Читать книгу - "Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц"

недоговаривает. Конечно, сам факт допроса в ФБР – уже чрезвычайно стрессовая ситуация. Тем не менее совокупность этих признаков указывает на обман.

Подобные сигналы – не приговор, но важные подсказки, которые не стоит игнорировать.

Переговоры с обманщиком

До того как Стив Романо стал профессиональным переговорщиком, он работал в сфере обеспечения безопасности. Один из случаев, с которым он столкнулся в период геополитических изменений конца XX века, наглядно демонстрирует эффективный подход к сложным переговорным ситуациям.

После значительных политических изменений в Восточной Европе перед специалистами по безопасности встала задача анализа новых угроз. В частности, в одном из дипломатических представительств США потребовалось оценить степень возможных рисков. Местный персонал, как это принято в подобной практике, состоял преимущественно из граждан страны пребывания, и важно было понять, насколько надежно защищена конфиденциальная информация.

Стив сосредоточился не на поиске виновных, а на выявлении возможных уязвимостей системы безопасности. Его подход заключался в том, чтобы прежде всего понять масштаб ситуации и только затем принимать решения. Он использовал методику, включающую три ключевых элемента: понимание мотивов, анализ фактов и поиск взаимоприемлемого решения.

В ходе бесед с сотрудниками он применял подход ОРМ:

1. Обоснование: «Мы осознаем, что внешние факторы могли повлиять на ваши решения».

2. Разоблачение: «Нам известно о некоторых изменениях в вашей ситуации, которые могли сыграть роль».

3. Минимизация: «Важно не то, что произошло в прошлом, а как мы можем исправить ситуацию сейчас».

Это позволило получить необходимую информацию, не создавая излишней конфронтации, и в конечном итоге способствовало укреплению системы безопасности.

Главный принцип эффективных переговоров в подобных случаях – сосредоточиться не на обвинении, а на поиске решения, сохраняя при этом четкие профессиональные рамки.

Основные тезисы

Агенты ФБР и другие государственные служащие прекрасно владеют навыками «социального влияния». Это помогает им мягко менять динамику в самых разных ситуациях – от напряженных переговоров с террористами до рабочих собеседований.

Перечислю ключевые принципы, которые можно применять в деловых и социальных взаимодействиях, чтобы добиваться наилучших результатов.

1. Снижайте напряжение в сложных ситуациях:

• говорите тише и медленнее – это успокаивает оппонента;

• дайте человеку выговориться, не перебивайте;

• не принимайте агрессию на свой счет – определите, связан ли конфликт с ситуацией или направлен лично на вас.

2. Переговоры – не перетягивание каната:

• вопреки советам некоторых бизнес-гуру, унижение оппонента или невыгодная для него сделка не укрепляют долгосрочные отношения;

• анализируйте мотивы другой стороны, поощряйте сотрудничество;

• используйте эмпатию, чтобы создать ситуацию win-win [40].

3. Подготовка – ключ к успешному собеседованию:

• собирайте даже мелкие детали о компании и собеседнике;

• продумайте контекст встречи: что вы хотите получить и как этого достичь;

4. Как распознать обман и правильно реагировать:

• никто не способен определить ложь наверняка, но можно заметить тревожные сигналы;

• используйте метод ОРМ, чтобы мягко, но эффективно разрешать конфликты с людьми, замешанными в нечестных/мошеннических действиях.

Маскировка, суперспособности и другие методы разведчиков

Как техники спецслужб помогают достигать согласия в продажах

В 1980-х годах, когда Боб Гренье работал под прикрытием в одной из североафриканских стран, перед ним стояла сложная оперативная задача – внедриться в круги леворадикальных студенческих организаций. Это был разгар холодной войны, и разведке требовалось понять структуру этих групп, определить их лидеров и международные связи.

Проблема осложнялась полным отсутствием вводных данных. Интернет еще не был изобретен, и эти полуподпольные организации нигде не размещали информацию о себе. Ни у кого до сих пор не получалось в них внедриться.

Бобу пришлось проявить немалую смекалку. Он обзавелся потрепанным автомобилем, оделся как студент и поехал туда, где тусовались студенты. Наблюдая за поведением целевой группы, он заметил, что молодые люди активно пользуются автостопом. Это натолкнуло его на гениальную по своей простоте идею: он начал регулярно подбирать автостопщиков, завязывая во время поездки непринужденные беседы на беглом французском. Если пассажир не представлял оперативного интереса, Боб вежливо прощался, вручая на прощание пачку местных сигарет. Но когда в разговоре проскальзывала ценная информация, он понимал, что вышел на перспективный контакт.

Именно такой нестандартный подход – сочетание тщательно продуманного внешнего вида, адаптивного поведения и гибкой тактики – позволил Бобу проникнуть в закрытые круги молодых коммунистов, действовавших в условиях мусульманской страны с ее специфической культурой безопасности.

Этот опыт имеет прямые параллели с искусством продаж. В своей практике я неоднократно убеждался, что аналогичные принципы работают и в коммерческой деятельности. Нет, переодеваться я вам не предлагаю, но мои примеры могут натолкнуть вас на некоторые изменения во внешности.

Кстати, несмотря на большое количество штампов в голливудских фильмах о разведке, тема маскировки – редкий случай, где кинематограф отражает реальность. Если взглянуть на этот вопрос шире, можно почерпнуть ценные уроки из того, как разведчики создают и поддерживают свою легенду. А если рассмотреть детальнее, легко заметить, как маскировка определяет их поведенческие модели и методы работы.

Маскировка

Использование маскировки в разведке старо как само шпионское ремесло, которое часто называют «второй древнейшей профессией». По сути, такой способ преследует две цели: либо сделать вас похожим на конкретного человека, либо не похожим на себя.

Поскольку фотография изобретена относительно недавно, исторически маскировка была направлена на то, чтобы разведчик мог выдать себя за представителя другой группы. В древности разведчик, внедрявшийся во вражеское племя, просто переодевался в такую же одежду, чтобы остаться незамеченным. В те времена этого часто было достаточно.

Но что выдавало разведчиков тогда и продолжает выдавать сейчас – это компрометирующие улики. Именно они погубили майора Джона Андре [41], завербовавшего Бенедикта Арнольда. Его схватили не из-за плохой маскировки, а потому что у него в подошвах ботинок были найдены компрометирующие документы. По той же причине британские десантники, забрасываемые в тыл к нацистам во время Второй мировой войны, отказывались от новейших гаджетов – любое необычное оборудование сразу выдавало бы в них разведчиков.

Историк разведки Х. Кейт Уэлтон утверждает, что первый случай поимки разведчика благодаря технологиям произошел во время Гражданской войны в США. Командир северян обнаружил на групповой фотографии незнакомца, что позволило выявить шпиона-южанина.

Но внешность – лишь первый аспект маскировки. Как отмечает Уэлтон: «Физически ее осуществить проще, чем изменить мышление». Когда Тони Мендес (герой фильма «Операция “Арго”») вывозил из Тегерана под видом канадской киногруппы американских дипломатов,

главной сложностью было не изменение их внешности, а коррекция манер, походки