Читать книгу - "Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов"

Соблазн был велик, и многие не смогли устоять перед искушением. А далее сценарий интриги с набранными таким путем кадрами был уже незатейлив. Со второго месяца их пребывания на фирме к ним методично и неуклонно, можно даже сказать, жестко, применялась система придирок и штрафования по любому поводу. В итоге вычеты из зарплаты увеличивались, а сама она уменьшалась, пока не становилась равной, а зачастую и меньше той, что у человека была на его прежнем месте работы.

Мишенью воздействия была незащищенность работников от административного произвола. Приманкой являлся настолько высокий уровень зарплаты, что перебивал все иные аргументы. Как козырной туз в картах. Только карты оказались краплеными.

Манипуляция с расположением в пространстве

Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей обставляют манипулятивным образом.

Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что пришедший уж от одного этого ощущает всю малозначимость и себя, и своего дела. А это и является целью манипулятора.

Есть еще один способ создать дискомфорт посетителю – немного укоротить передние ножки стула, предлагаемого посетителю. Сползающая вперед поза рождает у того желание поскорее уйти.

Напротив, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, выходят из-за стола, садятся рядом – за столом заседаний или в кресла. Угощают чаем или кофе, предлагают курить.

Есть и более изощренные методы скрытого воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают посетителю комфорт. На деле же – хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку глядит на него сверху вниз. А слова, идущие сверху вниз, воспринимаются как более значительные.

Последнее обстоятельство мастерски использовал еще Сталин. Ведя совещание, заседание, он не сидел за столом со всеми, а прохаживался. Кроме пристройки сверху при этом срабатывал еще один феномен: человек, контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый.

Мишенями воздействия являются перечисленные психологические феномены.

Манипулирование собраниями

Использование фактора времени

На руку манипуляторам следующее:

♦ когда люди торопятся домой после работы, то готовы проголосовать почти за любое решение;

♦ после двух часов напряженной работы без перерыва 90 % теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.

Исходя из этих обстоятельств, принятие нужных решений переносится на конец собрания.

Нейтрализация оппозиции

Сопротивление председательствующему на собрании, совещании резко ослабевает, если используются следующие приемы:

♦ главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на рядом сидящего несподручно);

♦ остальным противникам по возможности помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).

Мишенями воздействия служат указанные психологические закономерности.

Направление хода собрания

Общий настрой и направленность обсуждения могут регулироваться председательствующим с помощью следующих приемов:

♦ предоставление слова «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению желаемое руководителю направление;

♦ манера начинать дискуссию заставляет вырабатывать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость, многословие – многословие и т. д.).

Как ответить на критику, не раскрывая рта

Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Ему самому оправдываться неудобно. Это принижает его статус (в народе говорят: «оправдывается – значит, виноват»). Но оставлять без ответа критику значит согласиться с ней. Надо, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Председательствующий почти всегда найдет такого среди присутствующих. Нередко в зале есть вечный оппонент выступающего. Поможет найти несогласного с оратором и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто не согласен с говорящим. Стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более что сказать есть что. Мишень воздействия – «неудобно отказаться». Приманка – есть что сказать. Так ведущий совещание отвечает на критику чужими устами.

Совещание как средство манипулирования

Говорят, что совещание – это коллективный уход от персональной ответственности. Если решение принято конкретным руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано совещанием, то отвечает совещание, то есть персонально никто.

Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.