Читать книгу - "Как располагать к себе людей - Дейл Карнеги"

Конкуренция. Возможно, человек относится к вам как к конкуренту в продвижении по служебной лестнице, и поэтому он сознательно или бессознательно опасается кооперации с вами.

Зависть. Человек завидует вашему положению в фирме или вашим достижениям.

С личностными проблемами такого коллеги ничего не поделаешь. Подобные люди редко достигают успеха в работе. Как правило, им нужна профессиональная помощь.

Проблемы, вызванные конкуренцией или завистью, следует решать дипломатично. Помните, что вам надо добиться сотрудничества, иначе вы не сможете нормально работать.

Не правда ли, вы больше верите в идеи, придуманные лично вами, чем в преподнесенные на блюдечке с голубой каемочкой? Разве хорошо пытаться заталкивать собственные идеи в головы людей? Не будет ли мудрее просто вносить предложения и предоставлять людям возможность продумать идею до конца самим?

Дейл Карнеги

Принципы хорошего продавца помогут вам иметь дело с коллегами, не желающими сотрудничать.

1. Привлеките внимание. Презентуя не самую популярную идею, прокомментируйте ее так, чтобы коллеги вытащили записные книжки. Все любят комплименты – сделайте комплимент их достижениям, которыми вы восхищаетесь.

2. Задавайте вопросы. Не презентуйте свою идею, а задавайте вопросы. Внимательно выслушивайте ответы. Нередко люди так сильно хотят «продать» собственные идеи, что от волнения внимательно не выслушивают, чего же хочет «покупатель». Не думайте, что его интересы полностью совпадают с вашими. Вы, например, хотите подчеркнуть экономию от внедрения вашей идеи, а коллега, возможно, больше заинтересован творческим потенциалом, который поможет реализовать данная идея. Но вы не узнаете этого, пока не выслушаете коллегу.

Соберите факты. Даже не пытайтесь решить проблему, прежде чем вы не соберете объективные факты.

Дейл Карнеги

3. Предоставьте факты. Когда вы готовитесь «продать» свою идею, вам необходимо собрать основательное количество фактов, подтверждающих ее достоинства. Зная, чего хочет ваш коллега, вы сможете так представить факты, чтобы они соответствовали его пожеланиям.

4. Будьте готовы к возражениям. Если вы прежде имели дело с этим человеком, то, возможно, знаете заранее, какие у него могут быть возражения, и будете готовы ответить на них. Чтобы узнать обо всем более подробно, задавайте вопросы. Что делать при несовпадении мнений? «Подстелить соломку», смягчающую удар. Вот фразы, которые помогут сгладить острые углы.

«Вы хотите сказать, что…»

«Давайте будем считать, что…»

«Я ценю вашу точку зрения».

«Итак, давайте обсудим…»

«Предлагаю рассмотреть проблему под таким углом…»

«Что произойдет, если…»

«Вы когда-нибудь задумывались, что…»

«Сравним эту идею с другой идеей…»

Важно, «подстилая соломку», никогда не использовать слова «однако», «но», «тем не менее», «с другой стороны». Сделайте после «фразы-соломки» паузу и скажите: «Итак…»

5. Заставьте собеседника согласиться. Предложите план действий, который, по вашему обоюдному мнению, поможет выполнить работу. Попросите собеседника повторить план, чтобы убедиться, что он его правильно понял.