Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

В таком отношении можно выделить еще два момента. Во-первых, на второй день вечером одна из временных коронок соскочила. Я позвонил в приемную доктора Макдугала, и мне ответила секретарь-телефонистка. Через пять минут мой телефон зазвонил, а через десять я уже ехал в клинику, где один из коллег доктора Макдугала быстро посадил временную коронку снова на цемент. Это замечательный пример проявления заботы о пациенте (покупателе).

Во-вторых, так как доктор Макдугал готовил под коронки сразу три зуба, работы у него было много, и она заняла много времени. В тот вечер он лично позвонил мне, чтобы справиться, как я себя чувствую. Не нужно ли выписать мне лекарство? Удобно ли мне? Может ли он чем-нибудь помочь? За все долгие годы моих походов по дантистам никто ни разу не позвонил мне домой, чтобы поинтересоваться, как мои дела, и спросить, не болят ли зубы.

Если честно, то сначала я подумал, что он звонит, потому что знает меня как лектора и писателя. Однако я справился у других его пациентов и узнал, что каждый раз после того, как он делает большой объем работы, то звонит пациенту вечером, чтобы убедиться, что у того все в порядке. Это хорошая стоматология – но, друзья, оттуда, где я сижу, это выглядит еще и как хорошая продажа, потому что она показала мне его заботу обо мне как о человеке.

Доктор Хью Рассел из Атланты, штат Джорджия, отмечает, что часто люди покупают у нас не потому, что понимают выгоду нашего предложения, а потому, что ощущают понимание с нашей стороны. В случае с доктором Макдугалом я готов «купить» у него потому, что он великолепный дантист, и потому, что он понимает меня и мои потребности, когда я сажусь в его кресло. Каждый профессиональный продавец должен проявлять такую же заботу и такой же профессионализм в работе со своими клиентами.

Лучше всего об этом сказал сам доктор Макдугал:

Главный секрет «продажи» в стоматологии и в любой другой области заключается в следующем: говорите то, что диктует сердце, а не разум или интеллект. Когда в вас говорит душа, возникает самая глубокая форма искренности. Однако человек не может говорить от сердца, пока полностью не поверит в свой товар или услугу. Кроме того, он должен верить в то, что его товар/услуга – это именно то, что нужно покупателю/пациенту.

С точки зрения рядового обывателя, доктор Макдугал не является «продавцом» или «тренинг-менеджером», но, как продавцы, вы понимаете, что никогда не прочтете слов, несущих большую смысловую нагрузку для нашего бизнеса, чем слова, сказанные Томом.