Читать книгу - "Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего - Игорь Рызов"

Второй же метод присущ представителям США, которые, получив фразу от монстра «Чем вы лучше конкурентов?», предоставляют ответ из разряда: «А я не сравниваю себя с конкурентами…». «Сравнивать – это ваша задача, а моя задача – показать те выгоды, которые вы извлечете из работы со мной».

Задумайтесь, пожалуйста, над этими методами. Для меня в работе, когда речь идет о торге без правил, приемлем именно второй вариант – ни с кем не сравнивать себя, а говорить о тех выгодах, условиях, которые вы можете дать своему оппоненту. В свою очередь для реализации данного метода на практике применяются два способа:

• устраниться из переговоров самому;

• устранить из беседы конкурентов.

Разберем каждый способ в отдельности.

1. Устраниться самому означает выйти из переговорного процесса, оставить оппоненту возможность продолжить с вами переговоры тет-а-тет. Для того чтобы наглядно рассмотреть, как это происходит, вернемся к ситуации, когда меня пригласили на переговоры, в которых присутствовали мои конкуренты. В момент, когда обстановка начала накаляться, я понял, что находиться в этом помещении больше нельзя. Я посмотрел на моего визави – того, кто меня пригласил, и, оставив ему свое предложение, сказал: «Уважаемый господин N, я предлагаю вам сейчас выслушать моих уважаемых конкурентов и после этого принять решение. Если у вас возникнет желание обсудить данное предложение со мной, я готов в любое другое время подъехать, чтобы тет-а-тет представить вам ваши выгоды от сотрудничества со мной. На всякий случай я оставляю вам все мои данные плюс описание программы». После чего вежливо попрощался и ушел. Хочу отметить, что уже через два часа мне поступил звонок с приглашением на переговоры, на которых присутствовал более топовый состав со стороны заказчика, и я получил этот заказ.

Иными словами, когда нам говорят: «Чем вы лучше конкурентов?» – нужно устраниться из процесса торга и ответить: «Позвольте, я опишу вам выгоды от нашего сотрудничества, а вы уже сами сравните и все решите». Тем самым вы оставляете за вашим собеседником право самому принимать решение: сотрудничать или не сотрудничать с вами, – и, тем более, самому выбирать. Также я применяю ответ, который может показаться резким. На вопрос, чем я лучше, отвечаю: «Тем, что я себя ни с кем не сравниваю».

2. Устранить из беседы конкурентов – означает продолжить вести переговоры с оппонентом, не обращая внимания на зримое или незримое присутствие конкурентов. Даже если переговоры проходят в кругу ваших конкурентов, как в рассматриваемой ранее ситуации, вам нужно, не обращая внимания на их колкости, разговорить, а затем пообщаться тет-а-тет с этим человеком.

Если ваши конкуренты присутствуют незримо, очень полезно будет давать ответы только на те вопросы, которые связаны с вами, и говорить только о себе и выгодах, которые вы несете, ни в коем случае не вдаваясь в сравнение.

Еще одной незаменимой техникой в работе с устранением из беседы конкурентов является техника частичного согласия, которую я детально описал в книге «Кремлевская школа переговоров» и вкратце приведу здесь. В основе техники лежит важный принцип Бенджамина Франклина «Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента». Заключается техника в согласии с частью доводов вашего оппонента. Показать ему, что мы с тобой вместе, мы одной крови. Президент Владимир Путин очень часто применяет подобную технику, отвечая на каверзные вопросы частичным согласием с доводами: «Да, вопросы оппозиции – важные вопросы. Предлагаю посмотреть более детально», «Действительно, это важный вопрос». Применяя технику согласия, мы не спорим с оппонентом, мы не соглашаемся с его доводами, мы показываем свой настрой на переговоры, готовность обсуждать вопросы.