Читать книгу - "Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов"

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.

«Отис» – это название фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения – пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается, говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?

По той причине, что он слишком много чувств вложил в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, когда ее увезут домой. В то время как покупатель находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях.

Счастливое лицо опустошает твой карман, вправе резюмировать мы.

Назначение цены как предмет манипулирования

Продавец называет разные цены в зависимости от внешнего вида покупателя. Если по одежде, манере поведения он понимает, что перед ним обеспеченный человек, то цена взлетает вверх. Малообеспеченному клиенту будет названа цена, более близкая к реальной: на нем много не заработаешь, дай Бог продать с минимальной прибылью.

Большинство хозяев торговых палаток на рынке имеют не одно торговое место. И могут по ходу перемещения покупателя варьировать цены так, чтобы убедить его купить товар по цене более высокой, нежели реальная. Здесь возможны несколько вариантов.

1. Цены на один и тот же товар выстраиваются от продавца к продавцу, предположим, так (единица измерения условная): 100 – 90–80 – 70. Реальная цена «60». Человека заманивают «уменьшением». Суть наживки: бери здесь, ибо у нас «дешевле»!

2. Цены выстраивают так: 110–110 – 120. Реальная цена «80». Человек здесь ловится на такой «крючок»: «надо вернуться и хватать товар у первого продавца, пока он не поднял цены, как это уже сделали другие».

3. Цены строятся по схеме: 150–130 – 130–130 – 130–150 – 160. Реальная цена «100». Человека ловят на, так сказать, «пространственную осторожность»: если некто сразу видит нужный ему товар, то, не зная, есть ли такой же товар у других, и зачастую не имея времени или не желая искать дальше, он делает покупку у первого же продавца.

Усиление побуждения к покупке осуществляется сообщением покупателю: товар у «первого» продавца «в одном экземпляре» – мол, «остался один, всего один».

Игра «150–130 – 130–130 – 130–150 – 160» должна запутать любого покупателя, кто проскочит «первого» продавца, и не дать ему «задуматься» над реальной ценой.

Обвешивание «по-научному»

Анализ обращений граждан в Общество защиты прав потребителей показывает, что 60 % нарушений этих прав совершаются в сфере торговли.

По данным Госторгинспекции, обвес – самое распространенное нарушение правил торговли. В среднем в России обвешивают каждого четвертого покупателя.

Это самое грубое мошенничество. Мишенью воздействия в этой манипуляции на покупателя, в результате которого его понуждают платить больше, чем надо, является невнимательность покупателя и незнание им приемов обвешивания. В случае необходимости внимание его отвлекается продавцом.

Существует более десятка способов обвеса. Перечислим их, дабы помочь читателю защититься от обвеса.

Первый из них – «обвес с походом». Продавец кладет на весы заведомо больше товара, чем просит покупатель. И уже на весах избыточная часть начинает убираться, причем часть веса продавец увеличивает за счет придерживания края весов пальцем.

«Обвес на бумажку» также всем хорошо знаком; небольшие порции товара взвешивают на бумажке или в полиэтиленовом мешке, причем разница в этом случае на весах не отрегулирована.

«Обвес под тару» происходит в том случае, когда товар вам отпускают в некоем подобии тазика, на котором корявыми буквами проставлен его вес, как правило, явно завышенный.

«Обвес на пушку» требует определенной психологической подготовки. Суть его сводится к следующему: обвешивая покупателя, продавец бойко отвлекает его своим разговором от взгляда на шкалу весов. При этом к коромыслу на длинной веревке подвешивается груз, который незаметно нажимают под прилавком ногой. В основном используется при уличной торговле, когда дистанция между продавцом и покупателем невелика.

«Обвес на бросок» продавец осуществляет, быстро бросая товар на весы и сразу его снимая до момента, когда стрелка зафиксирует реальный вес.

«Обвес на разинь» успешно применяется в ларьках, когда весы стоят впритык к окошечку и покупатель видит лишь часть шкалы.

«Обвес на путешествие». Это вариант магазинной торговли, когда продавец просит покупателя оплатить еще не взвешенный товар в кассе, а в это время обвешивает его.

«Обвес с противовесом», как правило, преобладает в рыночной торговле. Продавцы это объясняют тем, что весы им выдали, а гирь не хватает. И в качестве противовеса используется сетка или мешочек с картофелем, луком или с чем-то другим.

«Обвес с магнитом». Той же рукой, что продавец накладывает вам товар, он незаметно под чашку весов подкладывает мощный магнит. В этом случае разница в весе может составить до 500 грамм.

«Обвес на нахальство» заключается в элементарном подпиливании гирь с целью уменьшения их веса.

«Обвес с подначкой». Взвешивая товар, продавец работает четырьмя пальцами, пятым ловко нажимая на чашку весов, отклоняя стрелку в нужную сторону.

«Обвес на время». Обслуживание проводится так быстро, что покупатель не замечает количества положенного и завернутого товара. Говорят, что это один из наиболее выгодных способов для продавца.

Перед началом взвешивания обязательно посмотрите, стоит ли стрелка на нуле, а также плавно ли она движется по шкале. Если она застревает или скачет рывками – весы неисправны.

Покупая фасованный импортный товар, имейте в виду, что на оболочке, как правило, вес уже проставлен. Продавец вправе перевешивать товар только в том случае, если нарушена герметичность упаковки или нечетко указан ее вес. Если у продавцов возникают сомнения в правильности указанного предприятием-изготовителем веса, товар должен быть перевешен до того, как он попадет на прилавки.

Следующий традиционный способ обмана – пересортица. Применяется, как правило, в универсамах, когда приобретается уже взвешенный и упакованный продукт. Суть его в следующем: в основную, уже проверенную партию вкладываются продукты, товары более низкого сорта. Продаются они, соответственно, по завышенной цене. Мишенью в этой манипуляции является невозможность в условиях магазина определить соответствие продукта требуемой норме.

В случае, когда срок годности продуктов заканчивается, эту дату заклеивают ценником. Всякий раз к Новому году врачи ожидают всплеска пищевых отравлений. Ведь именно тогда народ выставляет на стол в качестве угощения «деликатесы», «удачно» приобретенные по несколько сниженной цене.