Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

Для того чтобы ваши продажи по телефону и Skype были эффективными, учитесь пользоваться системой продаж «PAIDA». Особенно это важно, если вы работаете с юридическими лицами.

«PAIDA» – немного измененная система, в основе которой находится классическая схема продаж «AIDA». Данная аббревиатура расшифровывается таким образом: «P» – разведка, «A» – внимание, «I» – интерес, «D» – желание, «A» – действие.

Разведка позволяет найти приемы, помогающие «зацепиться» за потенциального клиента, и осуществляется двумя способами.

Изучение новостей

Перед совершением звонка вы можете ознакомиться с последними новостями, представленными на сайте потенциального покупателя.

Не важно, что вы прочтете, будь то сообщение об открытии нового филиала, или известие о реструктуризации фирмы, или информация о проведении обучений, или другие новости. Любая свежая информация подойдет для вас. Ведь именно с нее вы и начнете разговор с потенциальным клиентом.

Примерная схема для начала разговора:

– Сейчас я узнал, что вы открыли новое представительство в регионе, мне хотелось бы вас поздравить с очередным успешным шагом.

Мой звонок объясняется тем, что наша компания тоже в данный момент занимается вопросом расширения, и мы ищем новых основных партнеров.

В связи с этим мне бы хотелось предложить вам сотрудничество с нашей организацией на специальных выгодных условиях. Спецпредложение адресовано именно вам, так как вы являетесь лидером по производству и продажам в своей области.

Немаловажный момент: чтобы вы могли добиться хорошего результата в продажах посредством телефона и Skype, всегда обзванивайте сначала лидирующие компании той области, для которой и предназначен ваш товар, продукт или услуга.

Изучение акций

Разведка, как составляющая системы «PAIDA», помимо изучения новостей может включать в себя и изучение акций, проводимых различными компаниями. В данном случае ваш разговор должен строиться немного по-другому.

Вы звоните в организацию под видом клиента, вам рассказывают об акциях, скидках и бонусах. Затем вас переводят на сотрудника отдела продаж, потом на начальника, с которым вы и начинаете непосредственно работать.

Для успешных телефонных продаж одной разведки недостаточно. Поэтому учитесь привлекать повышенное внимание клиента к своему продукту, товару или услуге.

Для этих целей используйте собранную ранее информацию либо сделайте клиенту нестандартное коммерческое предложение, от которого ему будет сложно отказаться.

Интерес клиента можно вызвать с помощью трех параметров: выгод; гарантий; нестандартного подхода.

Одним из нестандартных подходов, становящимся все более популярным, является предложение получить что-либо совершенно бесплатно.

К примеру, вы продаете воду. Но для того чтобы о вас узнали ваши покупатели, выделите свой продукт из конкурирующей среды.

Для этих целей используйте любимую многими людьми «халяву», т. е. начните распространять свою воду по различным организациям совершенно бесплатно.

Естественно, не все компании в итоге закажут у вас данный товар, но большинство организаций, удивленные вашим нестандартным подходом, выберут вас в качестве постоянного поставщика воды.

Для вызова желания у своего клиента используйте информацию, акции, выгоду.

Вы можете спровоцировать необходимые действия покупателя с помощью двух факторов:

• ограничения времени;

• специального предложения.

Термины «специальное предложение» и «акции» необходимо различать.

Специальное предложение – это выгодные условия, ограниченные по времени и предлагаемые конкретному человеку. Акции – это выгодные условия, имеющие ограниченные временные рамки, но распространяющиеся на всех без исключения клиентов.

Вот и все, что вы должны знать о системе продаж «PAIDA». Если вы примените данную модель к своему разговору по телефону и Skype, то сможете в разы увеличить количество своих продаж.