Читать книгу - "Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх! - Андрей Парабеллум"

Как некоторые из вас уже знают, я периодически занимаюсь разработкой и продажей различных систем учета рабочего времени. (Точнее, не я сам, а одна из моих компаний, но суть не в этом.)

Недавно мы внедрили весьма эффективную систему в отделе продаж одной транснациональной компании. Причем разработка учета стоила дороже, чем лицензия на софт для него.

Я решил, что системный подход к продажам позволит и вам учитывать рабочее время продавцов.

Допустим, ваша компания продает продукт под названием ХХХ. Продукт недешевый, поэтому рынок сильно ограничен. Каждый потенциальный клиент, заинтересовавшийся вашим продуктом, должен быть соответствующим образом облизан и обработан.

Процесс продаж можно разбить на следующие подпроцессы:

• входящий звонок;

• исходящий звонок;

• внутренние совещания отдела продаж (разговор с менеджером, тренинги и прочее);

• встреча с потенциальным покупателем;

• встреча с клиентом;

• документация (CRM, ERP, различные отчеты);

• исследование;

• разное.

Если нужен более глубокий учет процесса продаж, к вышеназванным подпроцессам добавляем:

• набор телефонного номера и ожидание ответа (при массовых исходящих звонках необходимо учитывать и эту переменную; это один из показателей качества купленного списка потенциальных покупателей);

• совещания отдела продаж;

• совещания, не касающиеся продаж;

• тренинг по продажам;

• тренинг, не относящийся к продажам;

• время в пути (к потенциальному клиенту/имеющемуся клиенту и обратно);

• исследование потенциальных клиентов;

• исследование имеющихся клиентов;

• исследование продукта;

• клиентское обслуживание.

Когда категория «Разное» разрастется, продолжайте внимательно за ней наблюдать и вычленять процессы, ранее пропущенные, но значимые для вашей компании, и выводите их в самостоятельную категорию учета.

Но помните, что менять категории можно не чаще, чем раз в месяц, а то и раз в три—шесть месяцев. Иначе все усилия, потраченные на учет процесса продаж и временных затрат на них, пойдут насмарку.

P.S. Примечание 1. Учет временной раскладки процесса продаж НЕ заменяет учет ключевых индикаторов в вашей CRM.

Примечаиие 2. Учет временной раскладки процесса продаж должен внедряться ПОСЛЕ внедрения учета его ключевых индикаторов и использования выбранной CRM хотя бы в течение полугода. Иначе ОЧЕНЬ высоки риски убить использование и CRM, и системы учета рабочего времени продавцов.

Примечание 3. Внедрение системы учета рабочего времени в небольшой компании (или небольшом отделе продаж) – переломный момент. После него может наступить либо полный хаос (при слабом руководителе), либо дальнейший рост (при опытном управленце).

Но это тема для отдельного разговора.