Читать книгу - "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"

№ 4.1

Какую информацию можно получить из эпизода: Здесь дается описание «ролевых пиджаков», которыми пользуется Ирина, когда находится в своем бутике. Роль хозяйки салона и консультанта по имиджу диктует манеру поведения, стиль коммуникации и создает нужное внутреннее состояние. Создание и использование «ролевого пиджака» можно считать частью психологической подготовки.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.2

Какую информацию можно получить из эпизода: Продолжение темы взаимоотношения визуалов (Ирина) и кинестетиков (Игорь).

Ссылка на теорию: Раздел 10.4.

№ 4.3

Какую информацию можно получить из эпизода: Ответ на вопрос, почему введение стандартов обслуживания не всегда приводит к желаемому эффекту.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.4

Какую информацию можно получить из эпизода: Теоретический материал по теме «Территория человека».

Ссылка на теорию: Раздел 9.1.

№ 4.5

Какую информацию можно получить из эпизода: Описание технологии «приветствия и пропуска на территорию», использованной Ириной на практике.

Ссылка на теорию: Разделы 9.1 и 9.2.

№ 4.6

Какую информацию можно получить из эпизода: Описание исключений – ситуаций, когда необходимо отступать от общей технологии приветствия.

Вводится убеждение Ирины в том, что клиент не всегда прав.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.7

Какую информацию можно получить из эпизода: Первый неработающий вопрос: «Что вам подсказать?».

Ссылка на теорию: Раздел 3.5.

№ 4.8

Какую информацию можно получить из эпизода: Введение убеждения: «Не они покупают, а вы продаете». Продажа – это активный процесс, которым должен управлять продавец. Это важное убеждение для любого продавца.

Вводится идея «наблюдения». Необходимо наблюдать за сменой состояния человека, для того чтобы вовремя среагировать на изменение ситуации. Это часть процесса продажи.

Еще лучше не просто наблюдать, а «откалибровать» человека. То есть установить связь между внутренними процессами, состоянием человека и его внешним видом. Сознание и тело – две части единой системы. Если происходят изменения внутри, то их можно увидеть и снаружи. Один и тот же человек в одном и том же состоянии будет выглядеть всегда одинаково. Запомнив, как выглядит человек в состоянии, когда ему что-то нравится или когда он говорит «да», вы всегда сможете понять, что происходит с ним в других ситуациях, даже если не будет произнесено ни слова.

Ссылка на теорию: —.

№ 4.9

Какую информацию можно получить из эпизода: Вступление в контакте помощью:

– констатации факта (присоединение к ситуации);

– альтернативного вопроса (захват инициативы).

Получение первой информации о типе клиента и запросе:

Ссылка на теорию: Раздел 3.3.

– дама – внутриреферентная («Я пока не решила…»);

Ссылка на теорию: Раздел 10.2.

– два первых критерия («вещи должны сочетаться» и «быть элегантными»).

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

№ 4.10

Какую информацию можно получить из эпизода: Начало «Техники оценки». Вопросы на выявление положительных критериев. Сбор информации. Выделение значимых слов.

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

Так как дама, отвечая на положительный вопрос, все равно говорит больше о том, чего она не хочет, чего «не должно быть», то можно сказать, что она имеет мотивацию «От» (избегания).

Ссылка на теорию: Раздел 10.1.

№ 4.11

Какую информацию можно получить из эпизода: Второй вопрос «Техники оценки» на выявление отрицательных критериев. Сбор информации. Выделение «значимых слов».

Ссылка на теорию: Раздел 7.2.

Подтверждение того, что у клиентки мотивация больше «От», чем «К».

Больше кинестетик, но с элементами визуала.

Ссылка на теорию: Раздел 10.4.

№ 4.12

Какую информацию можно получить из эпизода: Использование альтернативного вопроса «очередности» для втягивания клиента в активный диалог (с учетом внутренней референтности клиентки).