Читать книгу - "Великий генеральный директор. Тактическое руководство по созданию компании - Мэтт Мочари"

Если вы продаете бизнесу, не думайте, что первоначальные контракты указывают на PM Fit. Это не так. У компаний есть значительные бюджеты, выделенные на тестирование новых продуктов. Но первоначальный контракт - это всего лишь тест. О том, что клиент действительно хочет купить ваш продукт, вы узнаете только тогда, когда он подпишет долгосрочный контракт.

Если вы продаете товары потребителям, вы поймете, что у вас есть PM Fit, когда клиенты сделают заказ во второй раз, продлят подписку, поставят вам высокий балл NPS, расскажут о вашем продукте своим друзьям в социальных сетях.

Одна из главных ошибок молодых компаний - думать, что у них есть PM Fit, до того, как это действительно произойдет. Тогда они собирают много денег, нанимают большую команду (как продавцов, так и инженеров) и тратят большие деньги на продвижение. Позже они понимают, что на самом деле у них нет PM Fit, и тогда становится гораздо сложнее итерационно дорабатывать продукт (большие команды менее проворны, чем маленькие), а моральный дух стремительно падает (люди, которые приходят в компании с предполагаемой

не хотят испытывать неопределенность, присущую опыту, который предшествует PM Fit).

Главное, чтобы команда была небольшой до тех пор, пока не будет достигнут PM Fit. Хорошее число для размышления - 3-6. Если 3, то это будет выглядеть так: генеральный директор, который общается с потенциальными клиентами, и 2 инженера. Если 6, то это будет выглядеть так: генеральный директор, который общается с потенциальными клиентами, 3 инженера, дизайнер и операционный сотрудник. Мы настоятельно рекомендуем не выходить за рамки 6 членов команды, пока у вас нет PM Fit. Вы только сожжете деньги, разрушите моральный дух и замедлите свой рост.

PR

(Этот раздел написан Мишей Талавера, сооснователем NeoReach).

Получение прессы как стартап может быть очень мощным. Это открывает ваше имя и создает легитимность. Однако пресса также может отнимать много времени. Ниже мы рассмотрим несколько лучших практик PR для стартапов.

Не нанимайте PR-агентство. Они стоят дорого, и вы сделаете работу лучше, чем они. Они скажут вам, что у них есть глубокие связи и опыт, на создание которых у вас уйдут годы. Но они не скажут вам, что любой журналист предпочтет поговорить с вами, основателем компании, и что большая часть времени, которое тратит PR-агентство, - это рассылка писем журналистам - холодная! Журналистам важны хорошие истории. Если вы создаете компанию, у вас должна быть хорошая история. Отношения - дело наживное. Кроме того, будучи одним из их небольших аккаунтов, вы получите меньше всего внимания. Однако по мере роста вашей компании у вас не останется другого выхода, кроме как нанять кого-то, кто будет заниматься PR вместо вас. В этот момент мы рекомендуем вам нанять штатного специалиста, а не агентство.

Думайте как журналист. Журналисты заботятся о хороших историях. А что значит хорошая история? Та, которая приведет аудиторию в восторг. Все очень просто. Чтобы выиграть в PR-игре, вам нужно создавать хорошие истории и делиться ими с соответствующими журналистами. История не всегда должна быть связана непосредственно с вами, думайте нестандартно. Например, компания NeoReach попала в репортаж WSJ о ютубере PewDiePie, потому что мы смогли оценить, сколько PewDiePie зарабатывает в год, основываясь на наших собственных данных. Данные - еще один ключ к созданию хорошей истории. Если у вас есть собственные (или просто интересные) данные, журналистам это понравится.

Получите 3 статьи за 1 неделю, а не 1 статью в месяц на протяжении 10 месяцев. Смысл в том, что лучше сжать прессу в короткий промежуток времени, чем растягивать ее. Это происходит по двум причинам: (i) импульс, который вы создадите благодаря вашему пресс-блицу, заставит множество небольших изданий и блогов перепостить ваши статьи, создавая вирусность, и (ii) ваши целевые клиенты с большей вероятностью обратят на вас внимание, если увидят вас несколько раз за короткий период (имя вашей компании поднимется над шумом).

Почти все PR-фирмы будут поощрять вас к написанию одной статьи в месяц, и это потому, что они хотят получать предсказуемый постоянный доход.

Воспользуйтесь этим PR-хаком. Это самый мощный инструмент, который я использовал для получения прессы. Суть в том, чтобы создать огромный список релевантных журналистов с помощью Google News, найти их электронную почту с помощью UpWork и отправить им личное письмо в масштабе Reply.io.

Станьте контрибьютором в соответствующих изданиях. Онлайн-издания жаждут доходов. Способ получения дохода - публикация контента, который привлекает внимание. Чем больше контента они публикуют, тем больше вероятность увеличения дохода. Именно поэтому они позволяют людям стать контрибьюторами на своем сайте. Став автором, вы можете публиковать материалы на сайте по своему усмотрению (при условии, что они одобрены редактором). Такие издания, как Forbes, Adweek и HuffPo, принимают контрибьюторов. Чтобы стать контрибьютором, мы рекомендуем вам создать свой собственный блог, получить несколько публикаций в прессе, выступить в качестве приглашенного автора нескольких статей, а затем подать заявку.

Реклама

Если PR - это бесплатное распространение информации о вашей компании и продукте перед глазами клиентов, то реклама - это то же самое, только на платной основе. Главное в рекламе - определить, где находятся глаза ваших целевых покупателей. Если вы знаете, кто является вашим реальным покупателем (лицом, принимающим решения), и понимаете его жизнь, то вы будете знать, какой контент он потребляет (например, смотрит ли он турниры по гольфу или кулинарные шоу?). Затем вы создаете рекламный контент, который затрагивает их личные интересы и появляется в контенте, который они потребляют.

Департаменты

Исполнительный директор

В офисе генерального директора стартапа обычно работает только один человек - генеральный директор. Однако если вы обнаружили, что просто не справляетесь с задачами, которые ставите перед собой каждую неделю, или справляетесь, но некоторые или многие из них отнимают силы, значит, пришло время нанять начальника штаба (COS).

Это очень умные, организованные, машиноподобные (в хорошем смысле - просто выполняющие работу, не задумываясь о том, насколько она интересна), нетехнические люди. Они заканчивают колледж как минимум на 2 года (чтобы усвоить привычки корпоративной культуры) и часто проходят обучение в консалтинговых фирмах высшего уровня (McKinsey, BCG и т. д.) или инвестиционных банках (Goldman Sachs, Morgan Stanley и т. д.).

Роль этого человека заключается в том, чтобы буквально сидеть рядом с генеральным директором и видеть то, что видит она. COS будет делать это до тех пор, пока не поймет, как работает CEO, а затем начнет постепенно исключать задачи из списка следующих действий CEO. COS продолжает снимать задачи с генерального директора до тех пор, пока генеральный директор не станет заниматься только тем, к чему у нее есть уникальный талант и что она любит делать (ее зона гениальности).

Если