Читать книгу - "Убеждение  - Патрик Кинг"

Как вы понимаете, это полная противоположность первой тактике. Когда вы обещаете наказание, вы говорите человеку, что его ждут негативные последствия, если он выберет другой путь. То есть угрожаете ему.

Поскольку это полная противоположность обещанию вознаграждения, можно перефразировать вознаграждение и превратить его в обещание наказания или иной «расправы».

К примеру: «Если вы не поддержите мое предложение, вполне возможно, что бесплатных обедов больше не будет». Кстати, совсем необязательно, чтобы наказание, которым вы грозитесь, действительно произошло. Любые негативные последствия можно представить как возможности, которых следует избегать, или предупреждение.

Вспомните, что есть два типа людей. Проактивные и реактивные. Разница между ними дает нам еще две категории людей – те, кто бежит от страданий, и те, кто ищет наслаждений.

Проактивные люди мотивированы в основном пользой и выгодой. У них грандиозные мечты и планы. Они много работают, чтобы достичь цели. Реактивные люди часто предпринимают действия, только когда считают, что чему-то (например, их благополучию и личным интересам) грозит опасность. То есть они действуют, только когда поймут, что оказались в безвыходном положении или могут потерять что-то ценное.

Разница между разными типами людей и их мотивами важна. Если вы знаете, что имеете дело с человеком, который склонен к проактивности, лучше пообещать ему вознаграждение в качестве убеждения. Если же вы общаетесь с реактивным человеком, можно попробовать обещание наказания.

Большинство людей склонны к реактивности. Люди начинают действовать в последнюю минуту, когда уже деваться некуда. Они действуют, только когда видят, что их ждут потери, мучения и неудобства.

И последний момент, который следует помнить, – поскольку это очень прямолинейный и прозрачный метод, люди не всегда подчиняются, потому что не хотят показать, что боятся вашего гнева.