Читать книгу - "Fast-менеджмент. Управлять — это просто, если знаешь как - Федор Нестеров"

Только не путайтесь в понятиях: вы не продаете начальству себя. Вы лично ему вообще не нужны. Вы продаете ему решение его собственных проблем, а ваше назначение на должность – это только средство, обязательное условие, не более того.

У каждого начальника в данный момент времени свои потребности: одному хочется славы, другому – покоя, а третьего учредитель пригрозил выгнать, если прибыль не увеличится на 10 %.

Как и любая продажа, переговоры о назначении проходят четкие этапы^[35].

1. Выявление потребности. На этом этапе вы должны выяснить, в чем проблема начальства, а оно – осознать, что эту проблему можно решить с помощью вашего назначения.

2. Оценка вариантов. На этом этапе руководство должно убедиться, что именно ваше назначение является самым лучшим вариантом решения проблемы, именно в этом месте вы торгуетесь об условиях назначения, именно здесь руководство сравнивает вас с другими кандидатами на эту должность и с другими способами решения своей проблемы.

3. Разрешение сомнений – самый сложный этап. Руководство уже убедилось, что ваше назначение – самое лучшее решение, но начинает задумываться о том, стоит ли вообще с этим связываться? Может, проблема решится сама собой или «овчинка выделки не стоит»?

Чем важнее для начальства его собственная проблема, тем больше ресурсов оно готово потратить на ее решение. Эти ресурсы – условия вашей работы на новой должности: зарплата, бонусы, кабинет, служебный телефон, служебный автомобиль и далее до бесконечности. Оценивайте степень важности и торгуйтесь. В этом нет ничего зазорного.

Если вы будете рассматривать переговоры о своем назначении как продажу, ваша жизнь станет намного проще, а карьера приобретет дополнительное ускорение. Хотя бы потому, что из самой философии процесса продаж вытекает несколько очень полезных советов, которые могут быть использованы применительно к карьере, хотя это редко кто делает.

♦ Продавец, которому не удалось что-то продать покупателю, не переживает и через некоторое время снова повторяет свою попытку что-то продать этому же покупателю. (А вдруг теперь условия изменились, и покупателю это уже нужно и он уже может себе это позволить?) А вы допускаете для себя возможность еще раз обратиться к тому же руководителю с предложением о своем назначении?

♦ Если продавец не смог продать данный товар конкретному покупателю, он предложит его кому-то другому А вы можете продать кому-то другому идею своего повышения?

♦ Продавцы регулярно используют в своей практике рекламу и скидки. А вы?

♦ Продавцы утверждают, что для того, чтобы покупатель свыкся с мыслью о покупке, продавец должен предложить ему купить не менее шести раз в разное время и разными способами. Сколько раз и каким образом вы продаете руководителю идею своего повышения?

Миром движут продажи. Но люди покупают только тогда, когда им что-то очень нужно. Заботьтесь о том, чтобы ваше назначение на новую должность было решением насущных проблем для тех, от кого зависит это назначение. И тогда вас будут повышать намного чаще, чем других.