Читать книгу - "Как легко находить друзей. Умение моментально очаровывать и устанавливать контакт - Патрик Кинг"

не следует озвучивать три декларативных утверждения подряд, не разделив их вопросом или кондиционалом. Если говорить о технике реакций поддержки, можно считать вопросы поддерживающей реакцией, декларации – условной реакцией переключения, а кондиционалы – комбинацией того и другого.

Контролируя баланс декларативов, вопросов и кондиционалов в своей речи, можно эффективнее вовлекать людей в общение. Согласно Альбрехту, после нескольких декларативных утверждений следует перенаправить разговор, задав вопрос, чтобы собеседник мог внести свой вклад и выйти на первый план.

Точно так же, отвечая на вопросы, соблюдайте баланс безусловных мнений с кондиционалами или квалификаторами. Не забывайте: задача заключается не в том, чтобы вывести кого-то на авансцену в ущерб собственному самовыражению. Точно так же нет необходимости в самоцензуре или в том, чтобы делать вид, что никакого мнения у вас нет, когда на самом деле есть. Нужно всего лишь уравновешивать свои потребности с потребностями других людей. Вот некоторые характеристики количественного баланса компонентов беседы.

• Слишком много декларативов. «Перетягивание каната», монологи или споры. Недостаток любознательности или эмпатии.

• Слишком много вопросов. Общение-допрос или одностороннее самораскрытие.

• Слишком много кондиционалов. Не катастрофа, конечно, но разговор может казаться натянутым или избыточно любезным.

• Правильный баланс всех трех элементов – истинная магия!

Давайте посмотрим, как выглядит правильно сбалансированная беседа и сможете ли вы определить декларативы, вопросы и кондиционалы. Также обращайте внимание на возможные реакции поддержки и переключения.

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка.

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли?

А: Целых десять лет!

Б: Вот это да!

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый!

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года.

А: Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да?

Б: Ага. Чихуахуа. Непобедимый малыш!

А: Как мило. У них такая серая мордочка?

Б: Да. Он плохо видел, но мы его очень любили. Я был в восторге, что у меня появилась собака. Но не знаю, смогу ли снова завести кого-нибудь. Знаешь, такое горе, когда они умирают…

А: Да, я как раз об этом беспокоюсь. Но стараюсь об этом не думать. Он счастлив, и это главное. Собаки – стойкие создания. А дети у вас есть?

Как вы считаете, в этом диалоге присутствует баланс? Давайте разберемся.

Собеседник А озвучил:

• 3 декларации;

• 2 реакции поддержки;

• 3 вопроса (сформулированные как кондиционалы, всегда после декларативов).

Собеседник Б озвучил:

• 1 реакцию-кондиционал;

• 1 вопрос;

• 1 реакцию поддержки;

• 3 декларации.

Вердикт. Беседа отлично сбалансирована!

Вероятно, вы заметили, что, когда собеседник А озвучивал декларации, собеседник Б поддерживал его вопросами, кондиционалами и реакциями поддержки, а затем, когда собеседник Б в свою очередь озвучивал декларации, собеседник А начинал задавать больше вопросов и предлагал поддержку. Также вы, наверное, обратили внимание, что оба собеседника давали несколько смешанные отклики, характеризующиеся равномерностью:

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка. (Декларация, почти кондиционал.)

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли? (Декларация/кондиционал, далее вопрос – все вместе работает как реакция поддержки.)

А: Целых десять лет! (Декларация.)

Б: Вот это да! (Реакция поддержки.)

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый! (Декларации.)

Б: Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года. (Декларации – а также явная реакция переключения.)

А: Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да? (Реакция поддержки, далее вопрос. Собеседник А признает реакцию переключения и поддерживает ее.)

Б: Ага. Чихуахуа. Непобедимый малыш! (Декларация.)

А: Как мило. У них такая серая мордочка? (Реакция поддержки, далее вопрос.)

Б: Да. Он плохо видел, но мы его очень любили. Я был в восторге, что у меня появилась собака. Но не знаю, смогу ли снова завести кого-нибудь. Знаешь, такое горе, когда они умирают… (Декларации, последняя очень сильная, почти самораскрытие.)

А: Да, я как раз об этом беспокоюсь. Но стараюсь об этом не думать. Он счастлив, и это главное. Собаки – стойкие создания. А дети у вас есть? (Декларация, адекватное самораскрытие, которое признает эмоциональный контент Б, и вопрос, который одновременно и меняет тему, и потенциально ее углубляет.)

Разговор протекает очень хорошо, потому что собеседники А и Б меняются ролями. Когда Б говорит: «Собаки могут жить очень долго. Он может прожить и еще столько же. У меня был пес, так он дожил до двадцати одного года», то использует данную реакцию переключения, чтобы перевести внимание с А на себя. Проблемы тут нет; собеседник А рад тому, что о нем поговорили, и тут же поддерживает переключение разговора реакцией поддержки и вдумчивым вопросом: «Правда? Потрясающе! Держу пари, это был пес небольшого размера, да?»

Наконец, как вы, возможно, заметили, в конце имеет место умеренное самораскрытие со стороны А, которое поддерживает Б. Если бы данный диалог продлился еще минут двадцать, велики шансы, что А и Б установили бы более тесный контакт и постепенно достигли бы большей близости.

Итак, прочитав приведенный диалог с соответствующим разбором компонентов и техник, вы, возможно, задаетесь вопросом: действительно ли необходимо столь подробно анализировать разговоры? Да конечно, нет! Это сделано просто, чтобы проиллюстрировать «правило трех» Альбрехта и показать, как действуют поддержки и переключения даже в самом непринужденном и простом общении. Но та же самая беседа могла бы идти совершенно иначе…

А: Когда мы взяли собаку, то сначала нервничали. Но я так рад, что мы послушались советов и взяли взрослую собаку, а не щенка.

Б: Да, я отлично понимаю, почему вам посоветовали именно это. А сколько было вашей собаке, когда вы ее взяли?

А: Целых десять лет!

Б: Вот это да!

А: Знаю, он у нас уже пожилой товарищ, если честно. Но это так здорово, потому что мы не хотели возиться с дрессировкой. Он был такой милый!

Б: Собаки могут жить очень долго. Он