Читать книгу - "Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж - Тимур Асланов"

Установить этот баланс не так-то просто, и это очень сильно зависит как от ваших возможностей и личностных качеств, так и от ваших продавцов. Это плод совместных усилий, но первую скрипку все равно надо играть вам.

Следующий очень важный момент – правильное выстраивание системы мотивации.

Альфа-продавцы знают себе цену и понимают, что могут приносить компании существенный доход. Не пытайтесь на них экономить. Платите достойные деньги, не пытайтесь увеличить оклад и урезать проценты. Они не будут работать при несправедливой или непрозрачной схеме оплаты труда. Дайте им высокие комиссионные за перевыполнение плана, дайте им интересные бонусы за решение сложных задач – и они будут вкалывать, потому что понимают, за что и во имя чего.

Но одной только материальной мотивацией вы не сможете их удержать и настроить на новые достижения. Альфа-продавцам скучно быть просто частью механизма, строчкой в финансовом плане. Им интересно решать большие и масштабные задачи, добиваться амбициозных целей. Не просто заработать в следующем месяце на 20 % больше, чем в прошлом, а как минимум удвоить за год объем продаж. Но и это не самая интересная цель. Гораздо интереснее ставить цели за пределами финансовых таблиц. Например, в одной из наших компаний мы ставим цель стать номером один на рынке бизнес-конференций. Это понятная, амбициозная и вполне достижимая цель. И продавцы зажглись – им реально это интересно. Они хотят побороться за звание чемпионов.

Поставьте и вы своим такую же высокую планку. Стать номером один на рынке, войти в топ-10 компаний в стране, продающих то, что вы продаете. И так далее, большая, интересная задача, существенное увеличение чувства собственной значимости и глубочайшее удовлетворение от ее реализации.

Этим реально зацепить хороших продажников. Под такие знамена с удовольствием выстроятся гвардейские полки и пойдут в атаку на противника. За такую идею будут биться, невзирая на усталость и перегрузки. А мелкую мотивацию типа вывески «Лучший продавец» или переходящего вымпела «Ударник капиталистического труда» оставьте омегам.

Одинокие волки или стая товарищей

Любой альфа-продавец – это волк, который охотится сам по себе. Он сам знает, что ему делать, где его добыча и как ее заполучить. Но если наш отдел продаж будет представлять собой просто набор одиноких волков, это не всегда хорошо, лишает нас части возможностей и будет создавать определенные проблемы. Это, безусловно, лучше сплоченного стада баранов, но существенно хуже сплоченной стаи волков. Потому что одиночки не будут помогать друг другу, одиночки будут кусать друг друга. Одиночки будут не заинтересованы в общих результатах работы отдела продаж, они будут смотреть только в свою тарелку. Поэтому набор одиночек нам не нужен.

Мегазадача любого начальника отдела продаж – не просто собрать как можно больше альфа-продавцов в отделе, но и создать из них полноценную боевую команду спецназа. Команду, способную решать сложные комплексные задачи, добиваться амбициозных целей и рвать конкурентов на тряпки. Потому что, когда несколько человек работают слаженно, вместе, возникает синергетический эффект и результат их усилий намного превосходит сумму результатов каждого, если бы они работали каждый сам по себе.

Поэтому мы ставим себе большую цель – формирование единого коллектива продавцов, работающего в связке четко и слаженно. И задача эта не из легких. Давайте посмотрим, какими способами ее можно решать.

Коллективная мотивация

Один из важнейших методов сплачивания коллектива – коллективная мотивация.

Каждый продавец имеет индивидуальную мотивационную схему – оклад, проценты, премии и бонусы, которые начисляются исходя из результатов его конкретной работы. Сколько настрелял, столько и получил. И это прекрасно.

Но наша задача – заставить каждого сотрудника в отделе переживать не только за его личный результат, но и за результат всего отдела в целом. Помогать коллегам и вместе с ними ковать победу. Это позволит не просто выполнять обычный финансовый план. Это позволит перевыполнять его и решать те самые амбициозные задачи, о которых мы говорили ранее, и решать их с энтузиазмом.

Для этого каждый сотрудник отдела продаж должен понимать, какую выгоду лично он получит от того, что отдел сделает план.

Коллективная премия

Один из очень, на мой взгляд, эффективных инструментов в этом деле – коллективная премия. Мы в наших компаниях применяем его регулярно и с успехом. Работает это так. Допустим, план продаж на отдел на месяц составляет 10 миллионов рублей и складывается он, к примеру, из планов каждого из десяти продавцов по 1 миллиону рублей на человека. Но нам, конечно, мало стандартного плана, и мы говорим нашим продавцам, что хотим, чтобы план на отдел был 12 миллионов. При этом индивидуальные планы мы им не повышаем, чтобы не создавать напряженной атмосферы и не демотивировать их без лишней надобности.

Сделать на 20 % больше плана для многих из них вообще не проблема. Просто не расслабляться, а работать немного интенсивнее. Если они выполняют только свой личный финансовый план, то получают причитающиеся им комиссионные. Если перевыполняют, то по программе индивидуальной материальной мотивации получают причитающиеся им бонусы. Но если по итогам месячной работы у сотрудников отдела получилось перевыполнить план и сумма превышения составила 200 000 или выше, то мы начисляем коллективную премию, например, 2 %. Все цифры условные – вы можете определить себе сами и порядок превышения плана, и сумму вознаграждения.

Данная премия выдается на отдел. Но! Ее нельзя разделить между сотрудниками и взять деньгами. Во-первых, это породит конфликты при делении, так как вклад сотрудников в перевыполнение плана будет всегда неравным. И во-вторых, у нас нет задачи переплачивать комиссионные, чтобы сотрудники успокаивались и меньше хотели зарабатывать в следующем месяце. Наша задача – дать стимул к достижениям, к достижениям коллективным, и заставить их сообща к этой цели прийти.

Как же тратят коллективную премию наши сотрудники? Они могут ее потратить на корпоративное мероприятие: сходить коллективом в боулинг, ресторан, сауну, пейнтбол-клуб, покататься на теплоходе или съездить в пансионат.

Таким образом, мы решаем две проблемы: не раздаем деньги на руки и проводим мероприятие, которое сплачивает коллектив. Им начинает нравиться вместе проводить время, они понимают, что могут сами заработать себе на праздник и при этом не должны на него скидываться, но и у компании ничего не клянчат. Действует четкая договоренность. И они каждый раз после очередного такого мероприятия в начале месяца при установке нового плана уже начинают представлять и обсуждать, куда они пойдут развлекаться в следующем месяце. Это прекрасная мотивация. Это рождает дух сотрудничества.

Растут взаимовыручка и общее стремление к выполнению планов и решению задач. Если у кого-то что-то начнет буксовать, они с радостью помогут коллеге, потому что все работают на один общий результат. И этот общий результат потом радостно вместе отмечают.