Читать книгу - "Закупки на 360°C - Вера Бокарева"

Выстраивание отношений с поставщиком — это важный вид партнерства для компании. Как мы уже упоминали в предыдущей главе, существует долгосрочное партнерство и краткосрочное — одноразовые поставщики.

Выбор того или иного вида сотрудничества определяется задачами, которые ставит компания-заказчик и специалист по закупкам.

Задачи краткосрочного партнерства:

• Срочно закрыть потребность

• Купить быстро

• Купить дешево.

Задачи долгосрочного партнерства:

• Закрыть потребность в разрезе определенного времени

• Повлиять на оптимизацию процессов компании

• Получить стратегические преимущества. Конечно, идеальная ситуация, когда есть возможность купить дешево, качественно, еще и выиграть на сроках.

Но всегда приходится искать баланс: просто выиграть разово за счет сильного дожима партнера или удачного стечения обстоятельств или создать долгосрочные партнерские отношения, выгодные обеим сторонам.

При втором подходе намного проще планировать, можно действительно положиться на партнера.

Для закупки значимых материалов, продуктов, услуг, ингредиентов, которые составляют существенную долю в коммерциализации готовой продукции компании, больше подходит стратегическое партнерство. Оно позволяет:

• точнее планировать на среднесрочный и долгосрочный период

• привлекать возможности поставщика для развития своей компании и продукта

• иметь больше гарантий от партнера.

Задачи в работе со стратегически значимыми партнерами заключаются в возможности их получать от них больше благ, не ограничиваясь более выгодным ценовым предложением. А еще более активное вовлечение в развитие компании.

При работе с одноразовыми поставщиками важно минимизировать риски и оценить возможности, как в будущем можно использовать потенциал данного поставщика.

Так получается, что и заказчику нужно себя «продать» поставщику. Это нужно для того, чтобы при прочих равных данный поставщик видел приоритет в сотрудничестве с данным клиентом, старался для него, задействовал все возможные резервы, чувствовал больше ответственности за результат.

По аналогии с позиционированием продавца на рынке выстраивается и позиционирование компании-закупщика.

Актуальны следующие триггеры позиционирования (триггер — это некое событие, запускающее у человека определенную эмоциональную реакцию):

• Надежность

• Серьезные партнеры

• Платежная дисциплина

• Умеренные требования

• Специализация

• Экспертность

Вот пример 10 критериев позиционирования компании в глазах поставщиков, которые используются довольно часто:

1) Вовремя платит