Читать книгу - "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

Не так давно я поневоле стал свидетелем очень интересных переговоров.

Менеджер по продажам компании, поставляющей продукты питания, вел переговоры с закупщиком. Суть переговоров сводилась к тому, что у покупателя на складе скопилась продукция поставщика с истекшим сроком годности. И закупщик, не стесняясь в выражениях, требовал возврата продукции.

– Ваш товар некачественный, забирайте!

– Мы же отгружали вам продукцию по вашей же заявке, и он – не бракованный, у него просто истек срок годности. Ну, в конце концов, мы же – партнеры, и вы нам деньги должны.

– Вот и поступайте по-партнерски. Забирайте свое барахло.

Закупщик с легкостью из всех приведенных доводов нашел самый слабый и ударил именно по нему. Вот к чему приводит желание оправдываться и доказывать.

Я уже много раз писал, что уверенность и чувство правоты – самые важные ваши союзники на переговорах. Неуверенный в своей правоте переговорщик, подобно главе деревни или менеджеру по продажам из вышеописанных примеров, ищет много аргументов, потом во время переговоров старается быстро их вывалить на своего оппонента. Ему кажется, что чем больше аргументов, тем лучше.

Так ли это?

Прежде чем ответить, давайте разберемся, где грань между аргументацией и доказыванием в свое оправдание. Все очень просто. Доказывающий в свое оправдание человек как бы просит своего оппонента принять его доводы, он всегда старается дать множество аргументов. Доказывать – это действие от слабости. Человек, уверенный в своей позиции, последовательно выкладывает каждый аргумент. Ему не надо ничего доказывать, он уверен в каждом своем слове. Был бы уверен глава деревни, хватило бы одного только аргумента: никто не позаботился о том, чтобы известить нас о вашем приезде. Да, он был бы наказан, но, быть может, остался бы жив.

Итак, аргументов нужно иметь несколько, но очень важно самому быть уверенным в своей правоте и во время переговоров не торопиться их выкладывать, а быть немножко жадиной. Всегда держать козыри в рукаве и доставать их только по мере необходимости. Хорошей иллюстрацией использования одного, но сильного аргумента служит диалог профессора Преображенского и заведующей культотделом дома Вяземской из повести Михаила Булгакова «Собачье сердце».

Вяземская: Хочу предложить вам взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.

Профессор: Нет, не возьму.

В: Почему же вы отказываетесь?

П: Не хочу.

В: Вы не сочувствуете детям Германии?

П: Равнодушен к ним.

В: Жалеете отдать полтинник?

П: Нет.

В: Так почему же?!

П: Не хочу.

Конечно, это художественный сюжет, есть в нем элемент переигрывания, но согласитесь: чем не аргумент – «не хочу»? Если бы профессор стал оправдываться и искать ложные причины, обязательно попался бы на удочку и был бы вынужден купить ненужные ему журналы.