Читать книгу - "От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле"

Если у вас достаточно большая база, то вы – обеспеченный на всю жизнь человек, потому что в такую базу можно продать все что угодно, начиная с канцелярских принадлежностей и заканчивая машинами и домами. В базе объемом более 20 тыс. человек есть клиенты на любой вид товара.

Как это сделать?

Допустим, у вас есть база в 50 тыс. подписчиков, и вы нашли партнера, которого решили продвигать.

Вы делаете Landing Page. Обычно ее предоставляет партнер вместе с какой-то бесплатной книгой. И делаете рассылку по вашей базе. Назовем ее условно «база № 1». Это может быть одно письмо или серия писем, которые ведут на этот лендинг. В письме вы пишете: «Уважаемые подписчики, у меня есть для вас бесплатная книга такого-то автора на такую-то тему. Возможно, вам будет интересно разобраться в этой теме».

Таким образом, вы из основной базы № 1 формируете базу № 2, состоящую из людей, скачавших эту книгу. И передаете партнеру эту базу, а он дальше с этими людьми работает.

Но мы рекомендуем сохранить эту базу и не передавать ее партнеру. Лучше возьмите у него серию писем, которая будет вести уже на лендинг с товаром или формой оформления заказа. Сделайте рассылку, и в результате у вас сформируется база № 3, которая будет состоять из людей, купивших товар или оформивших заказ. Вот эту базу уже можно передавать партнеру. Так у вас происходит минимальное отчуждение базы. Так мы рекомендуем продавать свою базу.

Очень важно!

Обязательно проверяйте качество того товара, который вы собираетесь продавать. Потому что вы рекомендуете его от своего лица. И если товар окажется второго сорта, то все претензии будут к вам.

Отношения с партнерами должны быть абсолютно прозрачными – у вас с партнерами должен быть взаимный доступ к аналитике. Вы должны обоюдно показывать все как есть.

Хотим добавить, что идеальное партнерство получается с теми, у кого выстроена модель, то есть продажа идет через лид-магнит и товар-ловушку. Если сразу пустить рассылку с предложением «Купить», можно выжечь базу. По нашему опыту, в таких случаях бывает отписка клиентов из базы до 5 %.

Следующий вид масштабирования – аутсорс маркетинга и продаж

Это относится к одному из ваших активов, а именно к технологии продажи.

Пожалуй, лучше всего пояснить это на конкретном примере.

На одном из потоков обучения у нас был слушатель, работающий в очень интересной нише. У него самая большая в Украине компания по продаже бассейнов и фонтанов. У него полностью выстроена модель: внедрена CRM, созданы лендинги, написаны скрипты, налажена аналитика.

Не так давно он полностью свой бизнес перенес на Москву. Использовал те же лендинги, те же серии писем в еmail-рассылках, ту же CRM. Единственное, что он поменял, – номер телефона на московский. И когда человек звонит на этот номер, идет переадресация на Киев.

У него есть подрядчик в Москве, который выполняет все заказы. Схема такая: он передает лиды подрядчику в Москву, подрядчик выполняет заказы, а деньги – пополам. То есть ему не нужны в Москве ни производство, ни склады, ни рабочие. Даже присутствовать лично ему не нужно.

Вот это и называется аутсорс маркетинга и продаж.

Здесь важны те же нюансы, о которых мы говорили выше.

Во-первых, вы должны быть уверены в качественной работе своего подрядчика. Потому что все претензии будут к вам.

Во-вторых, должна быть полная прозрачность в отношениях с подрядчиком.

Следующий вид масштабирования – консалтинг и обучение

Если вы научились хорошо продавать какой-то товар или услугу и отстроили работающую бизнес-модель, вы можете заняться консалтингом и обучением.

Например, вы отстроили бизнес-модель продаж мебели через интернет. Компаний, производящих мебель, много, а вот продают мебель через интернет единицы. И вы даете рекламу, что можете научить продавать мебель через интернет.

Клиенты будут, и их будет много, потому что они понимают, за что платят деньги. Причем платить они будут гораздо больше, чем стоимость стандартного тренинга. Например, стоимость мероприятия «Как увеличить продажи через интернет» будет 500 долларов, а стоимость мероприятия «Как увеличить продажи через интернет в ресторанном бизнесе» может быть 1500 долларов. Потому что в каждой нише, в каждом бизнесе есть свои нюансы.

Поэтому если вы этим займетесь, то будете не только одним из немногих, а может быть, даже единственным, вы еще будете говорить с учениками на одном языке.

Кстати, многие так и делают. Проходят наш курс Universe и создают свой тренинг, на котором дают пошаговую технологию продаж в своем бизнесе. Например, «Авторский курс. Мои восьмилетний опыт и уникальная методика по продаже металлопластиковых окон». Ведь, по сути, технология одна и та же.

Как только вы начинаете консультировать и обучать, все сразу же начинают думать, что вы – лидер на рынке. Что у вас самые большие обороты, что у вас самый лучший сервис, что у вас самые лучшие услуги и самое высокое качество. Потому что обычно учат те, кто уже выстроил, внедрил, получил опыт и умеет этим хорошо заниматься.

Причем так думают не только те, кого вы обучаете, но и все остальные: «А, он еще и учит! Значит, товар у него точно хороший».

Консалтинг и обучение может быть дополнительным источником дохода, который иногда приносит больше, чем основной.

Например, у нас есть партнер, который раньше занимался туристическим бизнесом. Оборот его компании был 500 тыс. долларов в месяц. Для туристического агентства это очень много. Но в таком бизнесе рентабельность очень мала – до 5 %, и зарабатывал он не так уж много – 25–30 тыс.

И он начал обучать тому, как другим компаниям выйти на такой же оборот. В один прекрасный момент прибыль от обучения сравнялась с прибылью в агентстве, ведь в обучении рентабельность выше, особых затрат нет.

Сейчас он продал свое туристическое агентство и занимается только обучением.

Хотим предупредить, что запуск бизнеса по обучению и консалтингу – приличная нагрузка. Потому что вам заново нужно будет выстраивать бизнес-модель: создать лид-магнит, товар-ловушку, запустить рассылку серии писем – все то, что вы проделали в основном бизнесе. В этом бизнесе действуют такие же правила и принципы, которые нужно обязательно внедрять.

Очень важно!

Начинать запуск бизнеса по обучению и консалтингу можно только тогда, когда у вас есть уже реальные результаты. Не начинайте бизнес по обучению и консалтингу, пока не станете экспертом. Продать тему «как заработать в каком-то бизнесе» легко. Но если к вам придут люди и поймут, что вы некомпетентны, то сразу «сарафанное радио» разнесет, что с вами работать не имеет смысла. Вы, вероятно, сможете это продать, но только один раз.

Следующий вид масштабирования – франшиза

Если ваш бизнес работает как часы: выстроена бизнес-модель, отработана технология продаж, налажено производство, – вы можете описать его, упаковать в коробку и продать. Так называемый «бизнес в коробке».