Читать книгу - "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Он отправился на встречу с Изабеллой и рассказал свою историю. Выслушав его презентацию, Изабелла сказала: «Идея, в принципе, хорошая, Христофор, но 12 тысяч долларов за пять маленьких кораблей – это просто нелепо!» (По сей день многие люди не знают, что они стартовали на пяти кораблях – но два из них перевернулись!) Колумб выслушал возражение Изабеллы, но так как он услышал и то, что она сказала, и то, о чем она говорила, то понял, что деньги – не проблема.

Колумб сразу же понял, что она не «купится» на все преимущества открывателя короткого пути в Индию. Понял, что она ценит стоимость выше выгоды, и здравый смысл подсказал ему, что ни Изабелла, ни какой-нибудь другой покупатель не заплатят за товар больше, чем он, по ее мнению, стоил. Имея это в виду, Колумб воодушевленно начал рассказывать о том, что получит страна и какое признание получит Изабелла, если заслуга открытия короткого пути в Индию будет принадлежать ей.

Колумб отметил, что есть перспектива колонизации земель, которые обязательно будут открыты, подчеркнул выгоду экономии времени, возможность получить новые и неизвестные продукты питания, специи, драгоценные камни и меха. Без сомнения, Колумб напомнил, что Изабелла сможет распространить христианскую веру на «дикарей» за горизонтом. Я уверен, что он также нарисовал картину того, как Испания получит значительное преимущество перед Францией и Англией в соревновании за мировое господство.

Когда презентация фактов и эмоций закончилась и мяч решения завис в воздухе (а ставка в этой коммерческой беседе была довольна высокой, не так ли?), Изабелла сказала: «Хорошо, ты меня убедил. Единственная проблема заключается в том, что у меня совсем нет денег». После чего Колумб посмотрел на нее и сказал: «Послушай, – так как я при этом не присутствовал, то не уверен, что передаю текст дословно, – у тебя же на шее бусы висят. Давай отнесем их в ломбард и заложим, а на полученные деньги профинансируем эту сделку».

Любой учебник истории подтвердит, что они собирали деньги на финансирование путешествия необычными методами. Уже после того, как он отправился в путь, Колумбу пришлось провести еще много продаж. История говорит, что моряки каждый день угрожали выбросить его за борт и повернуть домой. Так как Колумбу пришлось продавать, чтобы выжить, то я не сомневаюсь в том, что его ежедневные презентации были исключительно убедительными. Очень немногие продавцы в истории испытывали такую необходимость в доверии, как Колумб. Каждый день ему приходилось продавать, чтобы плыть. Затем в одно прекрасное утро раздался крик: «Земля!» Так для Христофора Колумба закончилась самая выгодная встреча с покупателем в истории человечества.