Читать книгу - "Как заключить любую сделку - Роберт Л. Шук"

Очень многие продавцы думают, что смогут контролировать ход презентации, если не дадут покупателю возможности ввернуть хотя бы слово. Приверженцы этого мнения верят, что успех продажи обеспечивается способностью переговорить оппонента. Я категорически не согласен с этим по трем причинам.

Во-первых, вопросы задаются для того, чтобы получить ответы, необходимые для выяснения потребностей покупателя.

Во-вторых, вопросы являются признаком искренности и демонстрируют желание помочь покупателю.

В-третьих, когда вопросы ставятся правильно, они, без всякого сомнения, только помогают контролировать ход коммерческой беседы.

Независимо от того, какой товар вы продаете – автомобили, компьютеры, дома, страховки, ценные бумаги, – вы должны задавать большое количество вопросов, чтобы разобраться в потребностях покупателя, иначе вам придется работать вслепую. Если вы позволяете покупателю говорить, это никоим образом не означает потери контроля. Ни одному человеку, действительно понимающему в искусстве продаж, даже в голову не придет считать презентацию монологом.

Презентация – всегда диалог, и ваша прямая обязанность позаботиться о том, чтобы участие в нем приносило покупателю удовольствие. Если вы делаете все правильно, то не потеряете контроль, а только усилите его.

Так же как адвокат в суде подвергает свидетеля перекрестному допросу, вы тоже можете в ходе коммерческой беседы задавать вопросы, получать ответы и управлять развитием ситуации.

Опытный продавец недвижимости, например, должен провести эту процедуру с покупателем до того, как он повезет супругов по городу, показывая дома, которые, возможно, их ни в малейшей степени не заинтересуют. Поэтому, прежде чем показать первый дом, и даже раньше, чем будет назначен срок проведения осмотра домов, он проводит процедуру предварительного расследования у себя в офисе или по телефону.

– Сколько у вас детей? – спрашивает он. – Какого они возраста и в какие школы – бесплатные или частные – вы собираетесь их записать?

– Являетесь ли вы владельцем вашего теперешнего дома?

– Какова его цена на сегодняшний день, и сколько у вас остается за вычетом долгов?

– В каких пределах должна быть цена интересующего вас дома?

– Каким районам вы отдаете предпочтение?

– Желаете ли вы, чтобы дом был в определенном стиле?

– Сколько спален должно быть в доме?

– Какого размера участок вас интересует?

– Насколько для вас важен вопрос близости к линиям общественного транспорта?

– Вам больше нравятся одноэтажные или двухэтажные дома?

– Вы уже продали свой теперешний дом?

– Как скоро вам нужно вступить во владение новым домом?

Покончив с длинным списком вопросов, риэлтер говорит:

– Позвольте провести небольшую разведку, чтобы посмотреть, что в данный момент имеется на рынке. А пока у меня есть пара идей, которые, на мой взгляд, могут вам понравиться. Если это вас устроит, будете ли вы свободны сегодня после обеда, чтобы мы могли посмотреть несколько вариантов?