Читать книгу - "Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев"
Открой для себя врата в удивительный мир Читать книги / Домашняя книг на сайте books-lib.com! Здесь, в самой лучшей библиотеке мира, ты найдешь сокровища слова и истории, которые творят чудеса. Возьми свой любимый гаджет (Смартфоны, Планшеты, Ноутбуки, Компьютеры, Электронные книги (e-book readers), Другие поддерживаемые устройства) и погрузись в магию чтения книги 'Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев' автора Александр Репьев прямо сейчас – дарим тебе возможность читать онлайн бесплатно и неограниченно!
323 0 17:18, 21-05-2019Аннотация к книге "Как продавать продукты трудного выбора - Александр Репьев", которую можно читать онлайн бесплатно без регистрации
– Стоит ли ей не производить, а продавать лицензии и/или полуфабрикаты?
Анализ отделов может подсказать что-то для включения в продающую информацию.
Достижения:
– Изобретения, патенты.
– Звезды.
– Привлечение маркетологов.
– Есть ли маркетинговые задания на разработку?
Общая характеристика
Качество оборудования и технологий:
Контроль качества продуктов.
Наличие стандартов ISO 9000, GMP и т. д.
Используется ли концепция «Гемба Кайдзен» (непрерывное совершенствование наиболее важных аспектов деятельности компании)?
Поставщики сырья и/или комплектующих
Отношения с поставщиками:
Сертификации:
Входные испытания:
Маркетинговая и техническая поддержка от поставщиков.
Общая оценка:
Организация сервиса и ремонта.
Время реакции.
Квалификация специалистов.
Их участие в продаже, «продажная» подготовка – умение делать «презентацию в лифте».
Наличие технических информационных бюллетеней для дилеров и пр.
Наличие каналов обратной связи с Клиентами.
Наличие на складе:
Использование оригинальных продуктов.
Срок ожидания Клиентом поставки запчасти.
Схема дистрибуции:
Процент наличия продукта в магазинах (availability).
Есть ли региональные представители? Каковы взаимоотношения с ними?
Качество «торговой» рекламы.
Стоит ли выделить дистрибуции больше ресурсов?
Уровень организации:
Скорость реакции.
Насколько удобны для Клиентов финансовые схемы?
Есть ли возможность оплаты через Интернет? С помощью карт?
Уровень и культура использования IT:
Наиболее эффективные программы.
Степень использования Интернета в операциях.
Степень юзабилити клиентского интерфейса.
К построению философии и системы продаж стоит переходить только тогда, когда понятно многое, связанное с покупками.
Сколько стоят продажи продукта на фирме?
Есть ли возможность понизить стоимость продаж?
Есть ли она вообще?
Продающие моменты (ПМ) продукта. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Продающие моменты фирмы. Есть ли они? Есть ли возможность выявить новые ПМ?
Технические характеристики продукта. Насколько грамотно используются? Не слишком ли они перегружены непонятной терминологией?
Подтверждения. Есть ли они? Все ли? Есть ли возможность найти новые подтверждения?
Обучающая информация. Есть ли она? Какова ее эффективность? Стоит ли ее расширить и/или изменить?
Понятна ли информация представителям сегмента?
Выявление и создание ПМ продукта
Рациональные и эмоциональные ПМ:
Использованы ли ПМ из описаний комплектующих?
Участвуют ли маркетологи в продажах для выявления новых ПМ?
Анализ характеристик – эмоциональный анализ от Клиента. Какие характеристики являются критериями покупки в начале и в конце (на момент покупки)?
Какие ПМ подсказывают воображение и интуиция?
Есть ли идеи маркетинговых экспериментов для проверки гипотетических ПМ?
Что дает наблюдение за использованием продукта?
Что дает анализ жалоб Клиентов, типичных для отрасли? Можно ли, отталкиваясь от них, создать ПМ?
Уместны ли ПМ? Интересуют ли они Клиента?
Не является ли страна-производитель продукта сама по себе одним из ПМ на данном рынке?
Тестируют ли ПМ?
Есть ли потребность в закрытых ПМ?
ПМ на новых рынках
Каковы характеристики нового рынка?
Какой вариант ситуации подходит:
– Все ПМ работают.
– Часть ПМ не работает.
– Часть ПМ превращается в недостатки.
– Часть характеристик можно превратить в ПМ.
Каково отношение на новом рынке к данной марке и/или стране?
Сколько продавцов:
Есть ли выставка-продажа или демозал/шоурум?
Есть ли возможность сократить количество продавцов за счет повышения эффективности демозала и/или сайта?
Степень подготовки продавцов:
– Клиентоориентированность.
– Знание продающей информации.
– Знание ответов на возражения.
– Знание продукта.
– Владение техникой продаж.
– Прием и оформление заказов.
Обучаются ли продавцы на курсах, корпоративных и внешних?
Каков уровень обучения?
Какова маркетинговая поддержка продавцов: сайт, пособия по продаже и пр.?
Есть ли Интранет? Какова степень активности его использования линейными продавцами для обмена опытом и обсуждения рабочих вопросов?
Часто ли проводятся встречи с продавцами?
Есть ли папка продавца?
Есть ли конфликты продавцов с маркетологами?
Используют ли продавцы приемы «перекрестной продажи» (cross-selling)?
Какова товаропроводящая сеть до конечного потребителя?
Используются ли особые ПМ для перепродавцов?
Насколько грамотно построены отношения с перепродавцами?
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Оставить комментарий
-
Илья12 январь 15:30
Книга прекрасная особенно потому что Ее дали в полном виде а не в отрывке
Горький пепел - Ирина Котова
-
Гость Алексей04 январь 19:45
По фрагменту нечего комментировать.
Бригадный генерал. Плацдарм для одиночки - Макс Глебов
-
Гость галина01 январь 18:22
Очень интересная книга. Читаю с удовольствием, не отрываясь. Спасибо! А где продолжение? Интересно же знать, а что дальше?
Чужой мир 3. Игры с хищниками - Альбер Торш
-
Олена кам22 декабрь 06:54
Слушаю по порядку эту серию книг про Дашу Васильеву. Мне очень нравится. Но вот уже третий день захожу, нажимаю на треугольник и ничего не происходит. Не включается
Донцова Дарья - Дантисты тоже плачут