Читать книгу - "Кому верить? Что мы на самом деле знаем о мире вокруг нас - Брайан Клег"

Если вам не приходилось работать в торговле, вы можете даже не догадаться, что стали жертвой психологической техники, когда вас все же убедят выложить деньги за лишний товар.

На заре появления в Великобритании первых американских ресторанов фастфуда можно было часто услышать вопрос: «Вы возьмете картофель фри с тем-то или с тем-то?» Сегодня это кажется странным, потому что всем известно: ты не получишь сразу и бургер, и картошку, если не закажешь полный обед. Однако с точки зрения работников McDonald’s это было не более чем невинным способом заработать чуть больше денег: нельзя же разочаровать такую милую продавщицу, уже поверившую, что вы примете ее любезное предложение?

Вот еще несколько примеров такого приема.

• Вы покупаете телевизор, и вам предлагают более длительный гарантийный срок.

• Вы покупаете машину, и вас спрашивают, не нужны ли вам дополнительные коврики на полу, аппликации на капоте или готовый договор обслуживания.

• Вы собираетесь лететь экономклассом, и вам предлагают за небольшую плату получить страховку на случай отмены рейса, право выбрать место или взять багаж в салон.

По большому счету еще один прием для увеличения объема продаж – и пресловутое «купи два, третий бесплатно», ведь в противном случае вы бы просто купили один!

Товар в нагрузку, безусловно, хорош с точки зрения продавца и даже с вашей тоже может в итоге оказаться полезен, но я все же советую не терять бдительность, поскольку продавец не стесняется воспользоваться вашим уязвимым положением. Особенно это касается крупных покупок, таких как телевизор или машина: психологический эффект больших чисел затмевает для покупателя истинную величину дополнительных расходов в сравнении с общей суммой.

Чтобы понять, нужен ли предлагаемый вам в нагрузку товар или это просто очередная попытка выманить у вас деньги, мысленно отделите основную покупку от того, что предложено «сверху». Представьте, что вы уже купили главный предмет. А теперь представьте «нагрузку» отдельно, саму по себе. Стоит ли она тех денег, которые вы собираетесь за нее заплатить, и каковы шансы того, что она вам будет действительно полезна? В этом отношении особенно любопытен продленный гарантийный срок. Чаще всего это откровенная потеря денег. Такие предметы, как телевизор, которые даже не имеют движущихся деталей, либо приходят в негодность в первые же недели эксплуатации, то есть заведомо находясь под гарантией изготовителя, либо служат гораздо дольше срока любой продленной гарантии.

Зато продленная гарантия может оказаться выгодным вложением для дорогого предмета с механическими функциями, действительно способными выйти из строя: например, хорошего холодильника или стиральной машины. Или это может оказаться какое-то устройство, которое вы постоянно носите с собой: если нечаянно уронить телефон или ноутбук и они придут в негодность, неизвестно, во сколько обойдется вам ремонт, а без них вы как без рук.

Что же касается товаров, предлагаемых при покупке машины, коврики в салон почти всегда оказываются непомерно дорогими. И все же мы послушно приобретаем их, ведь разница между ценой в $60 и $100 за четыре куска ткани нам кажется такой ничтожной по сравнению с тысячами, выложенными за машину. И все же стоило бы подумать, нужны ли они вам по такой цене, равно как и предложение сделать аппликацию. А вот договор на обслуживание может оказаться выгодной сделкой. Дилеры относятся к ним с особой любовью, потому что это дает дополнительную привязку к их салону. И значит, они заинтересованы в том, чтобы по их договору обслуживание стоило клиенту дешевле.

Значит, в том случае, если вам предлагают товар в нагрузку, главный секрет состоит в том, чтобы отделить его от основной покупки и оценить приобретения как два независимых. Таким образом вы сумеете «отделить козлищ от агнцев».

Читайте также:

Масштаб и понимание чисел