Читать книгу - "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги"

Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговорне с бой-скаутовского движения и не с их слета в Европе — не с того, что нужнобыло ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов егособеседника. И результаты не замедлили сказаться: «Некоторое время спустя мойсобеседник заметил: „Да, кстати, о чем вы хотели поговорить со мной?“

Я объяснил ему.

Для меня явилось большим сюрпризом, — продолжает мистерЧелиф, — что он не только дал согласие на то, о чем я просил, но даже болеетого. Я просил его послать только одного мальчика в Европу, а он послал пятерыхи меня вместе с ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов с тем, чтобымы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также рекомендательноеписьмо в европейские представительства его фирмы, предписывающее им обеспечитьнам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в Париже и показалгород. Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят, родителикоторых были в стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активенашей группы.

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме,столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства,мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход“».

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактовприменение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа.«Дювернуа и сыновья» — одна из Нью-йоркских хлебопекарен высшего класса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба водин из Нью-йоркских отелей. В течение четырех лет каждую неделю он наносилвизит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, гдеприсутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надеждеустроить свои дела. Но все было бесполезно.

«После курса изучения человеческих отношений, — рассказывалмистер Дювернуа, — я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, чтоинтересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне сталоизвестно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемому„Американское гостеприимство“. Причем он не только принадлежит к этомуобществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а такжепрезидентом международного общества владельцев отелей. Где бы ни происходили съездыэтих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надобыло перелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увиделего на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества.Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течение получаса он рассказывал мнео своем обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность сочевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью егожизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем о хлебе я не сказал в этотраз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля ипопросил прийти с образцами продукции и списком цен.

„Не знаю, что вы сделали со стариком, — сказал он, — нотолько он ни о ком кроме вас, и слышать не хочет“.

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил этомучеловеку в уши о том, что я хочу получить от него заказ, и еще протрубил быстолько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любитразговаривать».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-егласит:

ВЕДИТЕ РАЗГОВОР В КРУГЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА!