Читать книгу - "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Перед написанием дилерского коммерческого предложения мы сначала составляем список конкретных позиций этого предложения. И здесь мы исходим из той информации, которая интересна получателю к моменту ознакомления.

Мы задаем вопрос: какие конкретные данные интересуют получателя? Затем составляем список таких данных и сопровождаем каждую позицию четкой расшифровкой.

При прочих равных условиях дилера интересует следующая информация по товару:

1. Наименование и описание.

2. Ассортимент и вариации продукта (в том числе комплекты).

3. Характеристики и предназначение.

4. Конкурентные отличия от товаров-аналогов.

5. Варианты реализации продукции.

6. Ценовая политика (рекомендованная розничная цена, маржа, наценка).

7. Размер минимальной закупочной партии.

8. Способы платежа (рассрочка, отсрочка, аванс и так далее).

9. Формы платежей (наличный и безналичный расчет).

10. Возможность работы по схеме «под реализацию».

11. Информация о гарантиях.

12. Условия и подробности поставки.

13. Политика выкупа непроданного товара.

14. Подробности и условия сервисного обслуживания.

15. Возможность и условия работы по системе эксклюзива.

16. Дополнительный сервис.

17. Сопроводительная документация к товару.

18. Рекламные материалы для продвижения продукции.

Конечно, это не исчерпывающий перечень. Плюс бизнес бизнесу рознь. При этом перед вами универсальный список информации, которая позволит потенциальным дилерам по факту оценить привлекательность предложения о сотрудничестве.

Возможно, вы даже не предполагали, что дилерское КП может быть таким основательным и подробным. Здесь просто по-другому нельзя, потому как одного дилера параллельно атакуют несколько производителей. Он просто выбирает, чье предложение для него окажется более привлекательным.

Когда вы так основательно подходите к составлению начинки своего коммерческого предложения, оно быстро выделяется на фоне обращений конкурентов. Потенциальный дилер тоже на это обращает внимание и делает соответствующие выводы: кто больше заинтересован и серьезней подходит к сотрудничеству.

Задача автора такого коммерческого предложения: подготовить конкретные данные по максимально возможному количеству пунктов указанного списка — и обязательно с учетом того, что это будет выгодно читателю.

Думайте о потенциальном клиенте, а не о себе.

5 способов привлечь внимание дилера

Любой новый для дилера товар — это кот в мешке. Как бы мы его ни приукрашивали и ни наряжали красивейшими описаниями со сладкими заверениями, для потенциального дилера все это остается лишь словами.

О чем он переживает? О том, что новый товар не будет пользоваться достаточным спросом и о том, что отведенное под него место на прилавках просто не будет приносить денег. Здесь вывод прост и очевиден: потенциального дилера следует убедить в популярности и востребованности предлагаемого товара (особенно если это самая что ни на есть завидная правда).

По классике, любое коммерческое предложение начинается с какого-то «зацепа», который призван привлечь внимание целевой аудитории. В случае с дилерским КП здесь есть несколько способов завладеть вниманием дилера с первой же строчки или вводной части:

1. Сообщаем о новинке.

2. Обращаем внимание на востребованность продукта.

3. Показываем популярность бренда.

4. Делаем акцент на уникальных характеристиках.

5. Удивляем выгодными условиями закупок.

Естественно, использование того или иного способа привлечения внимания напрямую зависит от самого предложения. Поэтому вы сами решаете, какой из них наиболее уместен в каждом конкретном случае. А я же просто поделюсь своими мыслями о тонкостях и особенностях применения всех вариантов.

Сообщаем о новинке

Все знают, что новое привлекает. Новый товар всегда интересен потребителю, следовательно, он также интересен и дилеру, который постоянно ищет возможность сделать своим покупателям новое предложение.

Тактика новинки актуальна тогда, когда речь идет о реальной новинке, а не о том, что в ее качестве представляется.

Здесь сразу приходит в голову классическая тактика анонсирования. Мы сообщаем новость и придаем ей значимости.