Читать книгу - "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин"

• «Добрый день! Вам хоть налили чаю эти бездельники?» (взгляд на секретаря с укором).

Прием «Выходи вторым»

Смысл приема – в получении преимущества в начале переговоров. Преимущество заключается в быстром построении адекватной картины мира относительно своего собеседника, в понимании его настроения, его готовности к решительным действиям или в получении информации о его позиции (его предложениях). Такое преимущество позволит произвести более точный выбор «оружия» и состояния «боевого духа» против соперника.

Прием применяется, когда необходимо:

• чтобы противник первым озвучил свою позицию;

• «напустить важности» на противника;

• вынудить противника «раскрыть свои карты», «показать» свое состояние, отношение к вам, раскрыть свои возможные «союзы».

Варианты исполнения приема:

• «Внимательно слушаю. О чем вы хотели бы мне рассказать?»;

• «Вы понимаете, почему я вас пригласил?»;

• «Что вас привело ко мне?»;

• «Я вас слушаю…»;

• «Ну, рассказывайте… Давненько не виделись…».

Прием «Гипербола», или «Преувеличение»

Суть приема – в осознанном использовании преувеличений как средства для занятия позиции «над». В приеме используются такие слова, как «все», «никто», «всегда», «никогда», «везде», «нигде», а также такие предикаты, как «однозначно», «всецело» и подобные. Суть приема в том, чтобы ввести в информацию слова обобщения, на которые у противника незамедлительно последует реакция. Он начнет доказывать, что «не все», «не всегда», «не однозначно» и т. д., на чем будет терять свои силы и энергию. При этом у него возникает чувство негодования, которое тоже забирает силы и частично отключает работу разума. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• перехватить управление;

• показать противнику всю неадекватность его картины мира;

• вызвать у противника эмоцию;

• вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы;

• быстро изменить картину мира противника;

• заставить противника испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

• «Да так никто никогда не делал»;

• «Все поступают вот так…»;

• «Не встречал ни одного человека, который бы считал так, как вы»;

• «Ты у нас один такой робкий (нерешительный, лживый и т. п.)»;

• «Так все делают, один ты не хочешь видеть в этом смысла»;

• «Мы всецело погружены в проект. Ни на что другое у нас нет времени»;

• «У вас всегда так…».

Прием «Глушение другой стороны»

Смысл приема – в перехвате управления. Прием позволяет продемонстрировать противнику готовность вести конструктивный диалог только при условии «один говорит, другой слушает». Прием помогает показать противнику, что «его здесь никто не боится». А также показать третьей стороне (если она присутствует при переговорах), «кто есть кто». Позволяет «надеть» на противника маску отрицательного героя.

Прием применяется, когда необходимо:

• перехватить управление;

• вступить в деловую борьбу («бой»), чтобы быстро продемонстрировать свое превосходство;

• остановить противника в его наступлении.

Варианты исполнения приема:

• «Так, не надо меня перебивать…»;

• «Послушайте меня»;

• «Позвольте, я договорю…»;

• «Я еще не закончил»;

• «Я не перебивал, когда вы говорили»;

• «Я вас внимательно послушал, послушайте, будьте добры, сейчас меня» (а сам категорически не слушает другую сторону).

Прием «Говорите точнее»

Суть приема в том, чтобы навязать противнику другой, «более точный» переговорный стиль, а также заставить его испытывать эмоцию, блокирующую разум. Формулировка «говорите точнее» не только «призывно-конструктивная», но и оценочная. Отсюда у противника и возникает эмоциональный «шторм».

Прием применяется, когда необходимо:

• прояснить важные детали;

• показать противнику, кто здесь главный;

• перевести переговоры в более конструктивное русло;

• вызвать у противника эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Точнее, пожалуйста: кто это мог быть?»;

• «Мне не хватает точности в формулировке вашего запроса»;

• «Выражайтесь точнее: это…»;

• «Да уж, точность – это определенно не ваш конек… Итак…».

Прием «Давайте проанализируем»

Суть приема – в объединении с противником при совместном анализе картины мира. Совместное разглядывание картины мира дает возможность замечать детали, а главное, акцентировать внимание противника на них, лишая его права на незнание.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником с целью совместного разглядывания картины мира;

• в корректной форме перехватить управление;

• «надеть маску» на противника и дать ему возможность себя увидеть.

Варианты исполнения приема:

• «Давай посмотрим, что ты выиграешь, а что проиграешь…»;

• «Давайте взвесим все “за” и “против”. Итак…»;

• «Давайте вместе разберем все минусы и плюсы этого решения»;

• должнику: «Ты второй месяц не возвращаешь мне долг. Давай посмотрим на эту ситуацию со стороны. Во-первых, ты ставишь под угрозу наши хорошие отношения. Так? Во-вторых, ты лишаешь меня возможности получать прибыль от вложения этих денег в дело. В-третьих, ты создаешь себе имидж человека, которому кто-то когда-то вряд ли сможет доверять. Ну что, тебя радует такая картинка?».

Прием «Двойное толкование», или «Вольная интерпретация»

Думаю, почти всем известна высокая контекстность русского языка. Мы не только можем двояко толковать какие-то выражения (суждения), порой у нас нет четких формулировок даже в нормативных актах, что позволяет также толковать их по-разному.

Суть приема – в показывании противнику своего видения ситуации, своего толкования тех или иных его слов. Смысл – в демонстрации противнику иной картины мира, которая может не только отличаться деталями, но и быть прямо противоположной по смыслу.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику: