Читать книгу - "Копирайтинг. Тексты, которые продаются  - Зарина Судоргина"

«Почему вы до сих пор читаете мой текст, – спрашивает Витале. – Потому что я задел вас. Сильно». Советую почитать на досуге Витале и обратить внимание на следующие моменты.

✓ Первое из гипноза – привлечь внимание. Если читателю будет интересно, считайте, что он у вас «под гипнозом». И значит, у вас есть хороший шанс удерживать его внимание и на этом закрыть сделку.

✓ Ассоциативность. Если вы хотите вызвать желаемое ощущение, один из способов – подвести читателя к ассоциации товара с кем-то, на кого ему хочется быть похожим, или чем-то невероятно продвинутым. Например, плетеная дачная мебель с жизнерадостным, довольным жизнью отцом семейства в кадре, большим уютным домом, счастливой женой и упитанными детками на заднем плане создает то самое ощущение стабильности и домашнего очага. Именно этого, по большому счету, кроме качества и долговечности, мы и хотим от мебели.

Так работают грамотно построенные визуальные ряды. И этого же добивается хорошая реклама, проводя прямую ассоциацию со знаменитостью и сортом кофе («Что если я, попивая этот кофе, стану вдруг чувствовать себя, как Ивар Кальныньш?» Бред, конечно, но где связь между эмоцией и разумом?..). Беззаботные, энергичные, белозубые герои рекламы, кто из нас не хотел бы чувствовать себя так же, как они?..

✓ Обращайтесь к эго читателя. К его самому заветному желанию. Переведите обращение с языка вашего эго на язык эго читателя. Для чего он покупает дорогую машину? Чтобы его имидж взлетел до небес. Так дайте ему представить себя за рулем потрясающего авто из вашего салона. Дайте ему эту картинку, и он отблагодарит вас деньгами.

✓ Введение в трансовое состояние – это «да» + отработка всех возможных возражений! Эти предполагаемые возражения преподносятся с помощью разных приемов: «я-исповеди», интервью, размышлений и прочих. Стоит взять это на заметку.

✓ Напишите позитивный сценарий жизни клиента – не в будущем времени, а в настоящем. Не «вы будете бодрыми весь день», а «представьте, вы бодры весь день!»

✓ Повторение – это не только мать учения, но и крайне эффективный прием воздействия. Если вам что-то говорят один раз, вы можете не услышать или не придать этому значения. Если вам это повторят 3 раза, вы воспримите это своим существом. Говорят, что, чтобы потенциальный покупатель стал покупателем, нужно дать ему 3–7 напоминаний о себе. Поэтому повторяйте одно и то же, и вас, наконец, услышат.

✓ Сравнения как образы! Сравнения – это уже образы. Вы можете сказать: «От нашего массажа вы расслабитесь». Образа нет. А можете завлечь и создать эмоциональную игру: «От нашего массажа вы расслабляетесь так сильно, словно ваши части тела от вас отстегнули, а само тело превратилось в масло и растеклось по массжному столу!»

Например, «Ездите в метро в час пик и чувствуете себя, как селедка в бочке?..»

Если вы продаете автомобили, вы вполне можете использовать это сравнение. Заметьте, как работают эти самые сравнения. Они создают образ. Читатель, прочитав эту строку, уже представил себя селедкой в бочке таких же пассажиров, как он. Потных, злых и абсолютно безжизненных.

Хитрый, как сто китайцев… Стройная, как кипарис… Мысль легкая, как бабочка… скорость гермучей змеи…

Можно также использовать другую форму сравнения. Например, «слова-копья», «белоснежная улыбка (белая, как снег)», «взгляд-липучка» (прилипчивый, долгий), шакалообразные морды и т. д.

Русский язык уникален в создании таких ярких образов. Для того, чтобы у ваших клиентов возникало ощущение «здесь и сейчас».

Если у вас нет истории, сравнения вам помогут однозначно. Они, конечно, не создадут той яркости, но все же лучше, чем простые описания.

Для этого же мы создаем детализацию ситуации. Например, ваш продукт – таблетки от гриппа.

«Поздняя осень подкралась внезапно. За окном моросит дождь. Тусклое небо смотрит на тебя пустыми бесцветными глазами. Ты снова лежишь один в своей постели. Еще вчера ты бродил по бульвару с ней. Но сегодня рядом лишь он – жестокий грипп…»

Создайте картину. Вспомните, в начале 90-х гг. XX в. первые яркие ролики банка «Империал». Это была не просто реклама, а костюмированные, умело срежиссированные истории об императрице, Суворове, Цезаре. Их смотрели как кино. Их растаскивали на цитаты, как классику. Разумеется, к производителю таких роликов доверие было очень большим.

Это сильнейшая вешь – аналогии. И мастерство приходит именно в процессе практики.

✓ Наконец, пишите, передавая ощущения! Они переходят к читателю, и он тоже будет ощущать, а не просто механически читать. Если вы знаете своего клиента так подробно, как мы говорили о нем в главе 2, вы детально представляете его. А значит, и его потребности и нужды. Это позволит добиться эффекта личного контакта.

Резюме

✓ Загипнотизируйте клиента своей заботой о нем.

✓ Даже у гипнотического текста есть структура.

✓ Используйте эмоционально окрашенные слова.

✓ Задевайте «за живое».

Задание 1. Потренируйтесь в подведении читателя к нужным вам ассоциациям. Вспомните свою последнюю покупку. Ассоциативные ряды. Попробуйте выстроить их сами. Витале упоминает укус гремучей змеи как ассоциацию со скоростью. Например, легкая, как пух… взгляд тяжелый, словно свинец, и т. д.