Читать книгу - "Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - Алексей Рязанцев"

Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.

Вы узнаете:

✓ Продающую модель отдела продаж.

✓ Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).

✓ В чем отличие активных продаж от пассивных.

✓ Почему SPIN-продажи не работают.

✓ Секретную технику – как не терять 10 % клиентов каждый месяц.

✓ Как контролировать менеджеров и какие отчеты с них требовать.

✓ Эффективную технику продаж.

✓ Как работать с трудными клиентами.

✓ Как вести клиентскую базу.

✓ Как грамотно работать на выставках и конференциях.

Вы научитесь:

✓ Вырабатывать эффективную систему продаж.

✓ Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.

✓ Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.

✓ Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.

✓ Делать продажи под видом сервиса.

✓ Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.

✓ Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.

Результат:

Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.

ПРОГРАММА:

1. Эффективность структуры ОП.

• Виды отделов продаж (ОП).

• Структура классического ОП и ее проблемы.

• Конвейерный тип отдела продаж.

• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.

• Скрипты продаж.

Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.

2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?

• Эффективная структура ОП.

• Три главных отличия активных продаж.

• Распределение функциональных обязанностей.

• Виды менеджеров.

3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.

• Журнал звонков.

• Чек-лист «Расписание дня».

• Отчет о встрече.

• Часто не ездят.

• База по дожиму клиентов.

• План активности.

• Отчетность руководителя отдела продаж.

• Отчетность торгового представителя.

Задание: составить список инструментов на внедрение.

4. Технология активных продаж.

• Телефонные продажи.

• Скрипты продаж.

• Тренинг улыбки.

• Формирование базы.

• АВС-сегменты.

• Курс молодого бойца «Активные продажи».

• Телефонная гарнитура.

• Этапы продаж.

• Продажа на встречах.

• Командная работа.

• Отчет по встрече.

• Как идти на уступки.

• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».

• Активное слушание.

• Клиент говорит больше.

• Как правильно работать на выставках.