Читать книгу - "Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок - Денис Нежданов"

1. Увеличение прибавочной ценности бренда, товара, услуги или компании. Помню, когда мы с компаньоном перевезли две наши компании в новый двухуровневый офис, один из клиентов спросил, что теперь будет с ценником на услуги: «Увеличите втрое?»

Имидж, статус, бренд, PR, известность – все влияет на потребительские свойства продукта. Даже политики привлекают звезд, чтобы сделать свою партию более популярной. Об этом подробно написано в моей диссертации на тему «Политический рынок как метафора политических исследований» и в монографии. О том, как увеличивать прибавочную ценность компании или бренда, подробно рассказывает моя книга «Стратегия бизнес-взлета, или Как создать компанию № 1», которая выйдет в 2012 году.

2. Условия увеличения ценника – это поэтапность. При увеличении цены вы частично потеряете менее динамичных, чем вы, клиентов, а их нужно сохранить. Первое, что нужно делать, – это увеличить цену, но продолжать давать скидки так, чтобы клиент мог получать цены, приближенные к привычным, но не просто так, а в обмен на что-то:

□ на увеличенную партию товара;

□ на увеличенную номенклатуру (дайте ему в довесок товар, который нуждается в раскрутке, и только на этих условиях понижайте ранее увеличенную цену);

□ на 100 %-ную предоплату;

□ на годовой договор;

□ на гарантию ежемесячного выкупа.

Эта технология работает везде и всегда. Ее практикуют мои клиенты и на металлургических заводах, и на сельхозпредприятиях, и в риелторском бизнесе и т. п.

Метод 5 – повышение качества продавцов. Тренируйте их с бизнес-тренером и в «полях», проводите индивидуальные супервизию и коучинг. Проводите отчетные и плановые собрания и совещания, разговоры по душам и не только… Все для того, чтобы поднять их результативность с двух сделок на десять контактов до восьми-девяти сделок. Это позволит вам увеличить рентабельность временных затрат. Объехал десять клиентов и привез два заказа – ну куда это годится? Надо, чтобы было «одна пуля – две мишени». Как это возможно? Очень просто. Приехал на встречу, «уговорил» и клиента, и его гостя. Стадный инстинкт никто не отменял.

Метод 6 – умножение команды продаж. После повышения качества продаж до восьми сделок из десяти умножение команды – это самая сложная задача. Дело в том, что команде, как бочке меда, – ложка дегтя страшна. Поэтому нужно держать руку на пульсе. Ищите порядочных людей, которые любят продавать.

Сотрудники бывают двух видов. Первый вид – «собаки». Они воспринимают работодателя как хозяина, которых их кормит, поит и дает зарабатывать. Поэтому они уверены, что хозяин – бог. Второй вид – «кошки». Ты их кормишь, поишь, даешь заработать, и они думают, что боги – это они. Правильный вывод: берите на работу «собак» и следите за тем, чтобы они не превратились в «кошек».

Метод 7 – делаем клиентов своими союзниками в продажах.

Мы с коллегами как-то подсчитали, что когда мы обзваниваем клиентов, то затрачиваем уйму усилий с очень маленькой гарантией. Примем каждое действие продавца за «+» (плюс) и суммируем эти плюсы.

1. Позвонил клиенту.

2. Выслал КП.

3. Позвонил уточнить, получили ли КП.

4. Заинтересовал по телефону.

5. Приехал на встречу с клиентом.

6. Поговорил.

7. Выслал уточненное КП.

А что клиент? А клиент взял – и разместил заказ у другого поставщика. Почему? Потому что он в вашей сделке почти не участвовал.

Участие клиента – это «X» (знак умножения). Перечислим варианты участия клиента в вашей сделке.

1. Клиент позвонил сам.

2. Попросил КП.

3. Оставил адрес электронной почты и номер мобильного телефона.

4. Оформил заявку по электронной почте или факсу по форме вашей компании.

5. Приехал к вам в офис.

6. Пригласил на встречу с вами своего компаньона.

7. Они подождали, пока вы освободитесь.

8. Попросили уточненное КП.

9. По вашей системе рассчитали для себя возможные дисконты.

10. Попросили понизить цену с учетом возможных дисконтов.

Как вы думаете, сколько сделок из десяти заключается по этой схеме? Все десять, потому что один «икс» (активность клиента) идет за три плюса (активность менеджера). Сделайте так, чтобы клиент «зашевелился», тогда сделкой он будет дорожить так же или даже больше, чем вы – лучший менеджер по продажам своего региона! Есть методы проще, но они не такие эффективные в личных продажах.