Читать книгу - "Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский"

Жизнь штука сложная, и чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями.

Для того чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать им историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого будет маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, данный рассказ будет являться последней каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Дрессировка зала – этап многошаговый, начинающийся с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

– Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло, и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку, после которой рассказываете продающую историю.

Продающие истории бывают простые и сложные. Вот одна из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Представьте, что вы сидите дома, а вам на телефон приходит СМС: «Только сегодня до 22:00 часов по адресу: улица Ленина, 5, Сбербанк России меняет доллары на рубли по курсу 1:1».

Первые мысли, которые проносятся у вас в голове: «Спам! Вранье».

Однако подойдя к окну, вы видите, что возле банка стоит очередь. «Ого!» – прокричите вы и еще раз перечитаете СМС, ища в ней подвох.

Далее вы начнете собирать деньги по всем карманам, займете их у кого только можно и побежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы подумаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. И поэтому постараетесь как можно быстрей произвести обмен.

При этом, дойдя до места обмена валюты, вы уже не будете париться над тем, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не будет парить тот факт, какие купюры, мятые или новые, вам дают. Ваша задача – скорее обменять валюту.

Рассказав аудитории многошаговую продающую историю, скажите людям:

– Обычно моя часовая консультация стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать вам ее за 5000 рублей. Поднимите руку, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Оплатить можно там.

После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить.