Читать книгу - "Левое полушарие-правильные решения. Мыслить и действовать. Как интуиция поддерживает логику - Фил Розенцвейг"

Но давайте соблюдать осторожность. Сознательная практика – вряд ли панацея, как некоторым хотелось бы думать.

Во-первых, у нас накапливается все больше свидетельств того, что талант имеет значение – и большое. Исследователи из Университета Вандербильта обнаружили: маленькие дети, очень хорошо выполнявшие тесты на интеллект, значительно превосходили других и в дальнейшем. Очень высокие умственные способности действительно дают огромное преимущество в реальном мире – особенно там, где требования к сотруднику высоки.^[193] Во-вторых, мы всегда можем подобрать примеры постфактум, оглянуться назад и сказать, что к успеху привели активные тренировки. В своей книге «Гении и аутсайдеры» Гладуэлл^[194] приводит такие примеры, как «Битлз» и Билл Гейтс. «Битлз» практиковались долгие часы и выступали до поздней ночи в клубах Гамбурга и Ливерпуля, а Билл Гейтс в юные годы долгими часами просиживал над программированием компьютеров в Сиэтле. Однако автор упускает из виду, что миллионы людей практикуются не менее старательно, но не достигают успеха (психолога Стивена Пинкера подход Малкольма Гладуэлла просто сводит с ума: «Рассуждения в “Гениях и аутсайдерах” – тщательно подобранные истории, софистические рассуждения и ложные дихотомии, заставившие меня запылать»).^[195]

Что еще важнее, осознанная практика годится в некоторых видах деятельности и не подходит для других. Взгляните еще раз на приведенные примеры: броски в корзину, запоминание порядка карт, попадание в лунку. Каждое действие имеет короткую продолжительность – несколько секунд или, может быть, минут. Все они дают немедленный и ощутимый результат. Мы сразу видим, попал ли мяч в корзину, перечислили ли мы все 52 карты и приземлился ли мяч на грин. Мы можем вносить изменения, а затем делать новые попытки. Кроме того, каждое действие относится к абсолютной производительности. Даже если удар произведен в рамках соревнования, то взмах клюшкой и удар, посылающий мяч на грин, а затем в лунку, – пример абсолютной производительности. Выполнение этой задачи не зависело ни от кого другого.

Задачи этого типа описаны в левой колонке табл. 7.1. Продолжительность коротка, обратная связь немедленная и четкая, порядок последовательный, а производительность абсолютная. При соблюдении этих условий осознанная практика чрезвычайно эффективна. Но если какое-нибудь условие не выполняется, то картина меняется. Другие задачи могут быть более продолжительными, иметь медленную или неполную обратную связь, выполняться одновременно и подразумевать относительную производительность. Это не означит, что осознанная практика – не ценный метод. Но мы должны знать, когда она полезна, а когда нет. Чтобы увидеть, как влияют эти отличия, рассмотрим работу торгового представителя. Предположим, что вы продавец косметики и ходите по домам в своем районе. Такого рода задачи сгруппированы в левой колонке. Сделка происходит быстро, занимая, например, несколько минут. Обратная связь немедленная: вы сразу знаете, сделали продажу или нет. И только закончив одно посещение, вы переходите к следующему. Производительность абсолютна в том смысле, что вы непосредственно не конкурируете с другими предложениями. Здесь логика осознанной практики хорошо подходит. Как вы описываете продукты, как предоставляете выбор, как шутите, как закрываете сделку – все можно практиковать, оттачивать и корректировать с помощью обратной связи и применять к следующему клиенту. Лучшие продавцы, стараясь излучать уверенность и самоуверенность, подходят к каждому новому человеку как к новой возможности. Они не могут позволить себе унывать после отказа или беспокоиться по поводу отказов в будущем. Они должны считать, что этому клиенту это предложение в этот раз может быть успешным, и использовать позитивное мышление, чтобы так и произошло. После каждого клиента они могут отойти в сторону и подумать. Что я сделал хорошо, а что могу улучшить в следующий раз? Они быстро переходят от обсуждения к реализации и обратно.

Таблица 7.1. Когда полезна осознанная практика?

Но у других торговых представителей ситуация может быть совершенно иной. Рассмотрим продажу, скажем, сложной системы корпоративного программного обеспечения. Продажа – процесс, а не однократное предложение, она требует глубокого понимания потребностей клиента и происходит неделями и месяцами. В это время обратная связь либо неопределенная, либо отсутствует. Вы можете не знать, принесут ли ваши усилия плоды. Кроме того, поскольку вы работаете со многими потенциальными продажами параллельно, то не можете обобщить уроки, полученные в работе с одним клиентом, и применить их к другому. Ваши усилия одновременны, а не последовательны. И, наконец, для предприятия, занятого программным обеспечением, производительность лучше считать относительной, а не абсолютной, поскольку клиент, скорее всего, разговаривает с несколькими производителями, а купит только у одного. Если из ваших усилий ничего не получается, то вы можете никогда не узнать, случилось это из-за вашей плохой презентации, из-за того, что продукты и услуги конкурирующей компании были лучше, или из-за того, что их агент по продажам поработал более эффективно. В такой обстановке быстрая и немедленная обратная связь просто невозможна.