Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Одним из самых поразительных примеров использования воображения является деятельность Пола Джефферса из Сакраменто, штат Калифорния. Он занимается страхованием жизни и в 1982 году продал страховок на общую сумму 9,8 миллиона долларов, включая 70 продаж и более 250 тысяч долларов в страховых взносах. Пол – удивительный человек, который верит в то, что в промахе стрелка нельзя винить мишень, а в отказе от покупки не может быть виноват покупатель.

8 февраля 1975 года Пол Джефферс потерял слух, но, как он сам со смехом говорит, глухота дает ему преимущество над другими продавцами, потому что с того дня он ни разу не слышал, чтобы кто-нибудь сказал ему «нет».

Однажды, спустя некоторое время после внезапной потери слуха, пока еще Пол не успел полностью освоить искусство чтения по губам, он в одиночку проводил важную встречу с двумя потенциальными покупателями. По словам самого Пола, произошло вот что: «Я вошел в их офис, начал говорить, они стали отвечать, но, как назло, я ничего не мог прочесть по их губам. Поэтому я прервал их и сказал: “Джентльмены, у меня не получается читать по вашим губам”. Я достал свой желтый отрывной блокнот и сказал: “Я дам каждому из вас по листку, вы запишете на них ваши вопросы, и тогда я на них отвечу. Вас это устроит?” Оба кивнули в знак согласия, я вручил им листки, и они составили на этой чертовой бумаге два довольно длинных списка! Затем они отдали листки мне, я посмотрел на них – и не смог разобрать почерк ни одного из них!

Что было делать? Я сказал: “Джентльмены, у меня возникла серьезная проблема. Я не могу ни читать по вашим губам, ни разобрать ваш почерк. Поэтому у меня два выхода – либо уйти и забыть о нашей встрече, либо, что, по-моему, лучше, вы позволите мне провести презентацию в обычном порядке, благо все материалы при мне. Позвольте мне самому перечислить все возражения, которые, на мой взгляд, вы можете выдвинуть, и самому ответить на них. Все, что от вас потребуется, – это кивнуть головой, если вы согласны, или покачать головой, если нет. Как вам такое предложение?” Оба кивнули.

Короче, друг мой, я начинаю работать один за всех по полной программе! Сам излагаю план, сам привожу возражения, сам отвечаю на них – в общем, все как положено, от начала до самого конца. Дохожу до финиша и спрашиваю: “Джентльмены, есть ли что-нибудь в моем плане, что вас не устраивает? Можете ли вы назвать какую-нибудь причину, по которой мы не можем начать немедленно? Есть ли что-нибудь, что мешает вам прямо сейчас выписать мне чек на 3 тысячи 800 долларов?” Они отрицательно покачали головами. Тогда я говорю: “В графе «получатель” пишите «Standard Insurance Company»». Они молча выписывают и вручают мне чек.

Представляешь, как я влип? Дело агента – получить заявку; чеки – это не его забота. А тут я получаю чек без заявки! Что делать? Как мне поступить? Где чертов менеджер? Это уже его работа! Но он, разумеется, в отъезде. Помочь мне некому, так что я говорю: “Послушайте, господа. Сейчас я дам вам чистый бланк заявки. Пожалуйста, заполните его печатными буквами, чтобы можно было прочитать. Затем я дам вам еще один чистый бланк для подписи. В конторе я перенесу данные с первого бланка на второй своим почерком – и дело сделано. Как вам такой вариант?” Оба кивают в знак согласия, – Пол снова рассмеялся и сказал: – Это то, что я называю “поставить коммерческую беседу под контроль”, и – ставлю доллар – у тебя ничего подобного в жизни не было!»

Сколько раз я слышал шутку о том, что если профессионального продавца сбросить утром с парашютом в совершенно незнакомую местность, то к вечеру он уже что-нибудь продаст. Я полностью согласен с этим утверждением, особенно если у этого продавца есть такие качества, как воображение, упорство, воля к победе и любовь к людям.