Читать книгу - "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин"

Смысл приема – в вызове доверия фразой типа «честно признаюсь», «хочу вам откровенно сказать» с целью дальнейшего изменения картины мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• «навести туман»;

• повысить уровень доверия противника;

• кратковременно объединиться с противником.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам честно хочу признаться…»;

• «Положа руку на сердце, хочу вам сказать, что…»;

• «Знаете, вот сейчас откровенно…»;

• «Честно вам хочу сказать следующее…».

Прием «Проблема напоследок»

Прием применяется, когда переговоры вроде бы уже закончены и нет концентрированного внимания на противнике, а самое главное, уже появилась расслабленность, как будто дело сделано. И тут «прилетает» «проблема напоследок», которую, конечно же, хочется разрешить. И она решается, как правило, на автомате в пользу ее заявителя.

Суть приема – во введении проблемы, когда переговоры почти свернуты. Смысл – получить быстрое решение проблемы без сопротивления со стороны оппонента.

Прием применяется, когда необходимо быстро решить дополнительный вопрос, специально отложенный для решения именно на этот момент времени.

Варианты исполнения приема:

• «Мы договорились, но есть маленькая проблема»;

• «Жаль, что время закончилось, но еще есть одно препятствие»;

• «О’кей, только остался один небольшой вопросик…»;

• «Пожалуй, мы почти договорились, остался один небольшой пунктик разногласий».

Прием «Пробный шар», или «Разведка боем»

Суть приема состоит в том, чтобы проверить, что за противник перед тобой, как он готов к бою, каковы его сильные и слабые стороны.

Есть у меня один знакомый, который перед важными переговорами с незнакомым ему человеком использует прием «Три анекдота». Среди этих анекдотов два несмешных, один смешной. И когда противник смеется над всеми тремя анекдотами или не смеется совсем, тогда мой знакомый его оценивает как слабого противника. А вот если он смеется «правильно», то это серьезный противник, с которым придется побороться.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро разобраться, насколько серьезен противник;

• показать, кто здесь «главный».

Варианты исполнения приема:

• «Вспомнил один анекдот…» (тут же его рассказывает);

• «Только что рассказали смешной анекдот…» (рассказывает).

Прием «Прогноз», или «Взгляд в “хорошее” будущее»

Так уж устроен человек, что он не очень-то любит заглядывать в будущее. Нет, несомненно, оно его интересует. Но вот что касается планов, видения, прогнозов… Многим это кажется бессмысленным занятием. В этом-то и суть приема. Надо показать противнику то хорошее будущее, от которого ему было бы трудно отказаться.

В начале моего творческого пути был у меня этакий директор-сказочник. Как он умело и красиво рисовал нам образ будущей жизни! И, надо признаться, многие ему верили. В том числе и я. А он всего-то лишь нами так манипулировал.

Есть история и более глобального масштаба. Образ скорого совершенного общественного строя многим не давал покоя. Пока не прозрели. И ведь на этом строили эффективное управление. Ну а как же, кому не хотелось бы хотя бы в мечтах попробовать «всем по потребностям»?

Прием очень эффективен на переговорах о продаже. Есть, правда, различие, как применять прием к женщинам и мужчинам. Сильному полу надо говорить примерно так: «Когда вы начнете пользоваться этим продуктом (услугой), то вы поймете, что…» Представительницам прекрасной половины человечества: «…Вы почувствуете, что…»

Прием применяется, когда необходимо:

• сформировать в голове противника притягательный образ будущего;

• настойчиво продвинуть противника к принятию им окончательного решения;

• показать противнику нецелесообразность его сопротивления «хорошему» решению.

Варианты исполнения приема:

• «Представьте, как это сказочно изменит вашу жизнь, когда вы начнете этим пользоваться…»;

• «Как только мы с вами договоримся, перед вами откроются необыкновенные возможности для…»;

• «Если бы вы не сопротивлялись, вы сейчас были бы уже…»;

• «Рискните, и вы увидите, что…»;

• «Попробуйте, и вы почувствуете, что…»;

• «Если бы люди не были такими сопротивляющимися всему хорошему, они давно бы уже…» (скрытая форма приема).

Прием «Продление картины мира в будущее»

Прием похож на предыдущий, но есть некоторое отличие. Суть приема – в показе противнику картины мира будущего с акцентом на его «пустотах», «белых пятнах», которых противник пока еще не видит, поскольку так детально, как вы, не разглядывал своего будущего. В этот момент он бессознательно ставит вас на место ведущего, чтобы, как ученик за Моисеем, идти вслед за вами. Смысл приема – в перехвате (захвате) управления.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику то, чего он «не видит»;

• показать противнику вашу большую осведомленность;

• резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали);

• перехватить управление.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте заглянем в недалекое будущее…»;

• «Когда вы начнете это делать, вы обязательно столкнетесь с тем, что…»;

• «Как только вам станет известно о… вы тут же поймете, что…»;

• «Возможно, вы пока не видите причин, которые вам в будущем могут помешать… Если позволите, я вам кое-что приоткрою…».

Прием «Продление картины мира в прошлое»

Суть приема – в напоминании (показе) противнику прошлого опыта (вашего, его или совместного), о котором он, возможно, не помнит. Например: «Ну что, ты снова готов наступать на одни и те же грабли?» Это как минимум заставит его задуматься, а как максимум – последовать за вашей картиной мира, как более адекватной на этот момент времени. Смысл – в перехвате управления.

Прием применяется, когда необходимо:

• напомнить противнику о негативном опыте прошлого;

• показать противнику несостоятельность его предложения, опираясь на «прецедентное право»;

• резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали).

Варианты исполнения приема: