Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Мой друг, тренинг-менеджер Том Норман из города Скоттсдейл, штат Аризона, является одним из самых универсальных представителей своей профессии в Америке. Он специализируется на телефонных разговорах, но успевает проводить большую работу и серьезные исследования в других областях. Например, он выделил 24 слова, которые «продают», и 24 слова, которые «не продают». Я рекомендую вам запомнить и изучить их, для чего потребуется хороший толковый словарь, который поможет точно узнать, что именно каждое из них означает. Обещаю, что, по меньшей мере, 5—10 слов из каждого списка доставят вам приятное удивление, когда вы отыщете их в словаре.

Первое слово, которое продают, – это имя вашего покупателя. Думаю, с этим никто не станет спорить. Собственное имя – это самый сладкий звук для каждого человека. Вы должны время от времени использовать его на протяжении всей презентации. А теперь остальные 23: понимать доказано здоровье легко гарантия деньги безопасность экономия новый любовь открытие правильный результаты правда комфорт гордиться доход заслуживать счастье доверие ценность веселье насущный

Примечание. Ученые Йельского университета добавили к списку Тома еще 5 слов-продавцов: ВЫ, НАДЕЖНОСТЬ, ПРЕИМУЩЕСТВО, ПОЗИТИВНЫЙ и ВЫГОДЫ.

Помимо этого Том составил список из 24 слов, которые «не продают». Вот они:

СДЕЛКА СТОИМОСТЬ ПЛАТИТЬ КОНТРАКТ

ПОДПИСЬ ПОПЫТАЙТЕСЬ БЕСПОКОЙСТВО ПОТЕРЯ

ПРОИГРЫВАТЬ ОБИЖАТЬСЯ ПОКУПАТЬ СМЕРТЬ

ПЛОХОЙ ПРОДАВАТЬ ПРОДАНО ЦЕНА

РЕШЕНИЕ ТЯЖЕЛО ТРУДНО ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

ВОЗМОЖНЫЙ НЕУДАЧА ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ПРОВАЛ

Настоятельно советую подвергнуть эти слова такому же анализу при помощи толкового словаря.

Разумеется, есть и другие слова, которые ласкают слух покупателя, но есть и такие, что оставляют его равнодушным или даже вызывают отвращение. Я разделяю неприязнь Билли Энгман к слову «толкнуть», а большинство людей предпочитают иметь «дом», а не «жилплощадь», и прекрасный «автомобиль», а не хорошую «машину». Гораздо легче убедить покупателя одобрить «соглашение», чем подписать «контракт», и «вложить» или «инвестировать» деньги, чем «купить». Люди считают, что делать ежемесячные «взносы» намного легче, чем «платежи».

Слова и фразы, из которых складываются словесные картины, могут принести много пользы вам и вашей организации. Например, когда мы рассылаем продукцию нашей компании, то обязательно пишем на упаковке: «Не кантовать! Обращаться с гордостью: внутри материалы Зига Зиглара!» Наша клеймовочная машина настроена на распечатку девиза компании: ДО ВСТРЕЧИ НА ВЕРШИНЕ. Дорожная полиция Северной Каролины продемонстрировала поразительный позитивизм воображения, когда расставила вдоль шоссе знаки с надписями «Полиция Северной Каролины использует радары, чтобы защитить вас от лихачей». Картина ясна, не так ли?