Читать книгу - "Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге"

Ряд студентов приняли участие в эксперименте, в котором они распределили роли покупателя и продавца автозаправочной станции^[11]. Но они столкнулись с рядом проблем: цена, которую был готов заплатить покупатель, была сильно ниже минимальной стоимости, на которую рассчитывал продавец. На первый взгляд это была тупиковая ситуация, но были некоторые обнадеживающие обстоятельства: покупателю нужен был управляющий станцией, а продавец собирался купить яхту, чтобы отправиться в долгое путешествие, кроме того, он нуждался в работе по возвращении домой. Затем субъекты эксперимента (студенты) разбились на пары и разошлись по отдельным комнатам, где попытались прийти к согласию.

Некоторым из участников эксперимента удалось договориться о сотрудничестве, чтобы продавец поставил более низкую цену в обмен на деньги за лодку и работу на АЗС по возвращении, в то время как другие пары в эксперименте оказались не такими находчивыми и были лишены Абсолютного счастья, а их переговоры зашли в тупик.

После итогового опроса испытуемых и анализа стало понятно: наиболее успешными оказались переговоры тех пар, которым было легче всего увидеть ситуацию с чьей-то точки зрения.

Эта способность видеть что-то с другой позиции привела к успеху и в других ситуациях, помимо научных экспериментов. Одним из примеров таких способностей, на который обычно ссылаются исследователи, являются переговоры президента Джона Кеннеди в 1962 году с лидером Советского Союза Никитой Хрущевым во время кубинского кризиса. Здесь мир не мог не заметить, как обострился конфликт между двумя странами, и многие опасались, что он закончится полномасштабной войной. Наконец Кеннеди удалось достичь соглашения с Хрущевым, где Кеннеди пообещал никогда не нападать на Кубу в будущем при условии, что все ядерное оружие, имевшееся у Советского Союза на Кубе, будет вывезено.

Это было гениальное решение, которое одновременно позволяло Хрущеву объявить о том, что он предотвратил угрозу нападений на Кубу, сохранив при этом лицо и свое положение лидера Советского Союза. Сам Кеннеди впоследствии сказал, что причина, по которой он предложил такое решение, заключалась в том, что его советник, Томми Томпсон, провел много времени с главой СССР и знал, что действительно важно для него, детально изучив его позицию.