Читать книгу - "Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса - Джефф Уокер"

Одним из обязательных, главных правил успешного запуска является четкая дата его завершения. Несовершение покупки в процессе запуска должно иметь негативные последствия. Дайте потенциальным клиентам понять, что, пропустив время запуска, они чего-то себя лишат. Именно этот подход активирует триггер редкости и приводит к резкому увеличению продаж в последние 24 часа запуска.

ВАЖНО! Зачастую люди избегают активации триггера редкости в конце запусков. Не делайте этой ошибки, которая неминуемо повлияет на ваши результаты. Продажи могут упасть в два раза. Сделайте конец запуска эффектным, и результаты удвоятся.

Что же такое редкость? Какие негативные последствия может иметь несовершенная в период запуска покупка? Существуют три основных способа активации триггера редкости:

✓ Возрастающая цена. На время запуска устанавливается специальная цена на продукт, а значит, нужно успеть сделать

покупку до даты завершения. Вы можете легко вспомнить примеры такого подхода. «Черная пятница» – сезон открытия распродаж после Дня благодарения. Это хороший способ заставить людей поторопиться с покупками, его легко применять, но именно поэтому данная форма триггера редкости является не самой мощной.

✓ Исчезающие бонусы. Предположим, вы продаете продукт, обучающий играть на гитаре блюз. На время запуска действует специальное предложение: все покупатели получают от вас персональный урок по Скайпу. Если человек не регистрируется на курс во время запуска, он остается без бонусного урока. В данном случае триггер редкости является достаточно мощным. Значительный бонус относится к куда более сильным побудительным стимулам, чем увеличивающаяся цена.

✓ Заканчивающееся предложение. Не купив ваш продукт во время запуска, потенциальные клиенты теряют возможность им воспользоваться. В большинстве случаев это наиболее мощный вариант триггера редкости и куда более сильный стимул, чем повышение цены. Единственная проблема заключается в том, что далеко не ко всем предложениям он подходит. Если вы открываете ресторан, вряд ли вы собираетесь закрыть его через неделю. Лично я довольно часто пользовался этой формой триггера редкости, особенно при продажах онлайновых курсов (таких, как курс обучения Формуле запуска продукта). В подобных случаях данный подход имеет смысл, так как я обучаю группы студентов таким же образом, как это происходит в колледже. Соответственно, регистрация возможна только до начала очередного цикла занятий. Не успевший зарегистрироваться человек не может приступить к учебе вместе с остальной группой. Этот вариант триггера является крайне сильным побудительным стимулом при условии его совместимости с вашим типом продукта.