Читать книгу - "Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц"

Исследования в области поведенческой психологии показывают: люди склонны исправлять неточности, особенно когда речь идет о них самих.

Мы главные герои своих историй и особенно тщательно следим за тем, чтобы детали о нас передавались верно.

Для Сары было бы странно просто ответить: «Тайская кухня – не моя любимая, но для завтрашнего ужина сойдет». Она захотела внести ясность, уточнив, что ее любимая еда – пицца.

Эксперт горнодобывающей отрасли

Представьте: вы – оперативный сотрудник. В Джакарте (Индонезия) на деловой конференции в роскошном отеле вас знакомят с экспертом в области горной промышленности. Он кажется вам перспективной «целью», и вы пытаетесь понять, что может мотивировать этого человека к сотрудничеству и вербовке. Вступив с ним в разговор, вы замечаете:

– То, что вы рассказываете, очень интересно. Некоторые люди за такие аналитические обзоры индонезийской горнодобывающей отрасли готовы хорошо платить.

Обратите внимание – вы не задали прямого вопроса.

«Цель» может отреагировать по-разному.

Возможно, он оживится и скажет: «Правда? Я бы не отказался от дополнительного заработка». В этом случае вы понимаете, что финансовые стимулы могут стать ключом к вербовке.

Если же он просто пожмет плечами, показывая незаинтересованность, или заметит, что уже хорошо зарабатывает, вы поймете, что деньги не усилят мотивацию.

При этом вы не задавали наводящих вопросов, которые могли бы насторожить «цель» или раскрыть ваши истинные намерения. Вы сделали замечание, которое позволило их замаскировать и определить следующий шаг, подсказанный самой «целью».

Небольшое отступление

В профессиональной практике как оперативных сотрудников, так и успешных продавцов ключевую роль играет умение выявлять истинные мотивы человека.

Как показывает опыт, люди принимают решения, руководствуясь вполне конкретными побуждениями – финансовой выгодой, заботой о семье, карьерными амбициями или идеологическими соображениями.

Профессионалы тратят значительное время на анализ этих факторов, чтобы разработать наиболее эффективную стратегию взаимодействия.

В деловой среде многие продавцы ошибочно полагаются исключительно на качество продукта и личное обаяние, упуская из виду глубинные мотивы клиента. Между тем, понимание этих мотивов открывает принципиально иные возможности. Представьте ситуацию: вы приходите к новому руководителю, который только что занял должность и стремится проявить себя. В этом случае акцент в презентации следует делать на инновационности вашего предложения и его соответствии новому курсу компании. Или другой пример – если клиент испытывает сложности с логистикой, ваше предложение должно в первую очередь решать именно эту проблему.

Главное, избегать прямолинейности. Ваша задача – тактично выявить приоритеты собеседника через умело поставленные вопросы и внимательное наблюдение, а затем адаптировать свое предложение под его потребности. Такой подход, заимствованный из практики профессиональных переговорщиков, значительно повышает эффективность деловых коммуникаций и помогает выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

Продление контракта

Представим, что вы – аккаунт-менеджер. У вашего клиента менее чем через два месяца истекает срок годового контракта, заключенного с вашей консалтинговой фирмой. Показатели работы с ним остаются на прежнем уровне: нет ни явного роста, ни спада, и вы не понимаете, стоит ли предлагать расширение услуг или же готовиться к сокращению бюджета или даже к отказу от сотрудничества. У вас недостаточно информации, чтобы разработать грамотную стратегию продления контракта.

И тогда, чтобы получить нужные сведения, вы решаетесь на хитрость.

Вы звоните клиенту, Фрэнку, и говорите:

– Фрэнк, просто хотел проверить одно тревожащее предположение. Я слышал, что у вас второй квартал подряд дела идут не лучшим образом, и ходят слухи о возможных сокращениях бюджета и даже увольнениях. Решил уточнить – я чем-то могу помочь?

Фрэнк может ответить:

– Вообще-то, все с точностью до наоборот! Оба квартала прошли отлично, моя команда показывает великолепные результаты, и в следующем году наш бюджет вырастет. Мы как раз планируем расширение в четвертом квартале. Советую тебе сменить источники!

Теперь у вас гораздо больше информации для подготовки к переговорам о продлении контракта. Как и в случае с Сарой и ее любимой едой, вы задали вопрос, рассчитывая на отрицательный ответ. Другими словами, вы использовали естественное желание человека поправить собеседника.

Но здесь сработал еще один поведенческий фактор – профессиональная гордость. Фрэнк не просто хотел исправить неточность, но и отметить успехи своей команды. Ему было приятно немного похвастаться, а вы получили ценные сведения.

Однако если бы вы сразу начали разговор с расспросов о сокращениях и предложении помощи, Фрэнк мог бы насторожиться: «Странный вопрос… Все идет хорошо. Может, он звонил не просто так?»

Разумеется, мы не хотим, чтобы «цель» догадывалась о наших истинных намерениях. Поэтому разведчики используют «эффект края», когда люди лучше запоминают начало и конец беседы, а середина остается «размытой».

Чтобы успешно применить этот метод, лучше позвонить Фрэнку и начать с непринужденной беседы: спросить о недавно завершенном проекте, затем аккуратно попытаться получить нужную информацию, а закончить обсуждением будущих планов и обменом любезностями перед завершением разговора. Таким образом, ваша попытка элиситации, «зажатая» в середине беседы, с гораздо меньшей вероятностью вызовет ненужные подозрения.

Один из участников моих тренингов, Сэм, поделился интересным примером использования этого метода. Во время обеда с важным клиентом, с которым мог быть заключен контракт на 100 000 долларов, он столкнулся с необходимостью обсудить неоплаченный счет на 10 000. Используя «эффект края», он кратко упомянул о платеже в середине беседы, клиент согласился решить вопрос, и Сэм смог спокойно перейти к обсуждению новой сделки.

Еще один надежный способ получения сведений – старые-добрые сплетни. Профессиональные разведчики подтвердят, что утечка конфиденциальной информации часто происходит не со стороны ключевых лиц, принимающих решения, а через их окружение – помощников, ассистентов и административных работников. Этим людям нравится чувствовать свою значимость, причастность к важным процессам, и нередко они становятся источниками важных сведений.

Взаимодействуя с представителями интересующей меня организации, я всегда помню об этом. Даже если человек не входит в целевую команду или не обладает достаточным влиянием для заключения сделки, он может знать тех, на кого мне нужно воздействовать. Такой сотрудник способен поделиться ценными наблюдениями – слухами или деталями о компании и ее корпоративной культуре.

Например, я всегда стараюсь наладить контакт с исполнительными помощниками. Помимо того, что они отвечают на звонки и электронные письма, а также имеют доступ к календарю руководителя, эти сотрудники находятся в эпицентре важнейших организационных процессов. Налаживание добрых отношений с такими людьми не раз позволяло мне получать важные сведения, которые помогали в работе.

Лесть – еще один эффективный способ получения ценной информации.

Когда человек сталкивается с откровенной лестью, он обычно начинает скромничать и