Читать книгу - "Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии - Светлана Сысоева"

Пример постановки планов продаж

Сеть магазинов женской одежды в планировании продаж отталкивается от прогнозов посещаемости магазина и других данных статистики продаж. Основными показателями, которые учитываются при постановке планов, являются:

• среднемесячное количество посетителей магазина – данные счетчиков посетителей на входе;

• среднемесячное количество чеков;

• среднемесячный процент продаж – отношение количества чеков к количеству продавцов;

• средний размер чека, руб.;

• среднее количество изделий в чеке, шт.

В итоге план рассчитывался следующим образом (рассмотрим на примере составления плана на май 2015 г., приведенном в табл. 4.1).

1. Сначала составляем прогноз по количеству заходов на плановый период – май 2014. Для этого определяем процент роста количества заходов в апреле 2012 (строка 2) по сравнению с маем 2014 г. (строка 3) и получаем показатель – 3,56 % (строка 4). После этого рассчитываем собственно прогноз заходов на май 2015: из количества заходов в апреле 2014 вычитаем процент роста заходов, получаем 22 939 (строка 7).

2. Составляем прогноз количества чеков на май 2015: умножаем процент продаж (строка 8) на прогноз по количеству заходов (строка 7), получаем 1835 (строка 9).

3. Составляем прогноз по объему продаж изделий в штуках: умножаем прогноз количества чеков (строка 9) на среднее количество изделий в чеке (строка 10), получаем 2441 шт. (строка 11). Среднее количество изделий в чеке рассчитывается за 2014 г.

4. План продаж на май 2015 в рублях рассчитывается путем перемножения прогноза по объему продаж в штуках (строка 11) на среднюю текущую цену одного изделия (строка 12), получаем 2 318 676 (строка 13).

5. Для удобства округляем полученный план (строка 15) и устанавливаем его для магазина.

Далее приведена статистика процента продаж для разных показателей по заходам (строка 16): видно, что чем больше количество заходов, тем ниже процент продаж.

А между тем некоторые руководители до сих пор продолжают воспринимать персонал как объект второстепенного внимания. «Главное – чтобы не было воровства и сильной текучки. Пусть работают хорошо, от них больше ничего не требуется. Условия им все созданы: зарплату платим вовремя, обедами кормим, отпуск и больничный оплачиваем. Тренинг продаж провели недавно, график удобный».

Иными словами, в этой главе речь пойдет о прописной истине – вы можете сколь угодно тщательно планировать будущее своего магазина, но все ваши планы будут реализовывать конкретные люди на местах. И именно от них зависит претворение ваших планов в жизнь, а говоря конкретнее, – оборот и прибыль вашего магазина. Случай из практики: известная иностранная сеть супермаркетов перед открытием магазина в России наняла генерального директора почти за один (!) год до предполагаемой даты открытия. Сотрудник прошел многомесячное обучение корпоративным технологиям работы и был отправлен на стажировку в магазины сети в Восточной Европе Комплектация руководящего состава и их обучение начались примерно за полгода до открытия Нет никаких сомнений, что при таком отношении к персоналу (естественно, вкупе с другими областями управления магазином), этому магазину обеспечено светлое будущее.

Таблица 4.1. Составление плана на май 2006 г.