Читать книгу - "Как обрести уверенность и силу в общении с людьми - Лэс Гиблин"

Энтузиазм еще более заразителен, чем корь. Равно как и отсутствие интереса и безынициативность. Вы когда-нибудь видели в магазине продавца, лениво развалившегося за стойкой с выражением скуки и безразличия на лице? Вы наверняка когда-нибудь интересовались у него какой-либо вещью и получали стандартный ответ: «Понятия не имею», который подразумевал вполне логичное продолжение: «И более того – мне фиолетово».

Вполне вероятно, что вам ничего не приглянулось в магазине, где работал такой продавец, и вы ушли из отдела с пустыми руками, не задумываясь, почему так получилось. Проанализируйте один из таких случаев и поймете, что именно продавец отбил у вас всякий интерес к покупкам и передал свое настроение, заразил скукой и безразличием. Вы, вероятно, подумали: «Ну, если уж человек, который продает такие товары, не в восторге от них, то они не стоят моего внимания».

Как «убить» все продажи

Недавно я зашел в отдел спортивных товаров большого универмага с намерением купить удочку и катушку для спиннинга. Я вообще-то не рыбак, но, прочитав несколько статей о ловле рыбы на спиннинг и услышав несколько восторженных комментариев от своих знакомых, заинтересовался этой темой. Впрочем, мой интерес был тотчас же уничтожен отсутствием интереса, который мне продемонстрировал продавец.

– Все это оснащение для спиннинга действительно подходит для рыбной ловли? – спросил я.

– Ну вроде того, – ответил продавец. – У каждого свое мнение на этот счет.

– А вам они нравятся?

– Да я ничего о них не знаю.

– А они пользуются спросом?

– Некоторые покупают их. Я точно не знаю. Я так понимаю, что для новичка они в самый раз, так как у них не бывает захлеста и леска не запутывается.

В результате я ушел из отдела, так ничего и не купив. Я сказал себе: «Похоже, со спиннингами что-то не так. Иначе продавец попытался бы мне продать хотя бы один набор».

Через несколько недель я поехал во Флориду, где мне выпала возможность немного порыбачить. Я зашел в небольшой магазинчик и попросил продать мне катушку.

– Вам, вероятно, нужно снаряжение для ловли на спиннинг? – спросил старик за стойкой.

– Ну, я не знаю, – ответил я. – Спиннинг – это же для новичков. Разве нет?

Он посмотрел на меня и спросил таким тоном, как будто был до смерти удивлен:

– Сэр, а вам не нравится ловить на спиннинг?

– Признаться, я еще ни разу не пробовал, – ответил я.

– Если человек не любит ловить на спиннинг, у него, должно быть, труха в голове, – сказал старик.

Возможно, этот старый рыбак не получил бы медаль за искусство дипломатии, но его искренний и явный энтузиазм по отношению к ловле на спиннинг полностью сгладил грубость его слов. Он, так сказать, сначала настолько сильно «продал» себя мне, что продал мне товар. Так что я просто рассмеялся и сказал:

– Ну ладно. Пробейте мне этот набор для ловли на спиннинг.

Данный случай выводит нас на второй этап контроля поведения и настроения других людей. Вы никогда не продадите ничего никому, пока сами не захотите купить предлагаемый вами товар. Когда же вы купите его и другие узнают об этом, то и они захотят иметь что-то подобное. Сделайте еще один шаг вперед и продайте себе самому идею, что клиент обязательно купит ваш товар, и тогда он просто не сможет не купить то, что вы продаете ему.

Лучшее подтверждение того, что вы можете контролировать энтузиазм других людей, я почерпнул из книги Фрэнка Беттгера «Как я спас самого себя от краха и пришел к успеху в продажах». Беттгер был полным неудачником до 29 лет. Он чуть не умер с голода, когда впервые попытался самостоятельно заняться живыми продажами. Затем он намеренно стал развивать у себя энтузиазм в том деле, которым занимался. Он перестал пытаться пробудить в других интерес к продукту, который продавал, при помощи лобовых атак. Вместо этого он приложил все усилия, чтобы стать энтузиастом своего продукта. И как только он полюбил его, он обнаружил, что и другим становится интересно и они с удовольствием совершают покупки. Он продолжил в том же духе и стал одним из наиболее успешных продавцов в стране.

Уверенность порождает уверенность: как извлечь из этого наибольшую пользу

Точно так же, как вы заражаете других людей своим энтузиазмом, загораясь интересом к продаваемому товару, вы сможете передать свою уверенность окружающим, заставить их поверить в вас и принять ваше предложение, просто действуя и держась уверенно.