Читать книгу - "Как договориться с самим собой - Эрика Фокс"

Уэйн пришел на мой семинар несколько лет назад. Он был весьма примечательной личностью. Уэйн жил и работал в Далласе, и его чрезмерное стремление подчеркнуть свою индивидуальность придавало новый смысл гордому девизу его штата «Не связывайся с Техасом». Чем Уэйн зарабатывал на жизнь, было неясно. Похоже, был консультантом семейных фирм, работавших в сфере, которую он называл «защитой активов». Я до сих пор не знаю, что это значит. Однако хорошо помню, как Уэйн представился группе:

«Привет. Меня зовут Уэйн. Я из Техаса. Не могу рассказать, чем именно я занимаюсь, но скажу лишь то, что всегда сплю с двумя вещами под подушкой – с телефоном и пистолетом».

Выдержав многозначительную паузу, он добавил: «И моя жена говорит, что напряженность такой жизни загоняет ее в могилу».

Несмотря на его показную крутизну, я с самого начала нащупала слабость Уэйна. Он питал слишком большое пристрастие к шуткам насчет «бицепса» как главного «оружия» на переговорах. Но он был удивительно искренним и явно что-то искал, хотя и сам не слишком хорошо понимал, что ему нужно. Как ни парадоксально, но, после того как он сам охарактеризовал себя «Воином до мозга костей», меня больше всего тронула его добросердечность.

К концу недели Уэйн выглядел совершенно другим человеком. Он остался прежним в том смысле, что всегда напускал на себя важный вид, прежде чем раскрыть рот. Но он стал мягче, сошелся с другими членами группы. Уэйн обнаружил, что даже такой любитель наезжать на людей, как он, может ценить общение с ними.

Несколько недель спустя Уэйн прислал группе организаторов семинара следующий имейл. Поскольку я лишь немного сократила письмо (и изменила имена), он разрешил мне поделиться его содержанием с вами.

«Всем!

Это сработало!!! Или мне лучше сказать “это работает”!!! Не раскрывая конфиденциальной информации, суть истории примерно такова…

• Трем нынешним владельцам компании со средней капитализацией, находящейся в частном управлении на протяжении 4 поколений, нужно было решить, кто из двух кандидатов лучше подходит на должность президента в рамках осуществления их плана правопреемства и обеспечения непрерывности бизнеса.

• Независимо от того, кто получит это место, им придется выкупить акции всех нынешних владельцев.

• Один из претендентов является “родным” (он сын двух нынешних владельцев) и считается лучшим торговым агентом компании. Второй – “неродной”, но проработал в компании 25 лет, пользуется исключительной любовью и уважением у всех клиентов и сотрудников и знает бизнес как свои пять пальцев.

• Владельцы знают, кому они отдают предпочтение – “неродному”. Они не говорят этого вслух, поскольку их юрист полагает, что следует взять “родного”. Сопротивление юриста означает, что владельцы тянут время и не хотят обсуждать этот вопрос.

• Юрист настаивает на том, чтобы следующим владельцем стал “родной” (сын), невзирая на явные свидетельства его неспособности выполнять эту работу.

• Используя только что освоенный метод победы изнутри, я пригласил юриста на неофициальную встречу, а именно на прогулку в ближайший парк, чтобы на нейтральной территории он смог объяснить мне свою точку зрения.

Краткое изложение того, что я помню…

Я: Привет, Джек, это Галлахер.

ЮРИСТ: Чем обязан твоему звонку? Я снова тебя чем-то обидел?

Я: Нет, Джек. Давай прогуляемся немного сегодня днем по дендрарию, только ты и я.

ЮРИСТ: Черт побери, только не это!

Я: Серьезно, Джек, это важно. Без шуток. Обещаю, что оставлю микрофон в багажнике.