неадекватно и запрашивать не по чину, Вы можете расстаться с ним и на этом завершающем этапе конкурса.

Впрочем, в большинстве случаев все проходит четко, по плану, без ненужных инцидентов. Следующей фразой Вы усиливаете нажим. Эта фраза произносится на одном дыхании, с усилением интонации к концу:

– Правильно ли я понимаю, что Вы не просто выйдете к нам на работу завтра утром, но и приложите все свои усилия, способности и таланты, чтобы не только стать сильным профессионалом, но и как можно скорее обеспечить нашей Компании достойные результаты продаж, нормально заработать себе и ЗНАЧИТЕЛЬНО БОЛЬШЕ – НАМ?

«Да, да, конечно!» – кричит догадливый соискатель.

Формально вербовка завершена, он только что согласился у Вас работать. Однако в этот момент самое время вспомнить, что в среднем половина соискателей, пообещавших выйти к Вам на работу, в итоге либо так и не приходят к Вам, либо быстро сбегают. Чтобы повысить вероятность успешного выхода соискателя к Вам на работу, Вы говорите соискателю – негромко, глядя ему в глаза:

– Теперь пришло время, чтобы жюри принимало по Вам решение. Перед этим у меня к Вам есть последний вопрос. Если сейчас решение жюри будет положительным, то могу ли я рассчитывать, можете ли Вы гарантировать мне, что завтра ровно в 9:00 Вы как штык будете здесь? Ничто Вас не остановит: ни дождь, ни ураган, ни атомная война? И Вы не просто выйдете к нам на работу, но и выживете, несмотря на все трудности, в первые, самые тяжелые недели и месяцы? И будете вкалывать, чтобы заработать нормально себе и Компании значительно больше? Вы можете гарантировать мне это?

Если после этого соискатель говорит Вам: «Да, конечно, Вы можете на меня рассчитывать!» – он принимает на себя личное обязательство перед Вами. Практика показывает, что большинство соискателей действительно выполняют подобные обязательства. В итоге вероятность успешного выхода соискателя к Вам на работу резко повышается.

Осталось нанести завершающий удар. Вы обращаетесь к другим участникам жюри:

– Итак, дамы и господа, пришла пора Вам принимать решение. Нужен ли этот сотрудник нашей Компании?

Лучше сделать это обращение более личным – назвать в этой фразе имя соискателя, например:

– Итак, дамы и господа, пришла пора Вам принимать решение. Нужен ли нам Иван Ильич в нашей команде?

И вот тут очень важно, чтобы на фоне всех предыдущих мучений конкурса наступил момент чистого, неподдельного счастья и единения сердец. По очереди Ваши коллеги, радостно улыбаясь, говорят:

– Да!

– Да, конечно!

– Да! Такие сотрудники нужны нашей Компании!

Лучше, чтобы их решение было не только позитивно эмоциональными, но и содержало упоминание какого-то конкретного плюса данного соискателя:

– Да! Мне очень понравилось, как Иван Ильич вел переговоры по цене! Такие сотрудники нужны нашей Компании!

– Да! Мне очень импонирует статусный внешний вид и стиль ведения переговоров Ивана Ильича! Я буду рад выезжать вместе с ним на встречи с Клиентами!

После стресса нескольких этапов конкурса и отсева большинства первоначально пришедших на конкурс соискателей такой яркий, концентрированный позитив в конце воспринимается очень сильно. Соискатель видит, что ему действительно рады, его очень хотят видеть в Вашей команде, все члены жюри оценили его по достоинству. Ведь нам нужно, чтобы он действительно хотел работать в Вашей Компании, не так ли?

Последним самое веское «Да!» произносит председатель жюри.

После этого Вы исполняете заключительный реверанс:

– Поздравляю Вас с тем, что Вы выиграли конкурс и поступили на работу в нашу Компанию! Ждем Вас в этом офисе завтра, к 9:00. Вас будет ждать Кирилл Мефодьевич. – Показываете на него. – Ваш непосредственный начальник, который введет Вас в курс дела. Вот его визитка. Всяческих Вам успехов – и до встречи завтра!