Читать книгу - "Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова"
6) папку с вариантами предложений и прайсом;
7) демонстрационный материал (деморолики, свежий номер своего издания или что-то подобное);
8) возможно, ноутбук для демонстрации демоверсий;
9) список реальных клиентов компании (и их контакты), на которых можно сослаться и которые готовы дать рекомендации в любой момент;
10) блокнот с отрывными листами, где можно писать и оставлять листы клиенту;
11) ручку;
12) калькулятор;
13) набор чистых бланков заявок, договоров и счетов;
14) возможно, печать;
15) …
Консультанту компании прямых продаж желательно иметь при себе:
1) значок фирмы (отличительный знак);
2) визитки;
3) портфолио фирмы и ее продукции;
4) копии всех разрешительных документов и сертификатов качества;
5) демонстрационный набор продукции (пробники продукции), размещенные в фирменной сумке;
6) рекламные брошюры продукции своей фирмы;
7) деловой ежедневник;
8) все, что необходимо для проведения презентации;
9) бланки заказов;
10) …
Для организации долгосрочной работы менеджеров в офисе необходимо:
1) создать постоянно пополняемую базу данных клиентов, возможно, поставить хорошую CRM-систему;
2) создать шаблоны «досье на клиента» и научить ими пользоваться (если такой функции нет в CRM-программе);
3) создать стандартные речевые модули общения по телефону, презентационные речитативы, прописать ответы на часто встречающиеся возражения и т. д., возможно, создать «корпоративную книгу продаж», где будут прописаны все стандарты работы;
4) собрать и выложить в форме, удобной для изучения, всю информацию по продукту, который продает фирма;
5) собрать полный набор рекламных материалов фирмы и ее продукции;
6) создать сайт с полной информацией о фирме и продукции и т. д.
Все это имеет отношение к организации отдела продаж и является зоной ответственности компании.
Хорошо было бы обеспечить сотрудников, особенно занимающихся активными продажами:
1) телефонной связью (стационарной и мобильной) за счет компании;
2) доступом к Интернету и другим источникам сбора информации и пополнения базы данных;
3) естественно, компьютером;
4) возможно, автомобилем, если по роду деятельности сотрудник должен покрывать большие расстояния, перемещаясь от клиента к клиенту.
Вы скажете: «Ну, это уж слишком!» – и будете не правы. Современный мир – мир жесткой конкуренции. Наличие у продавцов инструментов, помогающих им эффективно продавать, – это насущная необходимость, создающая конкурентные преимущества.
Под информационной подготовкой понимается процесс сбора информации, которая может понадобиться продавцу в процессе продажи.
Как я уже отмечала в первых главах:
– предметом процесса продаж является продукт;
– в процессе продаж участвуют покупатель и продавец;
– процесс протекает в определенной среде и в конкретном контексте;
– каждый из участников применяет сознательно или бессознательно какой-то набор приемов продажи/покупки.
А это означает, что для того, чтобы успешно продавать, продавцу желательно иметь следующую информацию (и уметь ею пользоваться).
О продукте:
Характеристики, преимущества и возможные выгоды продукта.
Достоинства и недостатки.
Истории, цифры, факты.
Конкурирующие продукты: их плюсы и минусы.
Продукты-заменители: их плюсы и минусы.
О покупателях:
Общие характеристики потенциальных покупателей продукта.
Возможные мотивы приобретения продукта.
Психологические аспекты совершения покупки.
О среде:
Маркетинговые приемы и рекламные акции своей компании.
Конкуренты и их маркетинговая и рекламная политика.
Мнения ученых, тенденции развития рынка и т. д.
О приемах:
Общие стандартные приемы и технологии продаж.
Приемы и технологии организации и проведения презентаций.
Приемы убеждения и влияния.
Приемы работы с вопросами и возражениями.
Приемы работы со сложными клиентами и сложными случаями.
Сбор и овладение данной информацией можно назвать долгосрочной информационной подготовкой. Почему долгосрочной? Потому что вся эта информация может пригодиться в любой момент при общении с любым реальным или потенциальным клиентом. Это необходимая информация для продавца-профессионала. Эту информацию необходимо собирать постоянно и последовательно.
Но при встрече с реальным клиентом выдавать весь этот массив информации сразу не имеет смысла. Иногда это даже вредно и может привести к проблемам.
Хотели бы вы, чтобы продавец на вашу просьбу: «Расскажите об этом продукте, пожалуйста» выпаливал всю известную ему информацию, которая вас совершенно не интересует? Нет. Вы хотите узнать то, что важно для вас, а не все сразу. Поэтому для продавца, особенно работающего в варианте активных продаж, очень важна краткосрочная информационная подготовка.
Под краткосрочной подготовкой подразумевается сбор информации перед реальной встречей с реальным клиентом и в ее процессе. Например, в случае активных продаж в формате b2b (бизнес-бизнес) важно знать следующую информацию.
О фирме-клиенте:
Официальную информацию о клиенте (где, кто, что, как и т. д.).
О текущей ситуации у фирмы-клиента.
О возможных потребностях фирмы-клиента.
О уже существующих партнерах клиента, являющихся нашими конкурентами, и их предложениях.
Новости клиента
О ЛПР (лице, принимающем решение):
ФИО, должность.
Предполагаемые потребности.
Особенности характера, стиля жизни, хобби и т. д.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Оставить комментарий
- .21 август 10:50Парижанка - Алексей СупруненкоЕсли на тебя одного напала толпа и побила,а ты не жалуешься потому что не стукач,значит ты лох тупой. Если ты в нынешних реалиях решил подраться, особенно при не
- я08 август 15:32Последние подростки на Земле - Макс Бральерребятки а где прочитать
- Тамара01 август 20:50Танец желаний. Дракон в подарок - Ирина АлексееваВолнующая история о девушке-студентке, изучающей боевую магию, и ее декане-драконе. Но слишком красивый и крутой ее однокурсник своим вмешательством чуть не испортил
- Тамара31 июль 20:352:5030/Эльф. Нежданный коннект - Станислав МиковЗавораживающая история любви принца из магического мира и питерской девушки, постоянно работающей за компьютером. Принцу просто стало скучно, ведь его мир тысячу лет