Читать книгу - "Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов"

Иванов:

– Все пошли – и я пошел.

А. Линкольн (1809–1865), шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Уже упоминавшийся Д. Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются мухам, вполне символично для манипулятивных тактик.

Потребность в общении

В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Называлась очень невысокая плата за эту «услугу» и несколько большая – за срочное сообщение. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на это предложение.

В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?

Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с теми, с кем прожит значительный отрезок их жизни. Думается, что большинство написавших не верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма – это как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же оказались знатоками психологии пожилых людей.

Использование человеческих слабостей

Нет таких наших слабостей, которые бы не использовались в качестве мишеней при манипулировании. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто: это хвастливость, жадность, неуверенность в себе, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и лести, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, невежество, глупость, слабохарактерность, тщеславие, отсутствие морального стержня, зависть. Использование их для манипулирования мы проиллюстрируем соответствующими примерами.

Хвастовство

Желание хвастуна выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает его легкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке колоритных персонажей, прохвостов-манипуляторов Кота Базилио и Лисы Алисы в киноверсии сказки А. Толстого «Золотой ключик, или Приключения Буратино»[2]:

Пока живут на свете хвастуны,

Мы прославлять судьбу свою должны.

<..>

На хвастуна не нужен нож,

Ему немного подпоешь —

И делай с ним, что хошь.

Корыстолюбие

Эти же «герои» указывают еще на одну мишень манипулирования.

Покуда живы жадины вокруг,

Удачи мы не выпустим из рук.

<..>

На жадину не нужен нож,

Ему покажешь медный грош —

И делай с ним, что хошь!

Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания легко и быстро разбогатеть, настолько сильного, что оно парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, миллионы одураченных россиян – как тут не вспомнить Поле Чудес в Стране Дураков!

Жадность погубила даже мудрого Эзопа. Приехав в Дельфы, он выступил перед гражданами, демонстрируя свою мудрость и ученость. Народ слушал его с удовольствием, но денег за выступления ему никто не платил.

Тогда Эзоп оскорбительно высказался о дельфийцах. В отместку ему подсунули в его поклажу золотую чашу из храма. Обвинив его в воровстве, приговорили к смерти и принудили броситься со скалы.

Эта история столь же поучительна, как и сотни басен древнего баснописца.

Неуверенность в себе

Неуверенные в себе обычно страдают комплексом неполноценности. Последняя может быть мнимой, однако носитель ее об этом не знает и серьезно считает себя неполноценным в том или ином смысле: это может касаться образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств, мужских или женских достоинств.

Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор постоянно употребляет такие выражения, как «Всем известно…» или «Всякий специалист знает…», а иногда аргументирует свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих…

Неуверенному человеку трудно произнести «нет». Такого легче всего убедить, показав ему, что ничего страшного не произойдет, если он согласится с мнением манипулятора. О том, как научиться говорить «нет», можно прочесть в книге автора [Шейнов, 2006].

Глупость

Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.

Б. Клинтон в свое время чуть не лишился поста президента США по причине сексуального скандала, связанного с М. Левински. А разразился скандал исключительно из-за его глупости: он неоднократно занимался сексом с М. Левински в стенах Белого дома. А кому, как не президенту, знать, что в этом здании нет ни одного уголка, который бы не просматривался, не прослушивался и не фиксировался соответствующей аппаратурой!

А вот забавные примеры иных глупостей.

В США двадцатидвухлетний налетчик ограбил магазин на автозаправке. Уходя, потребовал у кассира бутылку виски с витрины. Тот отказал, мотивируя тем, что несовершеннолетним он отпустить алкоголь не может. Тогда грабитель предъявил свои водительские права с указанием даты рождения. Продавец тут же выдал бутылку, а чуть позже сообщил в полицию фамилию, имя и домашний адрес налетчика, которые были указаны в до кументе.

* * *

Некий немецкий футбольный фанат не сумел достать билет на матч любимой команды. И, вероятно, желая утешиться, стащил дамскую сумочку у некой зазевавшейся фрау. К своей радости, в кошельке, кроме денег, нашел билет на футбол. Парень помчался на стадион и… оказался на трибуне рядом с мужем ограб ленной женщины.

Медлительность

Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет.

О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, речь пойдет в главе 11 (раздел «Подчиненные манипулируют руководителями»).

В устном народном творчестве названное явление ярко отражено в серии анекдотов о «горячих эстонских парнях», где обыгрывается замедленная реакция представителей этого народа.

Едут по лесу два эстонца на телеге. Один вдруг говорит:

– О-о! Смотри, на обочине – по-моему, это рука Уно!

Другой:

– О, да!

Едут дальше, первый опять:

– О-о! По-моему, это нога Уно!

– О, да!

Проходит еще минута, первый опять с удивлением:

– О-о! По-моему, это голова Уно!

Второй:

– О-о! Надеюсь, с ним все в порядке?

Жалостливость

Известно, что многие из просящих подаяние – вовсе не нищие. Это разновидность бизнеса, эксплуатирующая чувство жалости подающих. А жалость эта вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».

Это явление также не обошел вниманием народный юмор.

«Новый русский»