Читать книгу - "Психология менеджмента. Учебное пособие - Валентин Петрушин"

♦ определить целевую группу для такого товара (на кого направить рекламу);

♦ определить критерии позиционирования товара (образ в сознании покупателей);

♦ выявить наиболее значимые факторы для первоначальной «раскрутки» и последующего развития;

♦ подготовить основы для ведения продуманной рекламной кампании и, шире, для продвижения товара, и, еще шире, осознанной конкурентной борьбы;

♦ возможно, построить экономическую модель рынка, способную отвечать с высокой долей вероятности на вопросы типа: «Что будет, если…?» Например: «Что будет с прибылью при изменении определенного фактора на определенную величину?»

Последний пункт напрямую связан с применением уникальной (для нашей страны) технологии стратегического планирования, основанной на методе анализа иерархией[6](Аnаlytical Hierarchy Processes). Технология активно разрабатывается на Западе примерно с середины 70-х гг.

Метод анализа иерархией основан на многоуровневой декомпозиции проблемы в более простые составляющие подпроблемы, к которым применяются специально организованные экспертные оценки. На основе таким образом организованной экспертизы впоследствии лицо, принимающее решения, выносит свое суждение. В экспертных оценках может быть выражена относительная степень (интенсивность) взаимодействия элементов в иерархии. Эта интенсивность затем выражается численно. Метод анализа иерархией включает процедуры синтеза множества экспертных оценок, получения приоритетности элементов и нахождения альтернативных решений. Полученные таким образом значения являются оценками в шкале отношений и соответствуют так называемым жестким оценкам.

Стратегическое планирование способно дать следующие результаты:

♦ понимание ситуации, в которой находится организация или фирма;

♦ осознание последствий каких-то действий или решений руководителей организации или фирмы;

♦ осознание последствий каких-то действий или решений руководителей других организаций, фирм или властных структур;

♦ понимание последствий, если организация или фирма будет действовать так же, как сейчас;

♦ знание того, как добиться развития событий по наиболее желательному сценарию их развития;

♦ знание наиболее вероятного сценария развития событий;

♦ понимание того, какие ресурсы потребуются для реализации тех или иных сценариев развития.

Как правило, человеческое поведение сводят к двум-трем стимулам – таким, как удовольствие, боль и инстинкт выживания. Но так ли это? Зигмунд Фрейд подвел все человеческие стремления к единому знаменателю либидо, исходя из чего большинство современных теоретиков «науки о душе» – психологии утверждают, что разнообразные устремления в равной степени свойственны всем людям. Абсолютно новую, опровергающую подобные постулаты теорию предложил профессор психологии и психиатрии американского университета Огайо Стивен Рейсе. В течение пяти лет он проверял и обосновывал свою концепцию, после чего опубликовал результаты исследований в книге, которая называется «Кто я?» 16 основных желаний, которые мотивируют наши поступки и определяют нашу личность». Основные желания, которые, по словам американского ученого, «руководят нашими повседневными действиями и делают нас такими, как мы есть», – это власть, независимость, любознательность, одобрение, порядок, экономия, честь, идеализм, общение, семья, положение в обществе, месть, любовные отношения, еда, физические упражнения и спокойствие. По крайней мере четырнадцать из шестнадцати предложенных стимулов имеют генетическую основу. Это уже доказано современной наукой. Только стремление к идеалу и одобрению, по-видимому, не связано с наследственностью.

Для того чтобы выделить перечисленные желания-стимулы, Стивен Рейс провел исследование, охватившее более шести тысяч человек. «Комбинация этих стимулов и их расстановка по приоритетности – это именно то, что делает личность неповторимой», – утверждает ученый.