Читать книгу - "Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис"

«Представители западного мира проявляют нетерпение, когда ритуалы и, казалось бы, не относящиеся к делу беседы с переговорщиками из стран Ближнего Востока затягивают процесс. Но по другую сторону стола такие взаимодействия жизненно важны для доверительности на переговорах. Конечно, общекультурные тенденции далеко не всегда применимы к отдельным лицам, но мудро было бы признать, что наши собеседники могут ощущать время совсем иначе, чем мы»^[72].

Необходимо тщательно прорабатывать вопросы безопасности и конфиденциальности, в особенности если различные стороны, участвующие в переговорах, находятся в разных точках земного шара. В разных странах разные законы, и это способно усложнить переговоры сильнее территориальной удаленности. Как говорилось ранее, все эти моменты необходимо отследить в полной мере на этапе контекстуального анализа, обсудить и согласовать.

Люди ведут себя и думают по-разному и в разном темпе, будь то в интернете или с глазу на глаз. Остерегайтесь реагировать слишком поспешно; не все думают и говорят с одной и той же скоростью. Иногда отклик занимает больше времени, чем ожидалось, порой двое участников перебивают (или кажется, что перебивают) друг друга. Поскольку представители рода людского склонны выносить скорые суждения и делать предположения, помните, что проблема может заключаться в качестве интернет-соединения – или просто в разных личных качествах. В статье «Онлайн-переговоры в период социального дистанцирования» Гарвардская школа переговоров предупреждает: если ваш собеседник молчит, важно не делать автоматического предположения, что он испытывает трудности или игнорирует вас, чтобы получить преимущество. Более того, убедительно рекомендуется не переходить в немедленное наступление, если сообщение покажется вам грубым или резким, а переспросить, не нуждается ли другая сторона в чем-либо. Если вы будете сохранять концентрацию на отношениях, а не только на результате, это поможет выстроить доверительные отношения и прийти к долговременному соглашению^[73].

И, наконец, некоторые люди устают от долгого сидения перед экраном и просто хотят встретиться лично.